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培训体系 之 巅峰销售 课程系列
产品解说概述与实用技巧 影响客户是否购买的5项因素：
冲动 概率 机会 成本 风险 系数
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客户 购买
希望 幻想
问题 困顿
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只管卖
服务差
不专业
听不懂
不可信
不分人
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产品解说概述与实用技巧
结论3：
成功的产品解说总是让客户感觉你在为他着想； 成功的产品解说总是能够给客户提供更多的专业性信息和 可靠的成功案例参考； 成功的产品解说总是在解说过程中时时体现出为客户服务 的细节； 成功的产品解说总是通俗易懂，不会让人有一种可能被蒙 的感觉； 成功的产品解说总是让客户感觉受到的待遇是专门为他/ 他的企业设计的特殊的、个性的；
Evidence---佐证
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产品解说概述与实用技巧
漏斗法则
开 放 式 问 题
选 择 型
问
是 非 型 问 题
题
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产品解说概述与实用技巧
产品解说概述与实用技巧
影响客户采购关注点的因素包括：
产品 特性 年龄 性格 购买 习惯
企业 性质 产品 特性 采购 组织
客户 购买
客户 购买
社会 层次
采购 预算
企业 规模
采购 预算
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结论2：成功的产品解说就是要向客户诉说我们就是最合适的；
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产品解说概述与实用技巧
如果你是消费者请你理智的判断一下自己的购买 1. 2. 3. 4.

行为？ 你有没有买到过十全十美的产品？ 销售人员把自己的产品讲的完美无缺你信不信？ 你会不会因为你看上的产品不能满足你所有的期 望拒绝购买？ 你会购买以下哪个产品？
有一个点和你的期望一般无二； 有3个点都是你期望的，但是没有1个你特别满意；
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大客户销售系列课程
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资深培训师：金元庆
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成功产品解说与演示
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成功的产品解说与演示
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产品解说概述与实用技巧
需 求
客 户
＝
期 望
公司 销售 销售 产 品 过程 人员 品牌
－
现 状
幻 想
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铁律1：需求、价值的匹配程度决定了客户购买的动机强弱；
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成功产品解说与演示设计
解决方案演示与PPT展示
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产品解说概述与实用技巧
小组讨论1： 你为什么会决定购买或采购某一项产品？
1. 2. 3. 4. 5. 有问题自己不能解决，且对现状已经无法忍受； 现状并非无法忍受，但是对未来的期望已经迫不及待； 问题虽然可以自己解决，但是自己解决问题的成本过高或者时间不 够； 问题如果不能及时解决或者自己解决问题时面临的风险很难控制； 购买商品的成本低、购买行为风险小、产品单价占可使用资金比例 小；
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铁 律 2 ：一
个
“ 买
点 ”
就
够
了 ；
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产品解说概述与实用技巧
帮助客户找到4个购买的理由： 1. 我为什么要买这个产品？
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2. 我为什么要从你们公司买这个产品？
小组讨论4： 你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？



为我着想 专业可靠 服务意识 通俗易懂 个性化的
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产品解说的6大禁忌：
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聚焦法则 客户需求 产品功能
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FABE法则
Features---功能
Advantages---优势
Benefits---利益
3. 我为什么要从你这儿买这个产品？
4. 我为什么最好现在就买这个产品？
铁 律 3 ：帮 助 客 户 找 到 购 买 的 理 由 ；
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小组讨论： 你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？

产品质量 产品价格 交货期 产品品牌 付款方式 供货稳定性 售后服务 售前服务 售中服务 增值服务
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小组讨论3 ：
你在购买商品时的决策阶段包括了哪些？
什 买 么 不 时 SPIN 法则 候 买 买 ？ ？
采 聚 购 焦 法 标 则 准
买 FABE 谁 法 的 则 ？
支 漏 付 斗 条 件 法 调 则 整
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SPIN法则
Situation Question---状况询问
Problem Question---问题询问 Implication Question---暗示询问
Need-pay off Question---需求确认询问
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