事 ，
/服务与竞品的差异，并能够最大程度的突出我方优势；
快 速
成功的产品解说与演示总是能够多方面刺激客户的感官， 并且能够让客户参与其中互动交流；
发 展 找
成功的产品解说与演示总是能够充分利用人性弱点引导客
洪 杉
户购买我们的产品/服务；
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
成功产品解说与演示
小组讨论：
杉
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
成功产品解说与演示
产品分析
少
产品功能分析 竞品对比分析 商品价值分析 案例\数据证明
花 钱
，
产品功能
多
办
产品质量
事
，
产品价格
快 速
发
数量保证
展
找
交货期
洪 杉
付款方式
相关服务
客户类型分析
个人客户 企业客户 群体客户 大众客户
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
办
口是心非 反复无常
事 ， 快
态度 行为
速 发 展
找
洪
杉
铁 律 4 ：对 客 户 的 任 何 表 现 都 要 表 示 理 解 ；
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
产品解说概述与实用技巧
产品解说5项黄金发问：
1. 您为什么想买我们的产品？
少 花
钱
2.
您认为我们的产品能给您带来哪些价值？
， 多
办
事
3. 您认为这些价值中哪个对您最重要？
说与演示得到哪些信息？
11.我需要什么样的展示工 具？
发 展 找
12.我选择的演示与解说方
洪 杉
式客户会有什么样的反应？
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
成功产品解说与演示
产品解说与演示设计流程
少
花
钱
/
/ /
产 品
服 务 分 析
客 户
价 值 分 析
演 示 信 息 确 定
选 择 解 说 方 式
设 计 演 示 流 程
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
产品解说概述与实用技巧
少 花 钱 ， 多 办 事 ， 快 速 发 展 找 洪 杉
漏斗法则
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
产品解说概述与实用技巧
少
开放式问题
花
钱
，
选择型
多 办
事
，
快
问题
速 发
展
找
是
洪
非
杉
型
问
题
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
产品解说概述与实用技巧
办 事
，
3. 我为什么要从你这儿买这个产品？
快 速
发
展
4. 我为什么最好现在就买这个产品？
找 洪
杉
铁 律 3 ：帮 助 客 户 找 到 购 买 的 理 由 ；
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
产品解说概述与实用技巧
词不达意 啰喱巴嗦
预算不够 说话不算 时间问题
语言 处境
少 花
钱
，
多
怀疑、犹豫 不决、自以 为是、强硬
小心客户会提出质疑 有些内容换人说更好
速 发 展
演示时要试探客户的聚焦的 开点
说 的
成功案例是最好的信息证端明 顺
不是所有准备的都要表述和 结完
利 进
肢体比语言更有力量 使用第三方为你证明
找 洪 杉
尾行
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
成功产品解说与演示
选择合适的解说/演示方式
少
花
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
产品解说概述与实用技巧
如果你是消费者请你理智的判断一下自己的购买
行为？
少
1. 你有没有买到过十全十美的产品？
花 钱
，
2.
销售人员把自己的产品讲的完美无缺你信不信？
多 办
3.
你会不会因为你看上的产品不能满足你所有的期
事 ，
望拒绝购买？
快 速
4. 你会购买以下哪个产品？
钱
互 动 式
Ⅲ
Ⅵ
Ⅸ
， 多 办
事
，
参 与 式
Ⅱ
Ⅴ
Ⅷ
快 速 发
展
找
讲 解 式
Ⅰ
Ⅳ
Ⅶ
洪 杉
功能导向
价值导向
竞争导向
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
成功产品解说与演示
成功产品解说与演示流程
演示人员：形象、细节、经验、性格、着装……
少 花
演示装备：样品、手册、竞品、工具、电脑、投影、手机
成功的产品解说与演示
少
产品解说概述与实用技巧
花 钱
，
多
成功产品解说与演示设计
办 事
，
快
速
解决方案演示与PPT展示
发 展
找
洪
杉
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
产品解说概述与实用技巧
小组讨论1：
你为什么会决定购买或采购某一项产品？
少
花
钱
1. 有问题自己不能解决，且对现状已经无法忍受；
多 办
事
，
3. 充分沟通，帮助客户找到购买的理由；
快
速
发
4. 解说过程中对客户的任何表现都要表示理解；
展 找
洪
5. 不要试图说服任何人，人只会被自己“说服”； 杉
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成功产品解说与演示设计
产 值与不值 贵与贱
少 花
钱
品，
产品给客户创造的价值
多 办 事
，
解快
解 释 理 解 理由
速 发 展
找
洪
说 说 服 自我说服 杉
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成功产品解说与演示
小组讨论：
产品解说与演示的目的是什么？
少 花
钱
，
深传突区积发推开试推强
多 办
化递出分极现进始探动化
事 ，
客产产竞屏客销销价客客
快 速
户品品争蔽户售售值户户
发 展
信信价对竞疑进谈焦决信 任息值手争虑程判点策心
不分人
洪 杉
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
产品解说概述与实用技巧
结论3：
成功的产品解说总是让客户感觉你在为他着想；
少 花
成功的产品解说总是能够给客户提供更多的专业性信息和
钱 ，
可靠的成功案例参考；
多 办
成功的产品解说总是在解说过程中时时体现出为客户服务 的细节；
事 ， 快
成功的产品解说总是通俗易懂，不会让人有一种可能被蒙
重要的信息内容一定要详交尽 错 确信客户相信你再说
多
要 表述选信择息客后户一容定易接要反收问的确方集 区 域认式
进 行 才
信任比说产品更重要 顺序比内容更加重要
办 事 ，
要提前预测客户的反应态放度 能 留够客户提问的空间
快
最好能让客户主动提出问在 解题
保 障
如果客户不止一人找到主说角 解
产品解说概述与实用技巧
影响客户是否购买的5项因素：
少
冲动 概率
花 钱 ，
多
办
机会
风险
事
成本
客户
系数
， 快
购买
速 发
展
找
希望
问题
洪 杉
幻想
困顿
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
产品解说概述与实用技巧
小组讨论：
你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？
少
产品质量 产品价格
花 钱 ，
交货期
找 洪 杉
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
成功产品解能进一步强化客户对于我们的信任；
少 花
成功的产品解说使客户充分的了解我们的产品/服务，并
钱 ，
能清楚的意识到我们能够为客户提供的独特价值；
多 办
成功的产品解说能够有效的区分出我们和竞争对手的区别，事，
并能够积极防御竞争；
多
产品品牌 付款方式
办 事 ，
供货稳定性
快
售后服务
速 发
售前服务
展
售中服务
找
增值服务
洪 杉
培训体系 之 巅峰销售 课程系列
产品解说概述与实用技巧
影响客户采购关注点的因素包括：
年龄 性格
产品 特性
客户 购买
购买 习惯
社会 层次
采购 预算
少
花
产品
钱
特性
，
多
办
企业
采购
事
性质
速 发
的感觉；
展 找
成功的产品解说总是让客户感觉受到的待遇是专门为他/
洪 杉
他的企业设计的特殊的、个性的；
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产品解说概述与实用技巧
需求
＝
期望
－
现状
客
户
少
花
钱
，
多
办
公司 销售 销售 产 品 过程 人员 品牌
事 ，
快
速
发
展
幻
找 洪
想
杉
铁律1：需求、价值的匹配程度决定了客户购买的动机强弱；
小组讨论4：
你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？
少 花
为我着想
钱 ，
专业可靠
多 办
服务意识
事 ，
通俗易懂
快 速
个性化的
发 展
找