挑战： ❖ 目前仍以区域经营为主，周边 渗透力有待加强
❖ 现在物流建设如何完善 ❖ 新药营销能力对发展越来越重要 ❖ 核心竞争力的形成
2、全国性的专业代理公司
（
医
少 量
药 生
几 家 制
产 企
造 商 的
业
品 种
）
无资产型的专业代理商
信息管理系统 区域营销网络
（外包）医药 仓储业者
（外包）医药 运输业者
5、上游资源：拥有与国外大型企业产品的谈判权，商业就近入库。
下游资源：拥有对医院的全方位配送体系。
医药商业寡头垄断时代终将到来
行业集中度越来越高——医药商业前10名销售合计的市场份额，从 2000年的21%增长到2003年的接近40% ，2005年超过了45％；
药品批发企业数量正在显著减少——2002年总数为12300家 左右； 2004年 12月底，全国应认证的8108家批发企业，有7445家已通过认证， 但这其中有一部分为非独立法人企业，所以实际企业数应为近5000家；
品牌经营意识不强 品种运作能力更弱
与世界医药商业巨头相比
我国经营模式单一 盈利能力很差
经营效率低 成本居高不下
医药商业主要经营模式分析
跨地区大型医药批发企业 全国性的专业代理公司 地区性的相对垄断批发纯销公司 零散的个体批发公司 地区性的批发公司
1、跨区域的大型医药批发企业
转制性质，兼 并重组，仍然 以国有体制为 主，由于历史 较长，和区域 内的医院客户 有较好的合作 关系，但有历 史包袱
经营品种 不多，走 总代理或 区域代理 之路，有 专门的
学术推广 队伍，市 场开拓能 力较强， 风险大。
全国性的专业代理公司
特点： ➢ 经营品种不多 ➢ 走总代理或地区代理之路 ➢ 有学术推广队伍或OTC代表队伍 ➢ 有较强市场开拓能力 代表： 永裕新兴（合资） 其他目前是自然人的无系统的代理状 态和代理商小区域的相对把守
◎
二级物流中心
（批发）
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
◎
零售物 流中心
◎ ◎ ◎
◎
零售终 端 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎
厂家直销的问题
定单分散 销售成本高 管理风险大
国有商业渠道的问题
历史遗留问题大 大商业管理成本高 小商业进货成本高 信用危机 医院欠款
集贸市场的问题
政府管理力度加大 竞争加剧 不稳定因素多
受行业政策变化的影响，今年商业渠道的整合速度将大大加快；
城市与农村渠道将明显分化。
2005年以来，商业渠道整合速度骤然加快原因：
2004年12月11日，中国政府兑现加入WTO所承诺的开放医药分销市场最 后的期限；
以九州通为代表的民营医药公司迅速崛起，平价药店等新生零售业态快 速抢夺终端话语权，这给那些具有国有背景的医药商业上市公司带来了 巨大的挑战；
代表：
北京医药股份 广州医药公司 重庆医药公司
挑战： 面临盈利能力下降的趋势Hale Waihona Puke 4、零散的个体销售体（公司）
依 靠 大 型 医 药 批 发 商
个
乡镇卫生院
人 中
厂矿医院
间
商
个体门诊部
的
演
卫生站等
变
农村网络
目前大量存在的个人中间商，要么 消失、要么演变！
零散的个体批发公司
特点：
挑战：
依靠药市网络
药品质量
挑战： 政策风险的预警与化解 推广手段的规范
3、地区性的相对垄断批发纯销公司
医药生产 企业
大型医药 批发企业
信息管理系统 区域营销网络
医疗机构
专业的区域队伍
区域配送，与某些医疗机构有特殊的人脉关系，经营规模各异；受 人事关系变动影响很大
地区性的相对垄断批发纯销公司
特点：
➢ 地区优势相当明显 ➢ 代理品种全面
向农村市场渗透，主要供 应对象是乡镇卫生院、城市周 边诊所、药店
政策导向
代表：
传统药市的组成成员
5、地区性的批发公司
特点：
没有特点
代表：
挑战： 如何生存 重要的整合对象
各地相对垄断的老二级站
私营化的县公司
新兴的尚没有找到发展方向的 民营商业公司
大型医药商业企业将进一步掌控市场
1、大型批发企业有能力成为中国药品批发零售业的王者：美国用 15~20年完成了药品流通行业的整合，目前美国前3家企业占据了 96%的市场份额。相信未来大型批发企业有能力成为中国药品批发 零售业的“苏宁电器”。
E D C B A
控股集团公司 区区 区 区 域域 域 域 子子 子 子 公公 公 公 司司 司 司
资金实力雄厚
有物流配送能力
区
网络相对广泛
域
子 公
各个子公司以区域 经营为主，现代物 流建设仍然比较落
司
后，资金周转率仍
然较低
跨地区大型医药批发企业
特点：
✓品种价格优势 ✓有物流配送优势 ✓网络广泛 ✓服务规范 代表： 国药集团、九州通集团
中国医药商业渠道分析
平安证券医药行业研究员：倪文昊 2006年06月
医药商业行业概况
制
厂家直销
购
医院
药
买
患
企
商业公司主渠道
地
药店
点
者
业
个体集贸市场
乡镇卫生院
第三终端
复杂医药分销（流通）渠道现状
渠道
1 2 3 4 5 6 7 8
制造商
◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎
制造商的 销售公司
◎
一级物流中心
（批发）
2005年以来，医药行业政策出台频仍，国家在接连降低药品最高限价之 后，又陆续出台了全方位的价格管控政策，药品招标采购制度日趋严格， 并从去年年底开始大力打击医药购销领域的商业贿赂行为。
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2、大型批发企业的配送成本是最为经济的：规模优势的存在和现 有物流配送渠道为公司节约大量的资源。
3、大型批发企业拥有独一无二的医院开户资源：大型批发企业拥 有覆盖全国的开户资源，特别是大中型医院，大型批发企业已经形 成了长久的供应关系。
4、国内的配送中心的建设上：目前是一个覆盖全国的配送网络， 已形成多个配送中心，配送中心的衔接良好。