我行应怎样进行市场定位及目标客户筛选？
其一，深耕市场，选择好客户。

一是摸清市场，以开阔的视野选客户。

应对地方经济结构、产业形态、企业特点、市场特征等进行深入了解，发扬走村串户、进厂入市的优良传统，了解区域内经济主体生产经营和金融服务需求情况，使客户选择建立在广大需求对象的基础之上。

二是细分市场，以专业的眼光选客户。

在了解市场需求的基础上，深入分析自身资金实力、业务范围、市场定位、发展目标、金融产品和服务的优势等，准确锁定目标客户群。

三是深挖市场，以科学的方法选客户。

对于目标客户群进行分类筛选，综合考虑业务量和贡献度大小、经济效益和社会效益、当期收益和长远收益，建立客户评分标准，根据得分情况分别列入基础客户、黄金客户、战略客户名单之中。

注意处理好老客户巩固和新客户拓展的关系，基础客户符合条件的尽可能纳入；黄金客户要坚持标准，宁缺勿滥；战略客户要代表未来发展的方向，能够成为未来的利润增长点。

其二，优化服务，发展好客户。

一是优化基础服务。

加强网点建设，提升网点存、贷、汇、缴等功能，提高金融服务的便捷度和效率；严格授权授信管理，扩大基层行业务权限，调动基层行积极性。

三是探索创新服务。

金融产品和服务要根据市场变化及时调整更新。

特别是对于战略客户，一
般处于初创期，固定资产不足，传统的信贷方式受硬件条件制约，应根据其资产特征，创造性地开发软性资产、未来现金流抵质押信贷产品，及时满足其资金需求。

其三，打造品牌，维护好客户。

一是以实力留住客户。

壮大资金实力，通过业务合作和联合，满足客户大额信贷需求；提升产品研发能力，向客户提供多样的、可供选择的、适销对路的金融服务产品；提高员工业务能力，以专业服务帮助客户获得更大的收益。

二是以感情维系客户。

加强与客户的联络，设身处地为客户着想，真正成为客户的好参谋和贴心人，建立起相互依赖、相互信任的关系。

三是以文化吸引客户。

把文化建设作为提升软实力的重要举措，大力推进珠江银行形象设计，推行服务的标准化，树立良好的品牌形象。

同业竞争中应如何发挥优势扬长避短？
要办成功的村镇银行，关键是要找到适合自己特点的商业模式。

设置村镇银行的初衷是要填补农村金融服务的空白，增加竞争的充分性。

所以，现在我们要思考村镇银行的劣势在哪里，优势在哪里？中国2000多个县多数县经济还是薄弱的，这样的经济环境是村镇银行生存发展的基础，这是村镇银行的劣势，这种生存环境是不可改变的。

我们应更多看到村镇银行的优势。

村镇银行的优势一是没有制度路径依赖，没有制度负担；二是反应、决策机制和治理结构方面
有优势，这是大中型银行没办法比的；三是激励机制灵活，可以把人的潜能充分发挥出来；四是贴近社区、知根知底，这是大中型银行很难做到的；五是有主发起行背景，主发起行的资金支持、治理结构以及主发起行的文化；六是特有的政策支持。

村镇银行要扬长避短，探索适合自身的商业模式。

第一，定位一定是村镇、社区、县域，村镇银行有可能成为真正意义的社区银行，与社区共生共荣，逐步培植忠诚的优质客户，这样村镇银行的生存发展就不难。

社区银行的特点就是百年老店，和客户共生共荣。

第二，要做到金融普惠，把无效的金融需求转化为有效的金融需求。

当然，普惠性的金融服务是微利的，先广种薄收，再重点培养。

第三，要发挥金融的助推作用。

助推农业产业化、现代化，助推农村非农产业的发展，助推农村小城镇建设。

第四，要善于选择企业、项目、企业家。

第五，要善于研发、营销适合乡村发展的金融产品，可以针对乡村特点研发产品。

第六，要善于利用社区组织资源，做好自己的市场开拓、风险把控。

要把恰当的资金通过恰当的产品恰当的解决方案提供给恰当的人，这是需要智慧的，要把智慧融入金融产品、融入金融服务、融入商业模式，慢慢形成自己独特的优势。

如何平衡业务发展与风险控制的问题？
村镇银行要有效防控风险，首要的工作是解决好村镇银行的发展瓶颈。

村镇银行在发展初期，瓶颈的制约作用尤为明显。

从风险治理结构、发展经营模式到发起行的管理能力，均在不同程度上影响着村镇银行的发展。

瓶颈之一：经营规模小，吸收存款的难度大，流动性明显不足。

一是村镇银行目前受到严格的地域限制，基层网点少，不能跨地区进行存贷业务，存款来源十分有限。

在盈利的压力下，一些村镇银行的贷存比已经超过了监管红线，个别银行甚至超过了100%，流动性风险表现得尤为突出；二是村镇银行组建时间短，金融服务手段有限，人们对其缺乏了解，又受到农信社和邮储银行的竞争，在一定程度上增加了吸收存款的难度；三是农业具有明显的季节性，而储户和贷款客户同属一个地区的农业经营者，使流动性风险更显突出。

瓶颈之二：不熟悉地域经济，未建立区别于传统商业银行的经营模式。

村镇银行作为新型农村金融机构的主要形式，按照其政策设计初衷，应立足于农村，服务于“三农”，保证资金在农村内部循环。

对于村镇银行而言，传统的商业银行模式无法照搬。

就内部而言，有的发起行未考虑地域差异、信贷环境的不同，却采取一样的风控标准，导致风险控制与实践发生偏离。

就外部而言，村镇银行的主要客户是涉
农企业和农户，部分客户信用意识淡薄，也没有以往的信用记录，不能象一般企业一样提供财务报表来证明个人资产状况；这些客户大多没有合适的抵押物，能够提供的小企业厂房、农产品、农业生产资料等抵押品又很难变现，不符合风控的要求。

村镇银行如果继续沿用传统的商业银行经营模式，没有适合农村金融特点的产品，则在办理授信时很难对风险进行实质性控制。

瓶颈之三：发起行管理力度不足，风险治理结构弱化，资本约束、道德约束和制度约束机制短期内难见成效。

村镇银行面向“三农”，客户群体以小微企业和农户为主，具有数量多、规模小、分布散、风险大的特点，风险制约机制尤显重要。

作为村镇银行的控股方和主要发起人，商业银行对村镇银行的运作管理面临新的挑战。

部分发起行在全国范围内分散设立村镇银行，地域跨度大、管理半径长，协调和管理成本高；有的发起行甚至无视村镇银行独立法人的地位，将其作为分支机构管理，风险决策缺乏科学性，失去了自主经营、机制灵活的优势，资本约束、评估、补充和纠正机制建设滞后；主要业务和风险管理制度对关键风险控制节点没有明确的管理要求，制度建设尤其是风险管理制度建设落后于业务发展进程。

村镇银行风险管理体系包括两个层面，一是村镇银行层面的风险管理架构、制度、流程以及操作等内部风控体系，二是发起行指导、管理、监督、检查村镇银行的风险管理体系。

村镇银行的风险主要包括信用风险、流动性风险、操作风险、市场风险和政策风险。

村镇银行的风险防控举措主要包括：
其一，立足农村，明确目标客户，根据区域经济的特点进行金融创新，降低信用风险。

一是要充分考虑地域差异，开发符合村镇银行特点的业务品种。

村镇银行如果逐一面对单一农户，既缺乏效率，又面临较大的监控风险。

针对农村金融的特点，一些村镇银行相继推出了农户联保贷款、农业订单链式贷款、生产链担保贷款等适用于农村的授信品种。

二是加强与政府部门的合作，利用国家对涉农贷款的政策，建立农村风险补偿与转嫁机制，开办由村镇银行放贷、农户承贷、保险公司担保的授信品种；三是加快农村个人征信系统建设，增加授信客户的违约成本，改善村镇银行信用环境。

其二，通过市场竞争和政策支持化解流动性风险。

一是借助投资主体商业银行在技术、品牌等方面的优势，强化在结算、代理等业务领域的竞争，吸收存款资金；二是积极争取政策支持，允许村镇银行吸收对公贷款、进入同业资金拆借市场，争取央行专项支农资金，扩大资金实力；三是加强
科学化激励考核机制。

村镇银行一般需要经过2-3年才能盈利，但在激励方面对采取的却是银行利润与个人收入直接挂钩的方法，利益的驱动使村镇银行在开业之初就急于放贷获利。

适当调整考核机制，让村镇银行的短期经营业绩与长远发展目标一致，有利于减少流动性风险。

其三，注重内控文化建设，加大发起行对村镇银行的扶持力度，减少操作风险。

一是要严把进人关，加强员工风险意识培训，营造良好的内控文化氛围。

目前多数村镇银行除董事会成员由大股东委派外，工作人员一般从当地招聘，人员素质参差不齐。

村镇银行的业务特点和客户群体对人员素质提出了更高的要求，在充分尊重村镇银行独立经营权的基础上，发起行可以通过向村镇银行派驻核心团队成员，加快村镇银行队伍建设；二是加强发起行对村镇银行管理的规划与协调，在制定制度、计划、指标和考核体系时，将村镇银行的工作予以体现和衔接，村镇银行的工作应纳入发起行有关部门的职责范围；三是发起行应加快升级现有软、硬件设备，增加IT技术人员，建立起适合村镇银行业务发展及风险控制的相关作业系统，确保村镇银行安全运营；四是提高对村镇银行的检查频率，创新监管手段，落实问责制度，促进村镇银行健康发展、安全运行。

其四，加强行业研究，规避市场风险和政策风险。

首先，村镇银行要加强农村产业的研究，保持高度的政策敏感性。

村镇银行的业务一般高度集中于当地一两个特色产业，风险集中。

有些农村小企业受国家政策影响突出，产业发展方向容易变化。

村镇银行需要通过行业研究判断国家产业政策的走向和小企业可能存活的空间，严把授信准入关，远离高风险产业；二是加强与农业相关的保险业的发展。

农村保险尚不完善，一旦发生自然灾害，损失难以避免，于农户、于银行均有不利影响。

如何完善我行营销架构、产品体系、品牌宣传？。