内在因素（个人因素）
• 知觉的选择性
– 知觉的选择性是指在外界诸多刺激中有选择地 反映或组织加工的过程。 选择性注意 选择性曲解 选择性保留



内在因素（个人因素）
• 知觉(perception)
– 选择、组织、解释讯息的过程

消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教 等影响，其需求有很大的差异性，对商品的要求也各不相同。 而且随着社会经济的发展，消费者消费习惯、消费观念、消费心理 不断发生变化，从而导致消费者购买差异性大。


社会阶层（Social class）反映社会地位的分群 结构，同一个阶层的人有类似的价值观、兴趣 和生活方式等 特征：相似性、层次性、综合性、可变性上层：企业高级主管、专业人士 中下层：中高級蓝领、基层白领 下下层：无业游民

（一） 外在因素（社会因素）
亚文化(次文化 subculture)
德国人非常讲究准时的，被邀请到家里做客的美国人 应该携带鲜花作为给女主人的礼物，鲜花最好不要包 装。在引见时，应先向女士打招呼，并等到她们主动 要握手时才伸手。 在沙特阿拉伯，尽管男人之间能以亲吻的方式互相问 候，但在公共场合他们却从来不吻女人。一位美国女 士在与沙特阿拉伯男士会面时，要等他先伸手来握手 。如果一个沙特阿拉伯人给你提供食物，一定要接受 ，因为拒绝是对他的侮辱。

利用明星代言，明星营销，不失是企 业品牌推广的一大利器。但放眼当下市场， 明星营销的盲目跟风、过度泛滥、文不对题 等现象却比比皆是:汽车展几乎成为了一场 美女秀;手机代言无论厂商和产品实力，一 定是国际巨星，个别明星代言已经成为一种 老套而没有意义的模式


一、消费者购买行为概念
• 购买行为是指在个体或组织在一定的购买欲望 （动机）的支配下，为满足需求而购买产品或 服务的行为。 • 购买需求是指人们在各类市场上获得所需要的 产品或服务并具有购买能力的欲望。 • 营销人员可以通过研究消费者实际购买行为而 了解他们买什么、那里买的、买了多少。但了 解顾客购买行为的 就不那么容易了。
产品因素：质量 性能 商标 包装
零渠 售道 位因 置素 交批 通发 生理因素：质量；性别；健康；特质 心理因素：感知；认知；象征 确认 问题 信息 收集 产品 评价 购买 决策 购后 行为 价价 格格 折因 扣素 信基 贷本
营 销 因 素
行为因素：未购买；初次购买； 重复购买；学习
促销因素：广告 推销 公关 销售促进 微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法 内在因素 购买决策

三、酒店消费行为类型
按酒店消费决策单位分类
酒店消费者购买行为
组织机构购买行为
个体购买 行为
群体购买 行为
一般组织 购买行为
中间商 购买行为
按决策单位分的酒店消费行为

四、消费者购买行为模式
（一）“需求——动机——行为”模式 酒店消费者的需求、动机以及购买行为构 成了购买活动的行为链条。
5W1H
购买什么？What 何时购买？When 何地购买？Where
购买对象
购买时间
购买地点
由谁购买?
Who
购买主体
购买动机 购买方式
为何购买？Why 怎样购买？How

what：消费者至市场购买何物→进而规划产品 why：消费者购买的理由→进而了解消费动机 who：消费者扮演何种角色→了解谁是决策者、购买者、使用者 when：消费者何时购买→了解尖峰、离峰时段、淡季、旺季 where：消费者到哪里购买→了解消费地点 how：消费者如何购买→了解消费者个性，社会阶级属性，产品特色等购买模式

内在因素（个人因素）
• 知觉的整体性
– 即是把商品信息各个部分有机结合在一起的特性。
例如：福建生产的一种名叫“葫芦牌”的神曲 酒，打入香港市场以后，很受当地人的青睐， 知名度高，销路也很好。后来，改换了品牌名 字，该产品顿时销路锐减。究其原因，自然可 以归咎于品牌名字的改变。
五 外在因素（社会因素）
• 社会角色(social role)
–在特定的社会情境中，受到他人认可或期望的 行为模式。
为什么有人在应征工作面試之前，去挑选领带或理发？
为什么政府官员不敢穿得花花绿绿的？
为什么送母亲节礼物？

内在因素（个人因素）
• 消费者的认知过程
产品选择 品牌选择 卖主选择 时间选择 数量选择
• 案例：变化中的“购买者黑箱”
• 27岁的宁檬发现自己与22岁的强仔已经存在“代沟”。 作为一名普通白领，宁檬刚刚结婚，正在为第一套房子还 贷，准备攒钱买车，喜欢在商场打折时购物；而收入只有 他一半的强仔，却非ESPRIT和JACK&JONES等品牌不买，脚 上是800元以上的NIKE鞋，换了五六部手机。 • 强仔花在网络上和电视上的时间一样多，他不拒绝广 告，爱看偶像剧和大片，排斥一切文艺片和历史剧、政治 剧。他和父母同住，但经济上独立，每逢假期便安排出游 计划。虽有好几张银行卡，但属“月光一族”；尽管老是 缺钱，但他并没有太强的储蓄意识。 • 宁檬的困惑是：“我也许比强仔更有经济实力，但广 告商更青睐我还是他？”他的答案是：“商家的希望也许 只能寄托在强仔这样的人身上了。”

外在因素（社会因素）
社会阶层具有的特点：
第一，同一社会阶层的人，其行为要比来自两个社 会阶层的人的行为更相似。 第二，人们以自己所处的社会阶层来判断其在社会 中占有的高低地位。 第三，社会阶层是受到职业、财富、收入、教育和 价值观等多种变量的制约。 第四，一个人在其一生能够改变自己所处的社会阶 层。 但一般是尽量保持其已在的阶层并尽 力提高自己的社会阶层。
非成员团体
（不具同样身份、间接影响）

意见领袖 (opinion leader) 从属于某参照群体，凭借其特殊技 能、学识、个性或其他特征，对他 人施加影响的人。

参照群体对消费者的影响途径
提供资讯：「这家公司的手工还不错。」

• 相关群体、参照群体(reference group)
– 对一个人的态度与行为有直接（面对面）或者 间接影响的所有群体
主要团体（互动比较密切的） 成员团体
（同样身份、直接影响）
次要团体（互动比较不密切） 崇拜团体（渴望与之为伍的） 排斥团体（嗤之以鼻的 ）
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购买行为的“刺激—反应”模式
外界刺激 营销因 素 产品 价格 渠道 促销

购买者黑箱 购买者特 购买者决 征 策 文化 社会 个人 心理 认识需要 收集信息 评估 购后评价
购买者决策
环境因 素 经济 技术 政治 文化
颜色
住宅 款式
是否购买 何地 购买 洗衣机 汽车
厨房用具

决策对象及方向
五 外在因素（社会因素）
– 各自支配型：生活用品 – 丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机 – 妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨 房用品 – 共同支配型：度假、住宅、户外娱乐

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营销活动
社会因素
文化因素
需求
经济因素 个 人口统计 人 因 心理因素 素
消费动机
消费行为
消费行为“需求——动机——行为”模式
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（二）“刺激——反应”模式
行为主义心理学家认为，人的消费行为是外 部刺激作用的结果。行为是刺激的反应，当行为 的结果能满足人们的需要时，人们就会重复该行 为，反之，则放弃该行为。而人的内部心理活动 则是不可掌握的，就像一个看不透的“黑箱”， 由此提出了旅游者购买行为的“刺激 ——反应” 模式 。
项目四 分析酒店消费者的购买行为
LOGO

•为什么女性和男性会为了改善 自己的容貌，可以忍受整容手 术的痛苦？ •为什么人们被吓得半死，还喜 欢看恐怖电影？ •为什么人们明知发生意外的概 率很小，还要去买保险？
顾客行为学是所有营销方法之母，也是营销管理的公理假设基础。 了解了客户的思维模式和习惯时，便可以轻易的找到有效的灵活地 使用我的资源与智慧，会使我找到快速销售增长的钥匙。

• 问题：
• “看到强仔这样一代人的消费观念和行为，
你们认为怎样的营销对他们才有效？换言之， 我们应该怎样了解、利用他们的‘购买者黑 箱’？”

五、影响购买行为的因素
外 在 因 素 宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术
– 认知过程包括对客观事物的感觉、知觉、记忆 、思维、想想等过程。
感觉与知觉


感觉就是人脑中对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属 性的反映。
知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反应。
感觉和知觉的区别：
感觉是对商品个别属性的反映，而知觉则是选择、组织和解 释感觉刺激，使之成为一个有意义的和连贯的现实映像过程。

二、消费者行为的范围
• 个体如何决定把其有用的资源（时间、金钱、 努力）花到消费上去
– 包括：“他们买什么”、“为什么买”、“什么 时候买”、“到何处买”、“多长时间去买”、 “该使用多久”
• 个体如何处理他们曾经购买的东西
– 例如：贮藏？抛弃？把它送走？出售？出租？借 出？
提出规范、形成压力：「这家公司过去帮 过我们。。。」 提供比较基础：「教授、医生都买这 个。。。」

课堂研讨 • 您如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？

明星营销点滴
这是一个被时尚包围，各路明星充斥眼球、无处不在的 世界，众商家通过聘请明星代言快速提升知名度、引发潜在 的消费欲望、集聚消费者的品牌认同的行为具有积极的效果 ，明星代言不仅能够迅速引起消费者的注意，利用消费者对 名人的认同心理，促使消费者产生积极情感，还可以利用名 人在大众心目中的形象，树立品牌个性。 手机明星代言已经使消费者耳熟能详，比如张曼玉代言 康佳，步步高的代言人宋慧乔，以及当初以一千万人民币天 价请来了韩国影星金喜善代言而名噪一时的TCL手机，明星代 言给消费者带来的冲击力已经是不争的事实。