数据库营销包括DM(Direct Mail, 定向直邮), EDM(Email DM，电子邮件营销) ,EFax(网络传真营销)和SMS(Short Message Server,短消息服务)等在内的多种形式的数据 库营销手段。
★数据库营销的特点是什么？
1）提供直接可控的、个性化的服务 2）竞争隐蔽化 3）沟通渠道多样化 4）成本最小化，效果最大化 5）科技含量高
快速抓住消费者的眼球，并能打动消费者，直接促成购买行为。 核心的产品要素，基本以专业化的主题服务、全面多元系列化（满足不同消费者需
求）、产品及服务竞争策略差异化为三个基本标准。
退回来的DM，你认真处理过吗？是地址不对？是人名不对？邮编？电话？还是…
E-DM营销
★E-DM的核心思考——换位思考（不做深入换位思考，E-DM不会成功）
信息爆炸，人们应接不暇 企业间竞争加剧，营销成本高
IT、互联网技术发展迅速
★ 数据库营销的核心是什么？
数据挖掘。 （BI 商业智能分析）
数据库营销分类
DM直投 电话营销
网络传真
数据库营销
线下活动
EDM电子邮件 移动营销
DM营销
★DM释义
DM是英文direct mail advertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过邮 寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。
精准数据库营销：涉及到消费者的全面了解和深度分析。同时也需要为不同消费者 群体打造不同的DM内容。
DM营销
★DM的4—4—2法则 2. DM传递给客户的信息（可读性决定因素）
常见DM内容： 1）由企业内刊衍变过来的客户专刊。企业文化氛围浓烈，自我意识良好，更多注重
单向传递企业信息，有“王婆卖瓜”之嫌。 2） 企业产品黄页，简单罗列的产品手册一本通。索然无味的产品介绍，甚至非
E-DM营销
★E-DM的深入思考——分析思考（以销售为直接目的，E-DM不会成功）
1）你是否认真思考过，“邮件”是个什么东西？ 2）你有没有认真思考，你为何要发送这封“垃圾邮件”？ 3）你有没有认真思考，你要如何发送这封邮件：发送给谁，什么标题，什么内容，怎样 的表现形式，接收者收到后会有什么反应，与你发送邮件的预期是否一致，你要如何根 据客户反应作出改善？等等。 4）你是否深入思考过，你是否真的找到了发送对象？并且确信他就是你要发的信息的接 收人？滥发信息，只能招来厌恶反感，最终损伤自身品牌。 5）你是否认真考虑过，什么样的标题能对他/她才构成吸引力，从而让他/她在合适的时 间打开这封邮件？ 6）你的邮件正文内容编排、设计形式、语言风格等所有邮件里的一切，是否能促使他/ 她持续阅读下去，并且希望继续收到你的邮件？
细微的数字描述，基本可当工具书，没有太多可读性。 3）企业版《读者文摘》，浓情蜜意，侃侃而谈，通篇不见主角产品，最后不知所
云，成为消费者坐马桶时的消遣刊物。 4） 产品内容皆有，但是凌乱无序，杂乱无章，不便阅读。 5） 印刷粗糙，排版花哨，如同路边小报传单，令人嗤之以鼻，避而远之。
是否过于晦涩？ 是否不知所云？ 是否王婆卖瓜？
★DM方式选择
DM除了用邮寄以外，还可以借助于其他媒介，如传真、报纸、杂志及直销网络、柜 台散发、专人送达、来函索取、随商品包装发出等。
★DM营销致命伤
可读性差，互动性差。结果是赔了夫人又折兵。
又有劣质的小广告塞在信箱，真烦人！
怎么又是一大本产品推销册子，真无聊！
印的什么东西，乱其八糟，没一点水平！ 这是什么包公司寄来的，可能忽悠人！
1）你是否经常受到垃圾邮件侵扰，并且为此烦恼不已？ 2）你是否深入思考过，这些人为什么要发送邮件？ 3）你是否深入思考过，为什么你会讨厌这些邮件？而不讨厌工作邮件？ 4）你是否深入思考过，什么样的“垃圾邮件”你才不会拒绝，反而会抽时间看一下，甚 至在临时没有时间的时候收藏起来？ 5）你是否曾经遇到过你欣赏的外来邮件？又为何欣赏？ 6）你是否深入思考过，你手里的垃圾邮件可能恰好是别人手里的宝贝？或者别人收到的 垃圾邮件，竟成为你眼中的宝贝？ 7）你是否认真思考过，如果让你来发这封“垃圾邮件”，你会如何发送？ 8）垃圾邮件的本质是：对我无用。
数据库营销培训
数据库营销培训讲师：谭小琥
如何做好数据库营销
目录
数据库营销 数据库营销分类 DM营销 E-DM营销 移动营销 结论
数据库营销
客户群
老客户
新客户
摇摆客户
对手客户
精准营销
数据库
线下市场活动
DM/EDM
短信平台
电话营销
数据库营销
★何为数据库营销？
所谓数据库营销（Database Marketing Service，DMS）就是企业通过收集和
积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、 信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者，数据库营销就是以与顾客 建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种 全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管 理系统。
是否太厚？ 是否太乱？ 是否太没特色？
DM营销
★DM的4—4—2法则 2. DM传递给客户的信息（可读性决定因素）
你是否已经考虑清楚以下问题：
我们为什么编撰这本册子？ —— 企业销售订单目标和客户回应。
谁在看我们的这本册子？——清楚投递目标数据，清晰的消费者分析，力求精准。
如果我是一名客户，拿到这册子的第一感觉是什么？——期待已久的生活好帮手， 帮我省钱、方便的热心企业，专家级顾问。每期都充满期待。
客户会认真阅读吗，会马上拿起电话订购吗？ ——内容可读，设计新颖，丰富立体。 不止是吸引，更多是享受。
（建议相关工作者收集：DHC、益生康健、红孩子、麦考林等企业的目录手册做一些 比对与参考。）
DM营销
★DM的4—4—2法则 2. DM传递给客户的信息（可读性决定因素）
DM核心内容必备要素：（换位思考） 1）你的东西能给我带来什么？——差异化，更好。方便，无额外负担。 2）怎么满足我的需求的？——唯一性，权威性。 3）为什么你是最好的？为什么选择你的产品？——唯一性，权威性。高性价比。 4）为什么现在购买？给消费者现在购买的压力。—效果和时节最好、条件最符。 5）现在购买有什么好处？——促销和表现。 6）马上拔打电话和订购有什么好处？——直接利益上的诉求。 7）如何获取产品？联络方式。诚信承诺。——货到付款，免费使用等。
DM营销
★DM的4—4—2法则
DM直邮的效果，40%是取决于客户名单的质量，40%是取决于您所传递给客户的信 息，20%是取决于设计的视觉效果与创意性。
1. DM的客户名单质量（互动性决定因素）
数据库筛选：数据仓库的管理人员必须和DM直邮目录的策划编撰人员有效沟通，精 确的把握和筛选匹配的数据进行投递 。在直邮DM投递之前，首先必须对消费者数据进行 科学挖掘，精细分类。