竞品（依据市场部统计销量接近车型）
起亚k2
嘉年华两厢
凯越 轩逸 高尔夫
悦动 宝来 英朗
奥德赛
丰田逸致
迈腾 本田CR-V
凯美瑞 福特翼虎
天籁 丰田新RAV4
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台很有感觉，既体现了运动感与
豪华感，又不威”
１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外支持）POLO对应竞品车型
竞品瑞纳话术点
竞品起亚k2话术点
竞品嘉年华两厢话术点
瑞纳两厢的内饰大方简洁，布局合 理，功能丰富；但质量较差，塑料 感强烈。
竞品对比思路与方法
目录
目录１、销售达成的四种情况 ２、 客户对比竞品的原因 ３、竞品对比的应对思路 ４、竞品对比的应对方法 5、竞品对比练习 6、竞品车型，竞品亮点收集
一，销售达成的四种情况
目录１、客户类型人傻钱多 目录2、客户信任销售顾问 目录3、本店车型打动客户 目录4、竞品对比赢得客户
一，销售达成的四种情况
我们销售顾问的价值体现在哪里？
一，销售达成的四种情况
降价到底，裸奔售车流
1，信贷负激励 2，装具负激励 3，置换负激励 4，新保负激励 5，客户打分低 负激励> 奖励
一，销售达成的四种情况
有没有一种淡淡的忧伤？
可惜不是 你~~
二，客户对比竞品的原因
问题：如果客户不认可大众，他来我店里做什么？ 如果客户认可大众，那他想要通过对比得到什么？
2，问周围的人。 ----我们自己产品的亮点记得熟吗？ 请摸着良心说话。
3，说服客户。
三，竞品对比的应对思路
目录先对客户提出的对比问题进行分类。
（1），客观事实类问题，还是主观看法类问题。 （2），关键问题，还是无关痛痒问题。 （3），客户误解的，还是道听途说来的。
三，竞品对比的应对思路
目录对客观事实类问题，以预防为主。 例如：大众减震硬，导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好。
POLO话术拟定
Polo拥有大众家族的脸谱，采用大众最先进的设计理念，犀利、棱角分明大气时尚。有着同级别车型所不能 提供的操控性能，无论是在高速行驶的过程中，还是城市中低速度游戈，POLO都始终保持了良好的稳定性 和可操作性，高速过程中没有很明显发飘感觉，转向始终保持精准，低速行进中加速减速，上下穿行游刃有 余，使得POLO的操控性达到了一个新的水准。
K2整体操控灵活舒适，档位清晰； 外观时尚，内饰风格前卫，操控性 转向精准轻盈；油门响应略有迟滞； 良好。内饰做工粗糙，异响问题较 底盘扎实，悬挂调校向舒适性；避 多。
震在普通的铺装路面上软硬适中； 高速过弯时车身稳定性较差；
竞品话术总结
瑞纳虽然内饰整体看上去比较大方简洁，但未注重细节。 K2操控性能不错但未做到整体乘坐的舒适性。 嘉年华两厢小毛病多，内饰做工粗糙。
2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）
2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）
2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）
3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）
动力性能（先看功率，再看扭矩，最后比转速）
操控性能（比加速，比刹车，比转向。）
NO.1新帕萨特 0-100 km/h：8.3s
本品车型 POLO-主要参数
K2 车型-主要参数
竞品车型 瑞纳车型-主要参数
嘉年华两厢车型-主要参 数
长/宽/高：3970*1682*1462
长/宽/高：4370*1700*1460
轴距：2470
轴距：2570
乘坐空间：
乘坐空间：
主力销售排量：1.4L和1.6L
主力销售排量：1.4和1.6
90km/h等速油耗：4.9L/100km 90km/h等速油耗6.1L/100km
60-100 km/h:4.1s 0-100-0 km/h：12.9s
平均加速度：0.4G
NO.2新君威 0-100 km/h：8.7s
60-100 km/h:4.4s 0-100-0 km/h：13.6s
平均加速度：0.4G
NO.1新君威 初始制动速度：
102.4km/h 制动时间：3.2s 制动距离：41.7m
二，客户对比竞品的原因
目录１、你们大众是不行（印证自己对产品的已有成见） 目录2、你们大众行不行（希望心中的疑虑能得到解释） 目录3、我选大众行不行（希望被说服，找到意见同盟者） 目录4、便宜点卖行不行（为后期的价格谈判埋下伏笔 ）
二，客户对比竞品，我们如何应对？
1，凡是不以买车为目的咨询，都是耍流氓威”
性能对比思路
1，动力》加速》油耗》与变速箱匹配。 2，尺寸》轴距》内部空间。 3，高科技》比数据》使用便利性》再转化至其他亮点。
A，动力与燃油经济性。 B，使用稳定性（有无负面消息） C,。。。。。。。。
1，转向指向性（转方向盘多少，车头转多少） 2，转向回正（回位后修正多少） 3，安全性（五星安全，对比碰撞得分细项） 4，行驶稳定性（高速稳定性与转弯侧倾） 5，转向相应灵敏程度
计潮流，融入德国大众新一代设 一步同一家族脸谱，K2的造型
计语言，整车有强烈的视觉冲击 和K5的造型相差无几，并无创
感。
新。
动力配置亮点：1.4排量：扭矩 动力配置亮点：1.4排量：
132转速3750 1.6排量：扭矩
78.7kW/6300rmin；
155转速3750
135Nm/5000r/min
舒适性配置亮点：
NO.2新蒙迪欧致胜 初始制动速度：
101.9km/h 制动时间：3.4s 制动距离：43.5m
NO.3新蒙迪欧 0-100 km/h：9.1s 60-100 km/h：4.6s 0-100-0 km/h：14.5s 平均加速度：0.4G
NO.3新帕萨特 初始制动速度： 102.7km/h 制动时间：3.7s 制动距离：45m
长/宽/高：4085*1700*1460 轴距：2570 乘坐空间： 主力销售排量：1.4和1.6 90km/h等速油耗：6.1L/100km
长/宽/高：3970*1722*1470 轴距：2495 乘坐空间： 主力销售排量：1.3L和1.5L 90km/h等速油耗：5.9/100km
产品外观亮点：结合国际汽车设 产品外观亮点：起亚家族也在进
动力配置亮点：1.4排量：扭矩 135转速5000 1.6排量：扭矩155 转速4200 舒适性配置亮点：置物盒、电子 表、滤光屏、大视野后视镜、安 全带夹、手机架、CD杂物袋、儿 童安全座椅等。
产品外观亮点：前脸是采用了倒 梯形的大嘴格栅和向外凸出的前 杠，充满了运动气味。
动力配置亮点：1.3排量：扭矩 123转速3500 1.5排量：扭矩 140转速4500 舒适性配置亮点：运动版更换了 全新的内饰颜色，暗紫色的中控
4、对比价值（大众品牌，结合性价比》》价格低，配置高）
4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）
4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）
竞品车型选择
在完成模板内容的基础上， 可自行添加所着重的信息。
本品 Polo 全新桑塔纳 全新朗逸 朗行 新途安
新帕萨特
途观
瑞纳 捷达 科鲁兹 骐达 杰德
• 对方的优点 • 设立新标准
提升
• 强调自身优点 • 需求确认
练习：雪佛兰的车性价比高，新桑塔纳还是贵一些，7万 能卖吗？
三，竞品对比的应对思路
对非关键问题。 优点缺点都说，给客户造成一个感觉， 你不仅把产品的优点讲给他听了，连产品可能存在的不足也透露给他了， 他反倒觉得你这个人很坦诚可靠，这样既规避了产品的不足，又收获了客户的信任。
据我们了解
专家说
网上说
四，竞品对比的应对方法
目录１片，引导客户主动感受） 目录3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途） 目录4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）
１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外支持）三，竞品对比的应对思路
目录客户是误解的，使用CPR话术。
说明
复述
• 开放式问题提问 • 正确理解顾客疑虑 • 对顾客表示关心
• 捕捉更多信息 • 编辑顾客的疑虑 • 修正顾客疑虑
解决
赢得时间 应对话术 解决疑虑
练习：一汽大众的车型血统更纯正，上海大众都是混血。
三，竞品对比的应对思路
目录客户是道听途说的。-----我们不可以说谎，但我们可以传播谣言。
客户提到这个问题，而且对比某个车型。 客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬。 我们如何应对？
目录对主观看法类问题，尝试找到产生这种看法的原因。 例如：大众烧机油，导致保养成本高。
桑塔纳车型老，不时尚。 我们如何应对？
三，竞品对比的应对思路
对关键问题，使用ACE话术。
认可
比较
• 认同顾客 • 铺垫（同理心/赞美）
1.6排量：90.4kW/6300r/min；
高配车型配备静态辅助照明角灯、 155Nm/4200r/min
eps电子助力转向系统、座椅电 舒适性配置亮点：
加热
高配置车型配备无钥匙启动
其他亮点：
产品外观亮点：外观采用了现代 汽车当 前最新的流体雕塑设计理
念，运用了许多大胆、硬朗的线
条，营造出运动、时尚和硬朗的 形象；