第5章 商务谈判的理念与方法
教学目标： 通过本章学习，了解和掌握商务谈判的
理念与方法，能树立正确的谈判观念，能理 论联系实际，掌握主要谈判方法的操作要点。
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
教学要求：
知识要点
能力要求
商务谈判 的理念
在拥有相关的商务谈判 理念的基础上，运用谈 判技巧，提高谈判效率 ，获得谈判成功。
在掌握相关的商务谈判 商务谈判 方法的基础上，运用谈 的方法 判 技 巧 ， 提高谈 判 效率
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2) 寻求多种方案的途径
• 将方案设计与方案评价分开。 • 扩大选择的范围。 • 寻求共同利益。 • 让对方易于决策。
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3) 多种选择方案谈判技巧
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案例5-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
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5.1.4 四项原则
1. 扩大总体利益 2. 提供多种选择方案 1) 影响产生选择方案的因素
• 早熟的判断。 • 寻求单一的答案。 • 固定的分配模式。 • 认为“对方的问题应该对方自己解决”。
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案例5-5
两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美 玉被包裹在质朴的岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美 玉的天生丽质，将美玉击碎而后瓜分，很可能双方所得无几。 艺术家凭着丰富的经验从矿石表面的纹理、晶体结构中，遐想 出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案， 而后下手雕琢，并且在雕琢的过程中，不断修正方案，充分根 据美玉的材质设计、雕琢，避开美玉的瑕疵，最终两位艺术家 得到的是一件稀世珍品。经过雕琢，不仅使美玉价值倍增，而 且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今后有更多拥有朴实 玉石的人找上门来，以求得到艺术家的合作。
型需要的认识，决定着谈判行为
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3. 谈判需要的发现 1) 提问 2) 陈述 3) 倾听 4) 观察
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5.1.2 两种利益
首先，人们谈判是为了改变现状或协商行 动。
其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌 手，而是朋友、合作的对象。
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案例5-1
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫 不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不 顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工， 迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷 工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技 术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一 方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被 迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家 晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由 于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完 全损失。
(5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的 能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个 与自己能力相称的人。
(6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自 己的认识和理解出发去思考，去谈判。
(7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求 美好事物，寻求美的感受的欲求。
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2. 谈判者需要与谈判行为 1）需要和对需要的满足是谈判进行的基础 2）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类
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在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
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5.1.3 三种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
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案例5-4
1. 谈判需要 (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和
发展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑
安全，即寻找安全保障。 (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情
的需要就占了主导地位。
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(4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能 力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别 人尊重的欲求。
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案例5-2
国外某市有一个广播电视修理商协会，长期生意不景气， 很想寻找一条适合的途径扩大声势，发展规模。于是协会提 出与电台合作。经过协商，他们达成了这样的协议：电台为 广播电视修理商协会免费做广告宣传。修理商则把电台的节 目单张贴在修理铺的橱窗上，还保证所有修好的收音机都能 收到该电台的节目。同时，还负责对所在地区进行调查，及 时向电台反馈该地区电台广播情况。协议的结果是双方都获 益。修理商协会得到电台免费提供的价值数万美元的广播宣 传，而电台因此获得了更多的听众和信息。结果双方一直合 作的很好。
，获得谈判成功。
相关知识
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硬式谈判方法、软式 谈判方法、原则谈判 方法等、APRAM谈判模 式等相关内容
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本章主要内容
5.1 商务谈判的理念 5.2 商务谈判的方法
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5.1 商务谈判的理念
5.1.1 一个中心