资是非常有意义的。您看是明天上午10点还是下午2点 ？
异议处理训练
2、你把资料给我或在电话里说吧
话术：当然可以。不过，王先生，因为这个投资产品涉
及需多专业用语，还有图表，一时半会在电话里也说
不清楚，您的收益情况如何，您肯定是想清清楚楚、
明明白白的了解，所以最好是我当面给您介绍，不会 占用您太长时间，您看是明天上午10点还是下午2点？
电话约访前的准备 ——环境及知识
• 注意周遭环境，避免杂音或被打扰
• 让自己在整洁、有序、舒适、安静的环境下打电话 • 清理桌面，不要放置任何多余的东西 • 预先设计的拒绝处理话术 • 分析准客户资料并拟订约访话术
• 不断的练习
电话约访前的准备 ——心态准备
• 放松、保持愉快的心情
• 微笑：准客户看不到我们的表情，但是能从电话中“ 听”到 • 始终面带微笑且心无杂念 • 100%的热忱与自信
2、我打电话给客户的目的是什么；
3、我（公司）的服务对客户的益处是什么；
开场白类型
• 1、陌生拜访开场白
“您好！我是XX公司的XX，请问能耽误您几分钟，请
教您几个问题吗？” “您好！我是XX公司的XX，我们公司为了回馈广大的 新老客户的支持与厚爱，在XX时间XX地点举行客户答 谢会，特邀请您来参加，您是我们今天抽中的第100个 客户，机会特别难得，请问您XX时间有时间吗？ ……”
• 1、三人为一小组 • 2、其中一人扮演客户，一个扮演约访人员 • 3、另外一人为观察员，记录两位同事在打电 话过程中的优点和需要提升的地方 • 4、每次结束后，角色调换，保证每人都扮演 过三种角色 • 5、时间：10分钟 • 6、选中的小组上台分享
有效结束通话的训练
结束通话的要点：
1、正面积极。获取了沟通或见面的机会，切忌情绪波动 太大 2、不要太长。通话时间不要太长，以免制造问题 3、不要太短。在通话中可能遗漏重要信息，将重要信息 写在纸上，以免遗漏
课程大纲
一、客户开发的方法 二、如何电话约访 三、拜访客户前的准备 四、面谈时的沟通技巧 五、拜访结束后的总结
电话约访的重要性
1、用于客户的开发 2、用于客户的跟近 3、用于客户关系的维护
电话约访的目的
1、确定面谈时间
2、确定面谈地点
电话约访前的准备 ——工具及资料
• 准客户名片或清单(至少20个名单) 每张名片看上一分钟左右 • 公司经营情况的相关数据（包括：公司规模、营业额、年度营运目 标、经营策略、客户所关心的问题等） • 客户资料（家庭情况：地址、人数、工作单位，资料越详细越好） • 电话约访联络追踪表 • 镜子、录音机、电话耳机、电话计时器 • 准备纸、笔（2支以上）等书写纪录工具
转介绍法
• 250法则 • 连转五次可以见到总统 • 人脉就是钱脉
一个经典案例：
长期领跑国内洗衣机销售业绩的江苏小天鹅集团，从1978年开始，就一直保 持全国同类产品销量第一的位置。究其原因，除了产品的质量和多样化以外，最 重要的一条就是它向顾客提供完善的服务。小天鹅集团经过多次市场调查，得出 了一个环比公式：服务好一个老客户可以影响25位潜在的消费者，这其中有8人 可以产生购买欲望，有欲望的8人中有1人会成为实际的购买者。所以，服务好 一个老客户，就会产生一个新客户，这中间还不断地产生25个潜在的客户和8个 准潜在客户，依次交往循环。在看到了服务老客户的重要性后，小天鹅集团提出 了"服务第一，销售第二"的口号，推出了著名的"12345″服务规范和服务承诺。 正是有了这一系列的服务策略，才成就了小天鹅的今天。
• 声音不只交流思想，它也传达你的感情。声音的高低、热情程度
，无不暴露出你的生活观和待人态度。 • 自信的人，声音蕴藏力度；热情的人，声音渗透热力；乐观的人 ，声音饱含活力。 • 要在乎自己说话的声音，每天不断地练习自己说话的声音。
案例：
今天开始新的生活
今天，我开始新的生活。
今天，我爬出满是失败创伤的老茧。
成功销售
客户开发与面访技巧
课程大纲
一、客户开发的方法
二、如何电话约访 三、拜访客户前的准备
四、面谈时的沟通技巧
五、拜访结束后的总结
新客户开发的进程
划定目标客户（潜在客户）范围 熟悉潜在客户的基本特征
客户开发 进程
收集潜在客户资料，建立顾客数据库 熟悉潜在客户的需求，及时跟进 满足顾客需求，使潜在顾客变为忠臣顾客
开场白类型
• 2、相同背景法
“王先生，您好！我是XX公司的XX，我打电话
给您的原因是，有许多像您一样想投资，有理
财观念的好朋友都加入我们的俱乐部，我们公
司在帮助他们节省时间和精力的同时，还帮助
他们达到了理财目标，所以我今天打电话就是
想告诉您这个好消息的”
开场白类型
• 3、缘故推介法
“王先生，您好！我是XX公司的XX，您的好
朋友XX让我打电话给您，她觉得我们公司的服
务好，而且认为您的投资理念也很好，肯定会
对我们的服务感兴趣，所以我今天特意打电话
给您……”
• 1、三人为一小组 • 2、其中一人扮演客户，一个扮演约访人员 • 3、另外一人为观察员，记录两位同事在打电话过程中 的优点和需要提升的地方 • 4、每次结束后，角色调换，保证每人都扮演过三种角 色 • 5、时间：10分钟 • 6、选中的小组上台分享
异议处理训练
1、我不感兴趣
话术：我能理解您在不了解这款投资产品的具体内容
之前，会这样说的，因为我有一个情况与您非常类似 的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我 们的投资产品后，发现我们的产品真的不错，现在不 但成为了我们的客户，而且我们还成了好朋友。如果
您能给我几分钟时间听我介绍，您会觉得这对您的投
• • • • • • • 直截了当法 慕名而来法 刻意求助法 提出建议法 主动交际法 助人为乐法 兴趣爱好法
陌生拜访的操作要领
• • • • • 1、大量的有效拜访 2、主动建立关系，留下联系方式 3、长期保持联系建立信任 4、短期不易见效 5、可借助公司力量 1）定期举行客户答谢会 2）定期组织客户郊游 3）小礼品感动客户
目的
任务
路线
文本
推销自己 和企业文 化而不是 产品。

把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员要 做好路线规 则，统一安 排好工作， 合理利用时 间，提高拜 访效率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先机。
拜访前的准备
仪容
异议处理训练
遭到拒绝时处理之道——拒绝处理的办法
• 认真聆听对方所说的话 • 先同意他的想法 • 尊重他的成就 • 体会他的感受 • 赞美他的优点、成就 • 再提示介绍人的关系 • 表示服务的诚意及并无勉强推销之意 • 不对问题作扩散处理，简洁扼要 • 避免出现急躁口气，尤其要避免争论
• 继续用婉转语气，设法导入约定面谈的时间和地点
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
要努力收集到 顾客资料，要 尽可能了解顾 客的情况，并 把所得到的信 息加以整理， 装入脑中，当 作资料。
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
如提前与顾客预 约好时间应准时 销售工具包 到达，到的过早 括产品说明 会给顾客增加一 书、企业宣 定的压力，到的 传资料、名 片、计算器、 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 笔记本、签 的信息最好是提 字笔、价格 前5-7分钟到达， 表、宣传品 做好进门前准备。 等。
案例：
今天开始新的生活
今天，我开始新的生活（轻、快）。
今天，我爬出满是失败创伤的老茧（轻、慢、低）。
今天，我（重音）/来到这个世上（快、高），我出生在葡萄园 中，园内的葡萄任人享用（轻、慢）。
今天，我要品尝葡萄的美味（快、高），还要吞下每一粒成功的
种子（慢），让新生命在我心里萌芽（重、慢）。 我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望（低、慢、轻）。失败
市场开拓的其他方法
• 电话开拓法
• 合作开拓法 • 咨询服务法 • 网络开拓法 • 门店销售 • 其他
理想顾客循环
开发新顾客
尽可能的开发新顾客： 自己发掘新顾客 老顾客介绍新顾客
维系新顾客
理想 循环
对准顾客的需求， 过节和生日时， 送上公司的礼物。.
新顾客变老顾客
当新顾客变成忠诚顾客时， 销售人员也一定能从与老顾 客的合作中找到适合自己的 新顾客，从而良性循环。
合格潜在客户应具备的特征
• 有经济实力的人 • 有决定权力的人 • 有投资意识的人 • 容易接近的人
• ……
潜在客户从何而来
老顾客介绍新顾客
经同事介绍（可靠） 自己要即时跟进
从和老顾客谈话中挖掘
寻找源
挖走竞争对手的顾客
在黄页，商会，广告上 细心发掘
随机认识，建立关系
准客户的来源
• 有直接关系的人——缘故开拓法 • 有间接关系的人——转介绍法 • 没有关系的人 ——陌生开拓法
4、结束通话时要表达谢意。感谢准客户接受自己的电话
5、结束通话时确认信息。确认约定的结果，一般指约定 的时间与地点
课程大纲
一、客户开发的方法 二、如何电话约访 三、拜访客户前的准备 四、面谈时的沟通技巧 五、拜访结束后的总结
拜访前的准备
外部形象
控制情绪
投缘关系
诚恳态度
自信心理
信心来自 于心理， 只有做到 “相信公 司、相信 产品、相 信自己” 才可以树 立强大的 自信心理。
今天，我来到这个世上，我出生在葡萄园中，园内的葡萄 任人享用。
今天，我要品尝葡萄的美味，还要吞下每一粒成功的种子