国寿讲师在行动－－金牌争霸赛
1561－广东省－牛新艳
增员为自己而非主管
「一等人才靠团队，二等人才靠骨干，三等人才靠自 己」，所有增员的好处都是自己受益最大，认同这一点， 增员才会无怨无悔；有些人觉得增员是主管的事，自己即
使有增员进来也不会好好地育成，因此观念的建立，对增
员成功与否影响很大。
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增员是终身受益
个人再强，也会受时间、体力的限制，因此增员有 「补充体力」功效。推销就好比做趸交业务，只能享受一 时，而增员却如同买年年还本的终身保险，活的越老，领 的越多；提早做增员准备，利用团队运作，将本身销售能 力不断复制，将来就可坐享组织带来的利益。
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个人接触法增员来源（推介人）
营业单位同事 已成交未成交的客户
朋友与老同事
各行业有联络的人 社会上的重要人物
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非个人接触法增员来源
报纸广告 人才市场
直接信函（直邮、电子邮件）
世界上只有一个原一平 却有无数个营业部经理
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增员活动的本质
增员程序实际上就是一个推销的过程；
增员推销的是一份工作、一项事业；
增员活动的目的：寻找、吸引和说服合适的准增 员对象，成为我们的事业合作伙伴。
增员程序
增 员 计 划
增 员 开 拓
增 员 运 作
增 员 面 谈
参 加 说 明 会
增 员 总 结
参 加 培 训
邀
约
签 约 上 岗
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增员开拓
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增员开拓的目的
获得准增员名单
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直接接触法——话术范例 面对你的开场白，准增员对象可能做出如下回答： •是的、不是、你为什么问这个问题?、不管你的事、我不想告诉你
不管准增员对象怎样回答，你都可以用以下话术来应对：
“我理解,但是让我告诉您，我为什么要问这个问题。几年前，
有个朋友曾问我同样的问题，后来这位朋友帮我找到了一个理 想的工作，它能够使我挣很多钱，能发展自己，同时又能帮助
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今日不为组织作准备 明日要为业绩掉眼泪
增员观念的锁，
给您钥匙为您一一解开
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我有理由不增员
「我为什么要增员?花那么多时间培育新人，
最后还是脱落」； 「找人来做保险还不如自己做来得快」； 「找人才根本就像大海捞针，捞到的机率太
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销售、增员，缺一不可
寿险营销的永恒的两个主题：销售、增员。他们就 像划船的两个桨，缺一不可，且也不能用力不均。 推銷能力强，只是扮演好小职员<零售>的角色，发
展组织，升级为管理阶层大老板<批发> 。
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增员面谈的流程
寒暄、赞美、挖掘增员点 拒 绝 处 理
说
明
促
成
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话术演练示范
• 演练示范
• 角色A：增员者
• 角色B：准增员对象（或推介人）
• 角色C：观察者
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开场白——话术范例
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“足不出户”增员系统

报纸刊登资料
营业单位客户资料
市民资料检索
到行政机关的咨询单位搜集资料
利用购买机会作观察 请准增员提供证明人资料 例行售后服务工作的机会
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课程说明
06年第一季度严格新基本法考核， 230多人降级，其中
80％为组经理，降级原因多为有效人力不达标； 06年第二季度主打新产品“金鑫”，销售状况较为低靡。 原因一，准客户积累不足，新客户开拓不利；原因二， 对新险种接受度、认可度较慢；原因三，销售激情不足。 业务伙伴没有增员意愿，认为增员难。不具备有效增员 的方法和技能
②借力阶段
③影响力阶段 ④单位发展
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增员就是造福
• “签”进来 “牵”进来
• 销售是英雄，增员比圣贤
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为什么而增员
• 为增加业绩而增员 • 为稳定组织架构而增员 • 为调整团队体质而增员 • 为开拓目标市场而增员 • 为建立团队特质而增员
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增员邀约
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邀约的目的
争取机会和准增员面谈
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邀约的步骤
• 问好 • 介绍自己、推荐人
• 感谢
• 赞美 • 道明来意 • 拒绝处理 • 确认具体面谈时间、地点
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它市场就较为困难，原因在于我们不可能行行皆通，如果 能在各行业都播下一粒种子，再利用他们的能量逐渐成熟， 日后就可以坐享收获。 吸引房屋中介、汽车、护士、教师等领域的人进入保
险业，当你的团队中有着各行各业的人才时，就等于拥有
了各行业市场。

你现在的工作打算做到退休吗？
你不觉得自己的生活压力越来越大吗? 你觉得自己的收入与付出平衡吗? 你不觉得医改以后,你所拥有的劳保不够吗? 你不觉得自己也可以尝试做老板吗? 当你到了退休后,你会告诉孙儿你事业很成功吗？ 您是不是希望您的孩子长大后也做您现在的工作？ 你觉得自己的能力得到充分发挥了吗?
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• 请问，你是怎样增员的？
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数字游戏
启示：
只要你遵循既有的步骤，
结果是可预知的！
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增员程序
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• • • •
贫苦大众 友军 土匪、山大王 一切爱国人士
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增员就是保险
• 寿险经营依据大数法则和分散风险的 原理进行。
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增员就是合作
• 合作的好处：
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课程说明
• 课程重点：
增员意愿
增员程序
增员话术
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课程说明
培训操作：
1、培训方式：一天班或连续专题早会
2、培训准备：教室布置：横幅、标语
辅助工具：《增员话术集》
3、训后跟进： 测试
早会话术演练
成功经验分享
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★提高效率
★发挥优势 ★弥补不足
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增员就是成长
• 催熟市场
• 业务员自身素质提高加快
• 成功吸引成功
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增员就是生存
• 专业发展的四个阶段：
①苦力阶段 • 消除寂寞与倦怠
• 共享团队的好处 • 增加收入和管理知识 • 团队的激励
新人新气象、利人又利己
新人可带进新的观念、新的市场、新的经营方式以及新
的人脉，将可带给团队新的气象，新人往往有老人所没有的
朝气与活力。 当团队缺乏激情，缺乏创意及业绩无法突破瓶颈时，增 加新人的育成，是有助于团队业绩的提升。
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增一员就是增一市场
展业中，会发现自己有较擅长的客户市场，而打入其
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增员来源
增员来源 个人接触法 非个人接触法 推介人
直接接触
甄选流程
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个人接触法增员来源（直接接触）
私人朋友 社团（区）成员 客户 同学、校友 过去的同事
与你个人有业务往来的人
与营业单位有业务往来的人
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是增员难还是销售难？
销售保单
让别人掏钱
销售观念 必须但不急需
增员
请别人赚钱
销售工作 必须且急需
遭打击不被理解
有拒绝但理解
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基本法更有利于我们发展组织
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部经理 高级 业务 经理 业务 经理 处经理 分处经理 组经理 业务主任