接触时的要点
根据增员点的不同： 1、与对方建立同理心
2、激发对方对新工作的欲望
9、人际关系良好的人
10、品德良好，值得信赖的人
接触前
人们为什么要工作？ •满足生存需要
•寻找安全保障
•追求生活快乐 •获取社会地位 •实现人生价值
接触时沟通的思路
1、这是一个什么样的行业 2、社会对行业的需求 3、国家对行业的扶持 4、行业发展的前景 5、公司简介 6、从事行业的自身定位与收入 7、强大完善的培训体系 8、要求对方提出问题并记录
增 增 前 时 面 注
员 员 的 的 谈 意
市 目 准 要 内 事
场 标 备 点 容 项
建立自己的增员市场
1、成交或未成交之客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推 荐的人员等 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲 友等 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队 的人；亲戚朋友的同学，战友等 6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保 龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等
的不了解不认知，所以 本来应该叫做招聘的工 作就叫做了增员！
正确的增员观念：
1、不断建立增员来源中心 2、选择符合标准的人，不是每个人都适合从事寿险业 3、增员结束、只是岗前培训的开始 4、不要自我设限，要选择增员能力比自己强的伙伴 5、不是增不到人，而是方法错误 6、持之以恒的追踪，等待机会的来临，持续反复增员 7、每一次增员演出力求完美，每一次面谈结束留有希 望
架构增员
什么是架构:
架构是骨骼、架构是腰、是脊梁，
架构是我们盖房时的地基和框架！ 架构增员的目的是为了提高增员的 质量，稳定团队的留存，进而用成 功吸引成功，成功复制成功！
格局决定结局，定位
决定发展！ 要发展先定位，再布 局，布局就是布架构！
架构增员的方法： （1）意愿启动 （2）一对一恳谈 （3）培养准主任
一对一恳谈
我们增的是帮手而不是包袱！ 我们增的不是一般的业务员，而是
未来的主管，是团队的核心和骨干， 是长期合作的伙伴！ 在整个增员的过程中，一对一恳谈 是技术含量最高的一个环节！
架构美才是真正的美, 保费代表现在，架构 代表未来!
增员的方法
建 确 接
接
增
增
立 定 触 触 员 员
结论：销售管理者的首要工作就
是招聘优秀的业务员
增员是建立业务组织的 第一步。增员获得的报酬不 会唾手可得，而不增员所造 成经营的困惑也不会立即显 现。对一个寿险业务主管来 说，“不增员即死亡”，源 源不断增员是寿险事业生命 延续的基础!
增员是建立组织发展的第一步， 是做好组织发展的根本所在；
增员与增人有着本质的区别， 增员不是拉人头，而是在为组织发 展做框架，打基础；
确 定 增 员 目 标
1、有市场有人 11、做人成功的人 12、有企图心的人 21、目前在找工作的人 22、你觉得适当的人
2、目前收入不满意的人
3、不怕赚更多钱的人 4、最近想更换职业的人
13、可塑性较高的人 23、具有爱心乐于行善的人 14、有业务经验的人 24、想要创造历史的人
5、喜欢推销或服务社会的人 15、想要创业的人 6、爱好保险事业的人 7、认同保险事业的人 8、年龄适当的人 16、想追求挑战的人 17、想对自己挑战的人 18、具有潜力的人 19、家庭会支持他的人 20、目前从事业务的人
建立自己的增员市场
9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切 付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业 员等 11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基 督教、天主教的教友会等 16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员
我们如何做到有效增员、壮
大团队，稳定架构？ 增员的目的不是增人，而是 增架构！
唯一的途径：
架构增员
增员不等于组织发展，壮大架 构发展团队首先要有选择。没有选 择的增员无法成为我们团队的骨干， 有效增员的前提是选择骨干。清楚 自己的架构，找合适的骨干，就能 快速的形成增员氛围。源源不断的 增员代表团队的生命力，有选择的 增员是架构稳定的基础。
组 织 发 展 之 增 员 篇
江 宁
新华保险延边中支
增员的理念
在寿险公司里： 成功者可以分为三等人 第三等成功的人：永远都是行销人员 第二等成功的人：靠增员做出业绩的人 第一等成功的人：靠组织发展的人
虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久 小成功靠自己；大成就靠群体 有组织做大生意；无组织唱独角戏
没有人会主动购买人寿保险 人寿保险必须由人进行销售
增员是一种团队行为，需要正 确的方法，标准的流程，良好的氛 围！
错误的增员观念
* 认为增员是一次性“促成” * 认为增员难，未简单持续操作 * 业务员的脱落，认为是未增好员 而未重视辅导的重要性 * 增员不需要标准，盲目增员 * 不需要建立增员档案 * 增员不需要习惯
树立正确的增员观念
因为人们对保险行业