答：了解产品的使用、功能、性 能，了解产品的局限性
4.问：如何为客户选型？选型过程 中需要注意什么？
答：选型指导 常见的选型问题
6.问：用户的专业术语听不懂怎么办？
答：了解更多的专业术语，包含在前几 节中讲述
7.问：客户用量大，但现有产品满足不了 客户需求，怎么办？
答：定制流程，需要与研发沟通
8.问：蠕动泵的原理、应用、特点？
产品基本概念 1.泵头 2.软管（STOP、液体性质、寿命、长度） 3.驱动器（电源、 电压、电流、功率、电位器、数码管、 液晶屏、DB15、DB9、
手控/外控转换开关、外控输出） 4.外控模块（共阴与共阳、有源与无源、0-10KHz、0-5V、0-10V、4-20mA、通
讯、脚踏开关） 5.产品的外围设备：管接头（管接头库存、卡箍） 6.电机相关：电机(扭矩、发热、噪音) 7.其它概念：传感器、旋转编码开关、BCD编码开关、自复位开关、扭子开关 8.操作或使用：工作模式、回吸、定时、循环次数、全速、返回
• 专业的知识，熟悉泵的概念、使用、限制、控制、外围、 以及一些设计上的基本原理和原则。
• 固定的流程，形成习惯，减少对客户需求的遗漏，减少返 品率
• 渐近式提问，逐渐接近产品细节特征。
现有产品简介
蠕动泵简介 转速、流量以及影响流量的因素、压力、吸程和扬程
产品介绍 产品分类方法、更多详情参考样本手册、产品说明书、培训资料等。
600转之间有一段是下陷的。 流量的常用单位 ml/min:毫升/分钟 ul/min:微升/分钟 L/min:升/分钟 常用单位关系：1L=1000ml 1ml=1000ul 流量有精度要求，影响精度的因素可能包括： 吸程（影响最大）、液体密度、温度（对气体影响较大）、转速控制 误差、扬程、软管压力、软管制造误差、泵头制造误差等。 注意：吸程如果达到6米左右，其流量有可能只有0吸程下的30%甚至更 低。
的长度。 • TH10泵头必须使用STOP。用于阻止软管在运转时的滑动。
概念：STOP
TH10泵头必须使用STOP。用于阻止软管在运转时在泵头内 滑动。
目前有三种STOP库存： 蓝色，外径5.8mm内径1.7mm，适用于1x1硅管 红色，外径6.4mm内径2.7mm，适用于2x1硅管 黄色，外径7.0mm内径3.0mm，适用于3x1硅管
概念：DB15
• D型头（一端大一端小）、15针或15孔。双排或三排。 • 插头分公母，带针的是公头，一般固定安装在设备上，带
孔的为母头，一般用于活动设备或连接线端。 • 外控使用双排DB15.包含控制逻辑、调速信号、正反启停
信号、485、外控输出等。 • 脚踏开关使用DB15，且只能在手控状态下使用。
Pharmed管1000小时@600RPM@3滚轮 硅胶管100小时@600RPM@3滚轮 与泵头和软管有关，如图： • 适用液体性质： 对于进口管有详细参数，具体参考“TYGON 软管目录和使用指南” 对于硅胶管，参考电子版“蠕动泵管适用性资料.PDF” 不适用的液体可能会造成软管的腐蚀、污染液体、缩短寿命、溶胀软管造成流量不稳等后果 • 流量数据，请参考“泵头软管组合流量表-销售用.xls” • JZ15、TH10、DG三种泵头在泵头内部的长度与流量有关。长度有标准，参考“销售用流量表”中所描述
• 1. 确定工作模式（调速？分配？流量？）
• 2.了解以下产品情况
•
工作环境、电压等级、使用用途、安装位置及尺寸要求、
• 3.确定流量范围、精度要求、泵的目标性质（气体、液体、成分、吸程、扬程）。
• 4.了解控制要求：是否使用外控、外控形式要求。
• 5.了解需求变动：客户当前的使用条件与将来是否一致，如有变化，那最有可能的变化是哪些方面
2.将需求调查表提交研发
3.研发根据目前的任务量、技术难度进行技术评估，对定制产品进行时 间估计。
4.将信息反馈公司领导，针对需求进行分析，并决策是否进行开发、何 时启动。并在必要时进行相关讨论，参与人员包括公司领导、研发人 员、销售领导、销售人员。
5.如果最终决定开始，那么研发需要针对客户需求做一份定制方案，并 提交客户进行反馈，若客户有意见见进行修改，沟通决定最终版本。 方案可能包括（但不限于）：起始时间、研发进度、费用详情、方案 细节、双方主要负责人及联系高，高速扭矩大 • 转速有精度要求 • 步进电机精度误差：＜1%， • 步进值0.1RPM（调速产品），或0.01RPM（分配、流量式产品） • 无刷电机精度误差：＜5%,低速时误差增大
概念：流量
• 流量是指单位时间内流过的液体或气体等的体积。 • 流量和转速基本上是呈正比关系的。但也有例外：如82#管在500转-
概念：功率
• 功率是电压与电流的积，用于反应对能源在单位时间内的 消耗或供应水平
• 功率主要涉及到OEM产品不标配电源的情况下，对客户 供电的要求。
• 原则：如果是开关电源，建议在额定功率的1.5倍以上。 如果是适配器，建议在额定功率的2倍以上。
• 电源选配不合适，会在上电瞬间对用电设备或电源造成很 大冲击，轻则保险断，重则可能烧毁设备或电源，造成事 故，降低了安全性或可靠性。
概念：电流
• 电流是指单位时间内流过导体的电子数量。
• 单位：1A（安、安培）=1000mA（毫安）
• 涉及到电流的概念：
• 4-20mA外控：4mA对应0转，20mA对应满转。
•
计算：转速=
输入电流 最高转速 20-4
• 特殊情况：客户需要0-20mA需要定制。
概念：电位器
几种常见电位器：（从左到右依次为1-4号）
概念：DB9
• D型头（一端大一端小）、9针或9孔。双排。 • 插头分公母，带针的是公头，一般固定安装在设备上，带
产品分类
• 按工作方式分：
调速式、流量式、分配式
• 按流量大小分
微流量、小流量、中流量、大流 量
• 按安装位置或安装方式分
嵌入式OEM、台式
• 按控制方式分
电平式、脉冲式、电压式、电流 式、频率式、通讯式
• 按尺寸大小分
小型、中型、大型
• 按显示方式分：
无显示、数码管显示、液晶显示
• 按控制位置分
概念：电压
• 设备可能涉及到的电压概念，电压高会造成保险烧断、设备 烧毁或工作不正常。
• 1.设备供电电压
台式设备、适配器输入220V交流（AC或~表示） OEM、BS100-1AQ等，直接供给24V直流（DC或-表示）
2.外控调速电压 有两种：0-5V和0-10V，特殊电压需要定制
3.外控有源控制电压（控制启停、正反） 有效高电平：1.6V-6V，极限24V
答：本文档不涉及到这些内容，假设客 户群体是已受过基础培训的，对产品 有个初步的了解。如需帮助请参阅 《新员工培训资料.ppt》
9.杂七杂八
了解客户沟通技巧
• 礼貌的语言，多用敬称，多用您、请、谢谢等字眼，减少 言
• 耐心的回复，不急不吵，每问必答，一问一答或多答
• 良好的沟通环境，多倾听，少插话，多思考，使用简练的 语言回复。少用带有歧义、概念模糊的字词。
概念：扬程
• 扬程是指液体平面到泵头的垂直距离。
• 上图中,哪段是扬程？A? B? C? A+C? B+C? B-A+C? • 答案均是A。 • 扬程的大小影响流量。 • 图1中，液位差为负值，实际流量与0扬程相等，图2液位差为正值，
实际流量比0扬程小。 • 扬程越大，流量越小。太大会造成软管磨损加剧甚至裂开。 • 同样的扬程作用下，液体密度也影响流量，密度越小，流量越大。 • 扬程=压力，要求小于0.2MPa=2个大气压
要求不高的用户，在现场无STOP的情况下，也可以用大些 的硅胶管临时代替。
概念：驱动器
• 驱动器=控制电路+电源+支架+外壳+接线 • 控制电路=按键+显示+外控输入+外控输出+手/外控转换开
关
• 驱动电路包含了控制逻辑，也可能只是上述表达式的一部 分。
概念：电源
• 接入电力，提供能量 • 细节：
• 电位器主要作用：在一定范围内连续调节信号 • 1:普通电位器，价格低，精度较低，1BW等产品调速用 • 2.进口电位器，价格高，精度高，密封性好，OEM产品调
速用 • 3.多圈电位器，价格高，精度高，调节时可控性好，
YS600-1B等调速用 • 4.板载电位器，主要在电路板上，不外置。
概念：数码管
5.如果公司否决，则需要销售人员将结果如实通知客户。
概念：转速
• 转速是指电机的运转速度，以单位时间内所转的圈数作为度量单位， 常用“转/分钟”，即“RPM”作单位。也有其它单位如“转/秒”作 单位的情况。
• 产品的转速： • 步进电机：0-600RPM,再高的话扭矩将降低，以至于带不动泵头，
精度高
• 6.了解其它客户提出的要求细节。
• 7.针对以上情况，选择最合适的驱动器、泵头、软管，以及相关的配件信息。
• 8.以上参数了解过程中需要记录在案，格式参考“选型记录表格”
• 选型记录表格
• 在\\192.168.1.5\单据\客户技术参数记录.doc
定制流程
1.销售接到客户需求后，针对不能实现的产品填写《定制产品需求调查 表》。需要将定制的需求如实填写，并估计将来的需求量。
常见选型问题
• 微小流量时，需要注意电机调速的非连续性
• 如客户流量需要0.005-0.05ml/min时，从流量上看，能够 使用TH10A+1x1，但用户调速时，因步进电机步进单位 是0.1RPM，所以会以大约0.0042ml/min的倍数增长，这 种情况可能会与客户要求的精度冲突。
选型指导
• 选型流程
概念：泵头
• 装卡、固定软管 • 提供滚轮工作环境，泵最直接的驱动因素 • 类型：YZ系列、JZ系列、TH10系列、TH15系列、KZ25