咨询顾问调研访谈技巧
就类别而言，根据访谈对象的不同，访谈可以分为焦点组访谈和深度访谈（个别访谈）。
深度访谈是指根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问，在访谈过程中，由访谈人员对被访者进行深入访谈，以探求某一特定问题产生原因、潜在解决方案的关键信息。
一、访谈的功用
（1）访谈是项目研发及推广过程经常运用的有效方法。
（2）通过访谈可以获得各种广泛而重要的信息
具体而言，成功的访谈可以：收集信息/数据
了解营销团队文化
建立信誉和信任
进一步了解相关议题、领域和团队现状
找出推广中的障碍
讨论下一步工作
二、访谈的准备
访谈准备的步骤
（1）明确关键议题
（2）形成初步假设
（3）构建访谈提纲
（4）沟通访谈内容
（5）选择访谈对象
（6）确定日程安排
（1）明确关键议题
关键议题是在达成项目推广目标过程中的重要问题，推广举措是达成关键议题的行动计划；“金字塔”式的目标分解；
（2）形成初步假设
形成初步假设是把关键议题导向解决方案的起点；
构建访谈提纲是为了更为有效地为解决关键议题理顺思路、收集信息，验证假设；
（3）构建访谈提纲
重要提示：构建访谈提纲的要求：
对于事实，追求“相互独立，完全穷尽”
对于思考，力求系统化、结构化、条理化
构建访谈提纲的具体方法
访谈提纲=人+事
访谈提纲是集体的智慧，访谈提纲是针对各类人员访谈问题的汇总（确定关键议题）➢构建访谈提纲可以从某类人员先开始
➢然后将各类问题汇总分类
➢最后将各类人员的问题汇总再次归类
（5）选择访谈对象
只有选择到合适的访谈对象，才能获得最有效的信息，因此访谈之前，需要做好充分的事务准备：
➢成立访谈小组
➢沟通访谈需求
➢拟定工作安排
➢汇总访谈成果
—提炼关键发现，撰写访纪要
—分享访谈成果，推进推广过程
推广项目组必须组建访谈小组
☐重申访谈目标
☐决定由谁进行访谈
☐确定成员的角色
➢谁做开场白，谁收场？
➢谁负责记录；
➢如何给小组成员分配不同的访谈议题
访谈人必须事先整理思路
☐明确访谈目的
☐掌握时间安排（如：各议题的时间分配）
➢深度重要还是广度重要？
➢时间限制？
☐区别“必须了解的信息”和“最好了解的信息”
☐确定最终目标-“在访谈结束之前，我最想问的三个问题”
三、访谈的实施
1、营造良好的访谈氛围
●自我介绍
●感谢被访者，解释访谈的目的及时限
●营造良好氛围，增加好感
—说明访谈记录
—保证严格保密
—态度友好
2、确定访谈方式
（1）漏斗式
（2）倒漏斗式
避免落入典型的访谈陷阱
☐双重问题
☐关联性问题
☐导向性问题
☐尖锐问题
3、选择正确的问题类型
有效地聆听
☐用关键词总结听到的信息
☐从长篇大论中搜集到有价值的信息
☐注意潜台词
☐找出没有用语言表达的线索
☐不断地总结、归纳并及时地与被访谈者核实有效聆听的障碍有哪些？
☐主观印象打分
☐喜欢争辩
☐猜测对方想法
☐个人感情因素
☐对方讲时考虑下一个问题
鼓励被访谈者
●打消被访者的顾虑
●畅所欲言
●表示投合默契
●认可/表扬
●质疑并刺激
●外部奖励或威胁
如何做好互动式访谈
鼓励被访谈者
☐先花时间消除不确定性因素，打消被访者的顾虑——这将保证被访谈者能顺利回答所有问题。
☐畅所欲言——在进入正题之前，有时被访谈者要先发泄一下抑制已久的情绪
☐表示投合默契——大多数人都喜欢诚恳热诚的态度
☐认可/表扬——予以肯定能鼓励双方交谈
☐质疑并刺激——只有在建立了较好关系时才适用
☐外部奖励或威胁——只作为最后采取的方法
4、结束访谈
●总结要点
●提出最后一个开放式问题
●就下一步工作达成共识
●为今后进一步提问留有余地
●谢谢被访谈者
●在48个小时内送出致谢信或电话致谢
电话访谈
访谈前：预约
递送访谈材料
确保被访谈者理解阅读材料
访谈中：表达清楚
口头表示赞同
不要打断
结束：及时提示
核对所有细节
让被访谈者有机会提问
后续工作：致谢
访谈前
（1）约好时间：与对方预约时间要比预估的访谈时间多15-30分钟
（2）约定时间尽量不要随意更改，否则会让对方缺乏信任
（3）如果通过第三方约定，必须提前半天进行电话确认
（4）开始访谈前需要再次确认对方是否其他工作需要立即处理
悉心探究
●少说多听，鼓励对方提供更多信息
●通过点头或中性词表达自己的态度
●要求陈述案例或具体事实
●复述，检验理解是否正确
●阶段性总结
●对问题充分讨论完之后再转向下一个问题
四、访谈的汇总
1、共享访谈结果
（1）修改补充原始记录
●补充遗漏
●加入背景资料
●适当引用原话
（2）向工作小组介绍访谈情况
●小组共同找出关键信息
●考虑哪些结论/观点是可行的
●汇报内容繁简适当
（3）正式访谈记录
●确保访谈记录真实性和客观性
●充分反映被访谈者的观点和看法
2、为什么要做访谈记录
☐小组内部沟通的重要方式
➢基本的问题解决工具
—对数据和发现进行总结
—有助于工作计划：
●从访谈信息到制定有逻辑的工作步骤访谈纪要的一般格式
☐背景介绍
➢访谈目的
➢人员、时间、地点
➢营销团队情况
➢被访谈者的背景
➢访谈气氛
☐总结关键发现/假设和支持性证据/论据➢被访谈者的判断和结论
➢访谈者的结论
➢论据
☐其他信息
☐明确下一步工作
☐如需要附上其他文件
利用相关信息确定背景
关键发现/假设
☐总结对一个好的访谈记录非常重要➢列出访谈中1-5个关键发现
➢简明扼要
➢切中要害
支持性论据/证据
☐支持发现的证据是访谈记录的主体部分
➢以事实、图标和逻辑论据支持发现
➢利用金字塔结构组织支持性论据
➢在适当的地方引用原话
其他信息
☐永远有进一步了解的余地
➢收集在访谈关键发现和测试的假设之外的有关事实
➢对被访谈人或其组织的观察，确定可能对项目推广或对改善推广环境有用的信息下一步工作
☐访谈记录帮助我们向前看
➢任何需要从被访者处收集或要交给被访者的数据或信息
➢测试假设需要收集的分析和数据
➢任何还需向推广对象传递的信息。