课程大纲
一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；
大客户市 场开发有 潜力吗？
大客户都 很有钱， 他们不需 要贷款！
大客户都 很忙，他 们有自己 的金融分 析师！
大客户说：我 们有很多钱， 不需要贷款！
大客户市 场是怎么 样的？
什么是大客户？
简单说：有钱人
1. 有投资可以获得丰厚的收入来源； 2. 有能力可以获得高水平的劳动报酬； 3. 有想获得高收益的的欲望； 4. 生活习惯自成“圈子”； 5. 团体客户
什么样的大客户？
地产发展商； 企业家 高级管理人员； 总裁、职业经理人； 专业技术人员（专家） 演员、作家 自由职业者
销售技巧如何开发高端客户
我们要思考的问题：
1. 怎么样才能提升绩效？ 2. 什么是优质客户？ 3. 什么是大客户？ 4. 大客户是怎么样的？ 5. 怎么寻找大客户？ 6. 大客户业务怎么洽谈？ 7. 有大客户资源，该怎么做？
课程大纲
一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；
2. 从附加增值服务给予尊贵的感觉；
3. 针对不同高端客户特征、. 提出几个方案供客户选择
哪个最重要？ 养老？
积谷防饥？
子女教育？
赚更多钱？
及时享受？ 健康身体？
事业发展？
人无远虑，必有近忧。
贷款的作用
销售话题
贷款作用之：
作用之：
作用之：
作用之：
大客户说：钱 放在你们公司 不放心，万一 回不来怎么办
大客户市场潜力
大：就是因为现有开发的力度不大； 深：有钱的客户可以反复投保； 广：随着经济发展，观念更新，人员流
动性大，客户潜力广；
大客户市 场有什么 样的特征？
大客户市场特征
1. 收入高 2. 地位高 3. 消费高 4. 接触少（没时间、没
参加高级学习班，提高 素质同时认识高端客户；
政治、义务活动，接触 政要人物，通过他们转 介绍；
课程大纲
一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；
大客户市 场怎么样 销售？
1. 从产品的几大作用与衍生的作用解决需求 问题；
大客户的爱好特征
1. 注重高品质生活； 2. 高消费；
3. 个性化强、喜欢与众不同；
4. 与成功人士为伍； 5. 有积极的进取心；（爱
学习、活动、）
根据爱好，接触大客户，建立关系
课程大纲
一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；
活动法--慈善晚会
1. 与民政部门联系，组织慈善晚会； 2. 请著名歌星、表演嘉宾免费演出； 3. 晚会的收入扣除成本后全部捐献
给民政部门； 4. 销售门票收入捐献给民政部门； 5. 现场销售保单收入扣除费用后捐
献给民政部门； 6. 到场嘉宾登记，收集名片；
社团法
积极参加社团活动，接 触高端客户或关系户；
大客户市 场怎么样 找？
缘故法
最快最有效的方法； 通过客户、朋友、亲友、同学等介绍； 客户资料整理，发现潜在大客户； 客户俱乐部活动
1. 把客户请进来，主动把握机会认识高端客户； 2. 通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业； 3. 建立一种信任关系，体现一种客户价值； 4. 接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员
。
作用之：
作用之：
案例分析
作用之：
作用之：应急钱
课程大纲
一、大客户市场是怎么样？ 二、大客户市场的潜力与市场特征； 三、大客户市场业务开发； 四、大客户市场的销售技巧； 五、大客户市场的差异性服务；
大客户关 注些什么 呢？
的衍生作用
观念、没法谈） 5. 成群体“圈子” 6. 爱面子
大客户历史的几大特征
1. 靠政策 2. 靠关系 3. 靠胆量 4. 靠能力 5. 以后市场经济靠什
么？。。。
根据历史，寻找谈话话题，争取被认同
大客户的个性特征
1. 感性人群 2. 理性人群 3. 冒险性人群 4. 知识型人群
不同个性给予不同的投保建议和话术