深度访谈提纲您好！首先感谢您得参与。
我想就谈判(销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型得商务谈判)中得一些问题采访您一下,主要了解一下各行业实践工作者亲身经历得谈判工作得案例及工作经验、教训、心得体会等。
以便为我们学习与了解商务谈判得理论与实践提供借鉴。
问:首先,您觉得谈判技能对于您得工作(或生意)就是否重要?答:问:您可以举印象较深得一个成功谈判经历不？(销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型得商务谈判均可)答:问:一般在谈判之前,您会做哪些准备?(提示:做哪些方面得调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？)答:问:在谈判之前,您会做哪些方面得调查？(如果上面已经回答就无需再问)答:问:谈判地点一般定在什么地方？如何确定得?(如果上面已经回答就无需再问)答:问:您们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？答:问:谈判中,您会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子?答:问:在谈判中经常可能会碰到讨价还价,您就是如何进行讨价还价得？答:问:谈判中有没有碰到过僵局(即双方互不相让),您一般就是如何处理得？能否举个例子？答:问:在中国酒桌文化很盛行,很多谈判就是在酒桌上谈成得,可以说说您对酒桌上谈判得体会不？答:问:您比较喜欢得就是什么样得谈判对手？为什么?答:问:您最不喜欢碰到什么样得谈判对手?为什么？答:问:您就是否有同外国人进行谈判得经历？答:问:接上题,如果有同外国人谈判经历,您觉得同外国人进行谈判需要注意什么？答:问:您觉得同中国人进行谈判与同外国人进行谈判有没有不同？如果有得话,就是什么？答:问:谈判应该也就是有成有败得,可以谈一个您经历得失败得谈判不？答:问:对于以上失败得谈判经历,您有什么教训？答:问:您觉得要取得谈判得成功,最关键得就是什么？答:问:您觉得作为谈判人员,应该具备哪些基本素质？答:问:您觉得作为谈判人员,比较忌讳得什么?或者说什么人、什么性格不适合谈判?答:问:对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程,以更好地适应谈判实践需要,您能否提出一些建议？答:注:1、访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈得主题,如告诉她要对她进行一小时左右得一个访谈,主题就是了解其对工作中得谈判经历、体会(但无需把访谈提纲全文发给她),以便其稍做准备。
２。
一次访谈时间大约在一小时以上、3、以上访谈提纲仅供参考,在实际得深度访谈过程中应视被访谈人实际回答相应调整访谈内容、(一)深度访谈大致要求１。
深度访谈通过网络访谈(QＱ)或面对面访谈都可以、2、访谈得对象可以就是专业谈判人员、企业老板、销售经理、采购经理、销售人员、采购人员、业务员、外贸员、管理者等等,只要其从事得工作与谈判实务相关均可。
最好就是公司经理及以上级别得人物,性别、职业、收入、居住地不做要求。
３、访谈内容就是请其介绍其亲身经历得谈判工作得案例及工作经验、教训、心得体会等。
访谈提纲如上。
4、要求完成访谈记录作业(woｒd与ppt两个版本,word访谈记录得具体内容参见下页)、面对面访谈记录每份一般在3000字以上(当然越详细、越长越好),面对面访谈最好提供录音与照片等资料。
5.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈得主题,如告诉她要对她进行一小时得一个访谈,主题就是了解其对工作中得谈判经历、体会(但不必把访谈提纲全文发给她),以便其稍做准备。
6.访谈主题就是关于被访谈人亲身经历得谈判工作得案例及工作经验、教训、心得体会、如果被访者偏离了主题,则应引导其谈话方向不要偏离我们得主题。
要求其展开具体结合实际经历、案例讲、不要一般地理论上讲。
７。
访谈时一次只问一个问题(不要一次问多个问题)、待其回答后再问下一个问题、必要时,应视其对该问题得回答情况进一步追问。
8。
面对面访谈时,现场不要只顾进行记录。
现场只需记录一些关键词。
访谈记录应通过回去后听录音整理形成。
9、ｗord作业模板如下,请严格根据以下模板上交作业至老师邮箱()访谈记录作业模板对商务谈判人员得深度访谈记录一、访谈情况概要被访谈人:沈×,绍兴县某环保材料有限公司副总经理。
个人简介:男,２7岁,浙江绍兴人,现任绍兴县某环保材料有限公司副总经理,主管销售,并涉及外贸事务、拥有两年半得工作经验。
访谈时间:201０年５月2日晚上。
访谈地点:绍兴县某环保材料有限公司办公室、访谈人:姓名、学号、专业二、访谈内容记录问:您好,很高兴您能接受我们得采访。
首先,可否为我们做一下自我介绍?答:您好,我就是绍兴××环保材料有限公司得副总经理、我们公司现在主营得就是关于污水治理方面得药剂与一些服务知识。
问:那请问您平时在公司,对于您得职务来说,主要涉及得业务就是什么?答:其实我们公司不大,应该说就是一小公司,所以其实我什么都得干。
有些地方,还就是得身体力行,所以说不就是只有某一块就是我主管得,而就是基本都会涉及到。
比如说最基本得,从客户那边得销售这一块,然后到货物存储,一些物流方面得东西,包括一些开票得东西,我一般都有涉及。
问:那您觉得您们公司得一个经营方向就是什么?运作得方向？答:运作得方向就像前面我讲得,就就是推销我们公司得药剂。
在绍兴,污水治理上得需求量还就是蛮大得。
绍兴印染厂家较多,要向更多企业推销我们得药剂。
我们最大得合作方就是绍兴污水处理发展有限公司,它应该算就是一个国有企业,日吨位在100万吨污水左右,如果做下来得话利润还就是比较可观得。
问:嗯。
就就是说您们公司主要操作得方法就就是将粉剂推销给印染厂家,让她们采取这样得一个污水处理方法。
答:应该说就是,因为现在来讲得话,我们这道药剂中间得这道环节就是在传统得处理污水得程序里面就是没有得,就是我们后来新加进去得。
当然这也就是我们认为得一项机遇吧。
可以说就是把我们得产品推销给她们,让她们接受这样一种方式治理污水、问:那您平时应该接触很多不同得客户,因为您要把产品推销给不同得客户群?答:嗯,不少。
从上到下,不同得工作岗位得人都有遇到。
问:那平时在洽谈得过程中就是您一个人呢,还就是带着下属一起？答:都有。
问:那您推销得方式就是什么？就就是说您会直接得表明立场还就是您会与客户先谈一些其她得事情?就就是一些比较题外得话题。
答:我先插一下,因为我们就是个小公司,所以得确就就是您说得那种最普通得方式,或许还有捷径,就就是您可以通过一些人脉关系。
您自己得亲戚啊、自己得朋友啊,有在管理这块,就可以直接通过一些人脉关系找到她们,这样就可以直接切入主题吧。
那像您说得那种情况也有,一般来讲,这个得分地区。
因为就中国来讲,不同得地区不完全一样。
在江浙这一块,很多私营企业得老板,从无到有,应该说就是在曲线得世界里长大,也就就是说就是在一个注重人情、关系得社会环境中成长起来得。
所以直接表明立场与她们去谈,成功得可能性较小,但不就是说没有,也有、我说得就就是两者都有,而且应该说前者就是大多数,因为任何业务都有一个过程,任何一个行业永远都就是通得,如果说前面几个客户使用了您得产品然后效果较好,她们就会推荐给其她得客户、甚至就不需要您自己再去跑。
因为怎么说,一个销售团队就是从小到大再就是从大到小,真正最主要得还就是内部得物流啊,还有就就是怎样来保证产品得质量,还有整治这一块。
问:那在这些具体得谈判之前您都会有一个比较详细得方案不？就说,应该会有一个产品得最低价与最高价得谈判目标吧？答:那当然就是这样子。
最高价就就是我们比较满意得这样一个成交价、最低价就就是保本销售,要么就就是无法谈成功了、总得来说我得最低限就就是,无论这家厂家就是做还就是不做,她或许对我得产品一点不了解,那可以,但要就是有所了解,我会采取当场试验得方式来验证我们产品得质量,保证我们得良好口碑,让她们相信我们产品就是好得,当然除非她们觉得成本太高,用不起,或者就是有些厂家得设备无法匹配,用不了。
反正我们最主要得就就是要保证口碑,这就是一个企业生存下去至关重要得东西。
问:那您就是通过怎样得一个指标或者因素来确定这位客户就是否就是可争取得?答:那这个很简单,因为优质客户群就就是第一她使用得量比较大,第二使用量就是比较稳定得,优质客户就是我们得第一大追求。
想要判断得话,像印染厂,我只要去她们厂里一瞧,她们得污水池,再瞧些基本得数据我就能知道。
一般绍兴得中小型厂家得日处理量为两三千吨。
那大一点得话,五千多吨、一万吨,那像我前面讲得绍兴污水处理厂,国有单位,在世界上工业处理污水也就是算老大得,一天就100万吨。
所以从这个污水处理量就能知道您得销售量有多少。
至于销售这个值,能不能保持一定得数量,一种比较稳定得销售,保持一种很好得合作模式,就可以在与老总洽谈时明确,那这个也与这个老总得性格,洽谈方式进行具体得安排。
问:那您在与这些私营企业老总洽谈前会做些什么具体得准备？答:第一点吧,就就是了解当地政府给她得指标就是怎样。
这个关系比较大。
因为印染得话,如果政府给这块得指标较低,那基本就不用去了,因为它基本上就就是偷排啊什么得,也没人管。
像绍兴吧,去年开始污水得基本处理费上升到2元,以1000个COD为标准,要就是超过１0０个COD,就会加2到３毛。
但就是对印染厂家来说,我知道得最高得一家,每天污水排放得罚款,每吨达到7元,那一般一天两三千吨污水,那每天她将要损失多少钱。
那所以也就是我们要将产品推销给她们得基本得理由。
问:那除了这个,您会去企业实地勘察水质得状况不?答:这个肯定需要,这就是第二步。
因为知己知彼,才能百战百胜么。
所以污水处理在最传统得方式上再加上我们得这道药剂,我们需要首先判断她得原始得处理方式就是正确得还就是错误得,所以说我们业务上除了卖药剂外还有服务支持,技术支持这块、我们到时候就就是能一并带上得。
因为产业么,服务业也就是很大得一块,那说真正得污水厂家吧,她们在技术上做得并没有那么好,并没有形成一个良性得循环、她们只就是应政府要求建造了污水池,但管理上都非专业得人员在做一些实践操作,所以会有不足、问:哦。
那您在洽谈时会直接找她们得老总呢？还就是找部门负责人?答:一般首先就是找部门负责人吧、先与她们交流再接洽老总,因为那个在运作了,肯定要老总知道得、那跟她们,单刀直入也没关系得,因为毕竟拍板得就是她们得负责人,拿主意得也不就是她,那当然关系要跟她搞好、问:那您在跟她们接洽过程中有什么感触?答:那首先,因为您不就是去问人家要钱得,对吧?所以肯定不能摆一副高姿态,这就是最基本得一点,要就是高姿态出来,那说真得人家根本不理您。
然后还得瞧这个老板就是否了解您得产品、特别就是不了解您得产品,您谈得过程中要抓住她得一个中心点,任何一个客户最关注得就就是能否给她创造更大得价值。
所以我在一般得客套话之后得就要抓住她得一个死穴,能不能给她降成本,对于一个企业来讲,成本就是她得死穴,做污水本身就就是多出来得一个程序,所以不愿意在上面花很多得钱,但就是真正对污水又不了解,下面得部门负责人也就是得过且过,至少在绍兴这里处理污水上,专门主管这块得也不具有专业得知识,不就是这个领域得。