客户拜访流程营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。

八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。

本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。

第一步:准备工作1、月计划:月计划/22天与主管订立当月的销售计划和目标 (硬指标和软指标 , 按周/天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。

2、周计划:每周计划5天a 在上个星期五,下班前2小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督b 回顾业绩板内容c 检讨个人业绩进度d 认明目标客户3、日计划:每天计划8小时a 回顾业绩板内容b 检讨个人业绩进度c 认明目标客户4、访前计划:a 进店前回顾拜访目标b 查阅客户档案记录c 预备好客户所需材料5、公司销售人员的基本要求:a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包b 工作准备:你去拜访目的是什么?你要会见的人是谁?你所带的文件是否齐全?你对将遇到的问题是否有心理准备?你预计将停留的时间是多少?你是否提高预约?c 心理准备:你是否对自己充满信心相信你的公司和产品对公司产品了如指掌对各种问题随机处理的能力第二步:与客户打招呼与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。

1. 确认谁是决策者;2. 与决策者打招呼;3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好;4. 抢先处理好紧要问题;5. 简述拜访目标;6. 避免立即进行销售陈述。

经销商:1. 拜访人员:a 领导 " 经销商的首长,保证3次/月的拜访,双方合作的主要决策者;b 主负责人:该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一;c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; (对他们的依靠程度不能超过 50%d 仓储人员:他们负责库房和运送货物的责任, 掌握公司在该经销商实际库存情况, 实际送货数量;e 客户跟踪:对经销商的客户, 应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要求进行相关内容登记,存档于公司备查;f 盈利分析:根据经销商的销售情况,帮助他们分析盈利的来源;建议他们如何继续开发新的客户和管理客户;g 销售支持:告诉经销商本公司将通过什么方式来支持他们, 需在一个月之前把公司即将采取的行动转达给他们,让他们有心理准备并配合本公司的市场活动。

2. 库存:货物 POP 缺/长公司人员应定期对经销商的库存进行实际情况的核准, 了解他们实际经营状况, 依据该项统计,分别给公司和经销商提出建议或意见。

3. 提货:由于短缺所引起的物流。

1借方:什么原因提货,数量、价格、预计归还时间、价值。

2贷方:借出数量、价格、价值,是否已经收回。

3. 途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况(到货时间、运输载体、安全情况第三步:察看店情察看店情:能使你更清楚掌握客户现况,抓住每一个机会。

1. 要走遍店内每一个角落;2. 寻找生意机会;3. 不单只注意本公司产品,更要了解竞争对手产品情况。

4. 零售价格;5. 库存情况。

1库存:应定期对柜台的库存进行主动统计,以便及时进行补货。

a 柜台产品:如短缺,要统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压:统计数量、规格,核算货品价值。

对上述数据进行统计分析, 并同上次同期比较, 提出分析意见, 向上级汇报且督办。

b POP:如短缺:统计数量、规格;如正常:处于正常经营合理范畴之内;如积压:统计数量、规格, 核算货品价值。

对上述数据进行统计分析,并同上次同期比较,提出分析意见,向上级汇报且督办。

2途中货物:货物已经发出,正在运输途中,需要了解物流中心状况(到货时间、运输载体、安全情况6. 现场培训(营业员:本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时,要详细介绍产品的功能、效果、使用方法;并耐心地解答营业员提出的问题:A 营业员自己对本公司产品提出的问题;B 消费者向营业员提出的问题。

第四步:店内商品陈列店内商品陈列:是为客户服务的关键工作,能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。

1. 按照公司标准摆放产品;2. 确保库存正在周转之中;3. 清洁柜台、货架;4. 补充柜台、货架;5. 挂上适当的宣传品;第五步:草拟订单1. 根据客户现时情况,修改预先订货计划,或作出新的适当订货建议;a 供货安排:所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。

b 供货预算:预计数量、规格、发货时间,保险、价值核算。

公司直营:1根据客户的订单,及时、准确送货上门;2公司应当建立客户档案,记录客户的各种信息;3必须把客户的签收回单带回公司;A 签收人姓名B 业务公章2. 确保产品不会脱销。

以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。

小周是一家公司负责开拓 KA 客户的业务员, 他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。

他说最担心拜访新客户,特别是初访,新客户不是避而不见,就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦……听完了这些, 我向他问了如下问题:你知道初次拜访客户的主要目的吗? 在见客户时你做了哪些细致的准备工作?在见客户前, 你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多, 还是客户说的话多?结果,小周一脸茫然……记得自己刚做业务时,见到客户就迫不及待地向客户灌输产品情况,直到参加几次销售培训后,才知道像我这样初次拜访客户无异于撬开客户的耳朵,向他猛灌“信息垃圾”。

然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。

下面,我们以小周拜访 A 公司主管采购事宜的张经理为例, 探讨一下营销人的客户拜访技巧 (陌生拜访和二次拜访两种情景模块。

陌生拜访:让客户说、说、说首先, 小周应该给自己定位角色:自己只是一名学生和听众, 让客户充当导师和讲演者。

其次, 小周在拜访张经理之前, 要有条理地做好前期的准备工作。

准备工作包括 8个方面的内容:有关本公司及业界的知识, 本公司及其他公司的产品知识, 有关本次客户的相关信息, 本公司的销售方针,广泛的知识,丰富的话题,名片,电话号码簿。

小周拜访张经理的流程设计如下:一、打招呼。

敲开张经理办公室的门,见到张经理,在他没有开口之前,就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。

如:“张经理,早上好! ”二、自我介绍。

向张经理说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,与张经理交换名片后,对客户抽空见自己表达谢意。

小周可以这样说:“张经理,这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您! ”三、破冰。

营造一个好的气氛,拉近彼此间的距离,缓和张经理对小周陌生来访的紧张情绪。

小周可以通过两种方式舒缓气氛:一是找间接“表扬”客户的理由。

小周可以这样说:“张经理,您办公室的盆景可真不错” ;二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离。

如“张经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,您是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构。

开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部分,也是影响能否与客户深入交流的重要因素。

小周可以作如下表述:“张经理, 今天我是专门来向您了解贵公司对产品的一些需求情况, 通过了解你们明确的计划和需求后, 我可以为你们提供更方便的服务, 谈话只需要 5分钟时间,您看可以吗? ”五、巧妙运用询问术,让客户说、说、说。

1.设计好问题漏斗,通过询问探寻客户的需求。

这是营销人员最基本的谈话技巧。

在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式进行。

如“张经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?贵公司在哪些方面有重点需求?贵公司对 B 产品的需求情况, 您能介绍一下吗? ”2.运用扩大询问法和限定询问法。

采用扩大询问法, 可以让客户自由地发挥, 让他多说, 让我们知道更多的东西。

如:“张经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢? ”而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向。

3.对客户谈到的要点进行总结并确认。

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到认可。

如:“张经理,今天我跟你约定的时间已经到了, 很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息, 真的很感谢您! 您今天所谈到的内容是……对吗? ”六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间。

如:“张经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息, 根据你今天所谈到的内容, 我将回去好好做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看下周二上午将方案带过来让您审阅,可以吗? ”再次拜访:解决问题,满足需求一、电话预约及确认。

如, “张经理,您好!我是 A 公司的小周,上次我们谈得很愉快, 约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报, 我9点整准时到您的办公室, 您看可以吗? ”二、进门打招呼。

第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户(他打招呼问候。

如:“张经理,上午好啊! ”三、再次破冰。

让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。

如:“张经理,您办公室今天新换了一副风景画啊,看起来真不错! ”四、开场白的结构:1. 确认理解客户的需求; 2. 介绍本公司产品或方案的重要特征及带给他的利益; 3. 时间约定; 4. 询问是否接受。

如:“张经理,上次您谈到在订购 B 产品碰到的几个问题,它们分别是……我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划方案,这套计划的优点是……通过这套方案, 您看能不能解决您所碰到的问题, 我现在给您作一下简单的汇报, 大约需要 15分钟时间,您看可以吗? ”五、专业导入 FFAB ,不断迎合客户需求。

在导入 FFAB 之前应分析客户需求比重,排列产品的销售重点,然后再展开 FFAB 。

在展开 FFAB 时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用专业术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益, 达到诱导客户购买的目的。

客户最终购买是因你所提供的产品和服务给他们带来的利益,而不是对产品和服务的兴趣。

六、介绍解决方法和产品特点。

1.根据客户的信息,确认客户的每一个需求;2.总结客户的需求应该通过什么方式来满足;3.介绍解决问题的方法和产品的特点;4.就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的认可;5. 总结。

七、面对客户疑问,善用“加减乘除”。

1.当客户提出异议时,要用减法求同存异;2.总结优势时,运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;3.当客户杀价时,运用除法,强调留给客户的产品单位利润;4.自己做成本分析时,用乘法,算算给自己留的余地有多大;5.总结。