第二步：动摇对方
在过滤筛选过程中，面对被您暂时认定为 有才能的人，不可避免的，您一定要根据他们 目前的工作状况，分析出对方不满的源头。所
谓“不满源头”，就是容许或足以激励这位潜
在候选人，做下转换跑道的决定。
——《打造组织金字塔》
四个动摇点
• 您觉得什么工作有 明确的晋升制度， • 您觉得什么工作可 以让您在短时间建
保险业发展进入黄金时代！
示例一：寿险是怎样的行业
讲解目的：了解保险行业、认可保险 讲解要点：保险的意义、行业前景
u 您了解保险行业吗？ u 其实，保险是转移风险的工具，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。
u 在发达国家没有保险寸步难行；而在中国，无论是保险密度还是保险深度跟发达
国家相比都有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。 u 从2006年保险国十条的推出，到央视播报“保险让生活更美好”的公益广告， 到2013年确定7月8日为国家保险日，现在的保险业已经进入到黄金发展时期。
备注：下划线部分参照模板，根据自己的实际情况进行讲解；括号中的内容为必谈事项
课堂 练习
u 以小组为单位，组内两人一组 u 内容：根据实际“讲自己” u 练习时间：5分钟 u 发表时间：2分钟
第四步：明确要求
没有要求
× ×
明确要求，获得承诺
u明确要求：养成标准的工作习惯
l 参加公司的培训 l 每日参加营业部早会 l 每日三次以上的拜访 l 每日记录工作日志
靠能力不靠关系
立属于自己的团队
• 您觉得什么工作可以 激发您的潜能，让您
• 您觉得什么工作的 收入可以由自己决
稳步地快速成长
定、而且上不封顶
动摇对方的关键点
u紧扣动摇点：环境、发展、收入、成长 u动摇对方：使其对现状不满，与理想产生差距，
打破增员对象对现实状况的某种幻想
第三步：吸引对方
思考：
让他对寿险有什么样的认知？
u 怀疑他：引起他对现有工作的不满 u 关心他：建立同理心，了解现状启发需求
u 帮助他：请其描述理想工作
增员面谈技巧示例
u 赞美他：王经理您好，好久不见，您越来越精神了！ u 高估他：最近升职加薪了吧？ u 怀疑他：不会吧（不可能吧）！
u 关心他：以您的能力，您觉得现在的收入与付出成正比吗？
u 帮助他：如果有一个工作能发挥您的能力，又能实现理想收
u 不是每份工作都可以当成事业来做，个人做保险销售的同时还可以组建自己的 团队，不仅可以获得丰厚的回报，还能提升自己的管理能力。
课堂 练习
u 以小组为单位，组内两人一组 u 内容：熟练讲解行业、公司 u 练习时间：10分钟 u 发表时间：2分钟
讲自己的关键点
u 收入：付出与收入成正比
u 成长：过去与现在的对比 u 未来职业发展：建立永续经营的企业
增员面谈四步曲
前言
“增员面谈四步曲”是对增员面谈流程中接触与 说明环节的进一步解析。熟练运用“四步曲”中的内 容，可以减少准增员的顾虑，提升增员成功率。
目 录
一
增员面谈的重要性
增员面谈的四步曲 增员面谈注意事项
二
三
增员面谈的重要性
一
您想要哪个团队
A团队
p 一呼百应，人心齐 p 团结和谐，易管理 p 有凝聚力，执行力 p 业绩持续成长
入，您愿意试一下吗？
1
增员面谈 四步曲
4
2 3
第一步：了解情况
u家庭背景
u工作背景 u保险观念 u ……
了解内容一：家庭背景
u 家庭情况：配偶、子女、父母
u 经济情况：工作、收入、住房情况、交通工具
如：您的爱人在哪里工作？
解析：一般人在求职表上对家人、工作、求学等情况写得比较简单 目的：判断他/她的经济情况和生活压力，预估他/她的动摇点
备注：下划线部分参照模板，根据自己的实际情况进行讲解；括号中的内容为必谈事项
示例三：介绍自己的变化
讲解目的：以自己的变化吸引准增员 讲解要点：人脉拓宽，能力提升，责任与担当
u 除了收入的提升外，我还与很多人成为了朋友，社会接触面越来越广泛。 u 通过公司的培训与市场锻炼，我原来不知道怎样与别人交流，现在成为了一个 很受欢迎的人，个人能力不断得到提升。 u 同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，得到了成长。
了解内容二：工作背景
u 过往的工作经历 u 离职原因：您为什么换工作？ u 工作期望：您心目中理想的收入是每月多少钱？
解析：一般情况下，在求职表上看不到他离职的原因 目的：了解对方离职的真正原因及对未来工作的期望
了解内容三：保险观念
u 是否了解行业：您认为保险行业有前途吗？为什么？ u 是否了解新华：您知道新华保险是世界500强吗？ u 是否拥有保障：您买过保险吗？为什么？
示例二：保险销售是怎样的工作
讲解目的：认可保险销售工作 讲解要点：晋升与收入自己做主，家庭事业两不误，经营自己的事业
u 如果在单位上班，工资由老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现 自身价值；保险销售不仅可以帮助别人也可以提升自己，晋升与收入都由自己 做主。
u 不但工作时间可以自主安排，还可以享受带薪休假等待遇，家庭事业两不误。
示例四：介绍与准增员同类型的同事
讲解目的：增强准增员信心 讲解要点：介绍与准增员同类型同事的前后变化
u 我有一个同事，她原来也在一个学校做老师（职业） ，和您现在的情况几乎 一样，一开始她也担心自己做不好！ u 但现在，他特别优秀，来工银安盛不到两年，收入是以前的（3倍），还成为了公 司的兼职讲师，经常在培训班上讲课呢！
p 利于沟通促成
n 让优秀的人下决心签约新华保险
在销售这一行，你在前面做决定性承诺面谈
所付出的3 个小时，远比以后的300 个小时、
3000 个小时重要！
8
增员面谈的四步曲
二
1、了解情况 2、动摇对方 3、吸引对方 4、明确要求
增员面谈的技巧
u 赞美他：拉近距离 u 高估他：根据行业特征提问，激发需求
因），于是选择了来到工银安盛。
备注：下划线部分参照模板，根据自己的实际情况进行讲解；括号中的内容为必谈事项
示例二：介绍自己在工银安盛的发展历程
讲解目的：用自己的成长吸引准增员 讲解要点：职级，收入，荣誉
u 工银安盛的晋升机制非常透明，通过自己的努力，我即将晋升为（业务主任）。 u 刚开始我的收入也不高，通过参加公司的培训和市场实践，我的收入已经是 原来工作的（3倍）。 u 我还收获了很多的荣誉，比如说（自己所获得的荣誉） 。
没有做不成的事，只有做不成事的人
示例一：介绍自己的经历
讲解目的：建立同理心，现身说法动摇准增员 讲解要点：过去的职业背景，为何来到新华
u 我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯 燥，加薪和升职很困难（之前工作的困惑），一直想有所改变。 u 我以前对保险不是很了解，一次偶然的机会来参加公司的“事业说明会”， 讲师介绍了工银安盛公平的晋升机制，让我看到了未来的希望（来工银安盛的原
用什么样的观念吸引他们?
“增员三讲”吸引对方
行业发展前景和保险的意义功用 工银安盛是一家什么样的公司 自己为什么从事保险工作
讲行业的关键点
u 历史机遇：城镇化、老龄化 u 行业前景：保险深度、密度、发展潜力 u 政策支持：《新国十条》、《关于加快现代商业保险发展若干
意见》、 7月8日保险公众宣传日、公益广告《保险让生活更美 好》、中小学教材《保险伴我一生》
要勇于对准增员提出明确要求，以引起他的重视
一．增员面谈的重要性
二．增员面谈的四步曲
第一步，了解情况
第二步，动摇对方 第三步，吸引对方 第四步，明确要求
课程回顾
三．增员面谈注意事项
感谢聆听！
பைடு நூலகம்
u获得承诺：培训、签约
增员面谈注意事项
叁
1、面谈技巧 2、沟通技巧、3、注意事项
增员面谈的注意事项
u u
摆正自己在面谈时的姿态：少说多听、敢于要求、充满自信
了解准增员情况时，在提出问题后，让增员对象自由回答，
不宜占用太多的时间来陈述己见
u 未找到对方需求，不进行下一步动作
u
u
在讲解“三讲”内容时，多举身边的真实事例
B团队
p 各干各的，人心散 p 勾心斗角，难管理 p 一盘散沙，负能量 p 业绩不断下降
“增员高品质的新人，是建立一家 成功营业单位的首要基础。而这里所谓 的‘品质’是您增员到的人力素质，以 及您增员方式的品质。” ——《打造组织金字塔》
增员面谈的重要性
p 找到合适的人
n 判断对方是否符合我们的标准
解析：对行业、新华的了解程度，将影响对方面谈时的姿态 目的：了解其对行业公司的态度与接受程度、利于做入职沟通
了解情况的关键点
u 判断：他是否适合从事寿险行业
u 确认：找到下一步说明的动摇点
课堂 练习
u 以小组为单位，组内两人一组 u 内容：用沟通技巧了解对方情况 u 练习时间：10分钟 u 发表时间：3分钟