本量利分析 概念描述
❖边际贡献 3、边际贡献(边利)=销售金额 — 变动成本总额。 边际贡献＝0，说明公司的销售只能维持变动成本支出，无法 实现盈利；
边际贡献＞0，说明公司的销售除了可以补偿变动成本外，还 能收回部分固定成本，在不增加投资而引起固定成本增加的情 况下，公司可扩大销售，直到收回固定成本而实现真正盈利。 但在未收回固定成本之前，公司总体上仍然处于亏损状态。
570 1,069 8.5%
230 2,705
829
备注
对外批零价格
对外批零金额 进货成本＋变动费用 向生活电器采购金额
运输、配送费用 销售金额－变动成本 边际贡献÷销售金额 工资、租金、利息等支出 固定成本÷边际贡献率 销售金额－变动成本-固定成本
本量利分析 案例分析
❖边际贡献分析－ 数据解析
广东某客户2005年实现美的生活电器产品销售利润829万元，利润率6.5%
大，一旦自有资金不足就必须举债，但资金是有成本的 ……
反之：如果客户投入1000万元的营运资金，则当年可完成的销售额为：
生活电器产品：1000×4＝4000（万元）
某产品：
1000×1.5＝1500（万元）
财务比率分析 投资成本分析
❖投资回报率－ 概念描述
投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金 投资回报率通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据 投资回报率通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系
边际贡献率（边利率）＝边际贡献 ÷ 对外销售金额
本量利分析 概念描述
❖边际贡献
4、保本点(盈亏平衡点)：销售金额=成本总额(变动成本＋固定成本）
金额
保本点销售额
保本点
销售金额 成本总额
固定成本
保本销量
销售量
本量利分析 概念描述
❖边际贡献 4、保本点销售额： 边际贡献＝固定成本，或销售金额×边际贡献率＝固定成 本时，公司实现了盈亏平衡。 即：保本点销售额＝固定成本÷边际贡献率
生活电器产品：12（月）÷（1月＋2月）＝4次
某产品：
12（月）÷（6月＋2月）＝1.5次
财务比率分析 投资成本分析
❖资金周转率－ 案例分析
如果客户要完成年销售额5000万，则需要投入资金为：
生活电器产品：5000÷4＝1250（万元）
某产品：
5000÷1.5＝3333（万元）
结论： 实现相同的销售目标，所投入的资金规模是不同的，投入资金过
❖边际贡献分析－ 数据运用
当新开客户或新进商场时，首先必须设定客户或商场的目标利润，计 算客户当期需要投入的固定费用，如：工资、租金、进场费等，并按照行 业的边利5－8％来套算客户目标销售额，再分析客户的资金状况及当地的 市场容量，判断是否能够完成。
例如：某客户年目标利润20万元，当年预计支出的工资、租金等固定费用 打30万元，则按照5％的边利率计算，该客户当年必须实现销售1000万元
固定费用：230万元，其中：
租金： 80万元 管理工资：120万元 资金利息： 30万元
本量利分析 案例分析
❖边际贡献分析
变动成本
项目 平均售价 销售数量 销售金额
变动成本 其中：进货金额（87％）
变动费用（4.5％） 边际贡献 边际贡献率 固定成本 保本点销售额 销售利润
金额 173 73
12,645 11,596 11,026
当其销售额达到2705万元，即保本点销售额时，实现了盈亏平衡。
假设广东某客户2005年的目标利润为1000万元，则在平均进货价和售价 不变的前提下，必须实现对外销售额为1.45亿元。
保本销售额＝固定成本÷边际贡献率（边利率） 目标利润销售额＝（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率(边利率)
本量利分析 案例分析
仍以客户投入1000万元的营运资金，按销售利润率6％计算，则投资回报率为：
生活电器产品：（1000×4×6％）÷1000＝24上两种产品投资回报率远远高于银行存款利率2.7％，
但生活电器产品更值得投资。
信用成本分析 概念描述
在当前市场形式下，企业信用政策的灵活运用及赊销（铺 底销售）业务的开展，在一定程度上刺激了市场销售，然而， 赊销是具有成本的，简称 信用成本。 信用成本主要包括：风险成本、机会成本、资金占用成本
分析目的： 预测分析公司应达到的最低销售额； 公司实现目标利润的基本销售额。
本量利分析 案例分析
❖边际贡献分析
以2005年广东某客户生活电器产品销售为例
广东某客户2005年共销售生活电器产品73万台、1.26亿元，其中向生活电器 采购金额1.1亿元，销售毛利1600万元，毛利率13％。
2005年共发生变动费用570万元，其中： 运输费元：190万元 促销费用：254万元 员工提成：126万元
目标利润销售额（1000）＝ [ 固定成本（30）＋目标利润（20）]÷边利率（5％）
财务比率分析 投资成本分析
❖资金周转率－ 概念描述
资金周转率＝年销售额÷当年各期平均投入的营运资金 年销售额＝当年各期平均投入的营运资金×资金周转率
资金周转率可用来测算公司完成销售目标所需要的营运资金 及单位营运资金所能贡献的销售额
资金周转率与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系
财务比率分析 投资成本分析
❖资金周转率－ 案例分析
以客户经营生活电器产品与某产品资金周转率对比分析
生活电器产品季节性不明显，且现款现货，打款提前期通常为1个月
某产品季节性极强，客户须提前6个月打款、铺货
二级分销渠道通常帐期为2个月
经营生活电器产品及某产品，年资金周转率分别如下：
提纲
财务分析概述 本量利分析 财务比率分析 信用成本分析
财务分析 概述
❖ 财务分析：主要是系统地分析和评价公司过去的财务情 况,并预测公司未来的财务情况，帮助经营者进行决策,分析 内容涉及公司盈利状况、资金使用、风险状况等 ❖ 课程重点：公司本量利、财务比率、信用成本分析等
本量利分析 概念描述
❖边际贡献 1、变动成本：指随业务量的增减变化而变化的成本。对客户 来说，是指销售成本（进货成本×对外销售数量）、促销费用、运输 费用、按销售额计提的人员提成等 ，一般说来，对外销售量 越大，变动成本越高。
2、固定成本：公司必须性的支出，而且每月相对稳定、与业 务量变化不相关支出，包括各类租金、人员固定工资、底薪、 资金利息等。公司一旦经营开业，无论是否有对外销售，固 定成本都会发生。