4是否有外景 内外景结合 3分钟车程
省时省力省成本
一站式服务
北京唯一一处五环内花 海外景基地，2012年度 成功接待30000对新人。
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卖点四大阐述
客户最关注的 价值
产品和服务最大价值
1.省去自建基地的巨额费用及运营成本，增加营收。2.实景风 格多样化，提升产品质量。3.内外景结合，实现一站式服务。 4.提升影楼、工作室行业竞争力。5.定期组织专业培训，提升 摄影、化妆、后期技术。
自 己
1.拍摄人多。 2.外景不占优势，没有山、水。
竞 争
1.印象空间(水下摄影，价位低） 2.索菲亚（阳光棚、外景花海）
1.印象空间（外景地较远，水下摄影效 果不好，地理位置远，实景品质低） 2.索菲亚（面积小，实景品质低，地理 Page13 位置远，管理混乱，夏天温度高，冬天
异议处理话术
一、解决客户担心的堵棚问题； 参考话术：1）去年堵棚是因为我们只建设了一期棚，而我们总共签了394家客户， 每天拍摄量达到我们的饱和值150对，为了缓解一期堵棚我们建了二期，现在有60%的 客户升级到了二期，也就是说真正拍摄一期每天最多只有60对，离我们饱和值甚远！ 2）我们防微杜渐在一楼又拷贝一个教堂，原来每天两个教堂接纳150组， 需要15小时才能拍完；现在三个教堂每个教堂只需接纳50组即可，即使每组拍15分钟 也只需要每天开放12小时即可，何况我们旺季开放15小时而且每天只有去年一半的客 户量，你说会堵棚吗？ 3）我们加强对陌生摄影师的免费培训工作，加快他们的熟练程度，从而 省时快捷；我们会培训所有景观如何拍摄并拿样片示范；通过培训使摄影师对片场尽快 熟悉，从而节省拍摄时间，而且拍出更好的客片； 4）同时我们在热门景区设置视频影像，实时播放小品、相声、幽默剧等 缓解情绪，使客人和工作人员轻松愉快的完成拍摄！ 二、解决客户担心景区灯光不够用的问题； 1.我们基地标准配备每个实景两盏闪光灯及一盏LED灯光供摄影师自由调配。 2.我们基地设有专业维修灯光人员，可及时维修损坏灯光。 3.景区设有调度人员，每个景区都有备用灯光，如灯光不够用可直接联系调度人员领取。
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四、解决方案呈现
FABE模式提供解决方案
序号 (客户关注)
F
功能与卖点 1价位 产品分类、 高、中低端 可供选择
A
解决问题 带来好处 不同价位客户不同拍 摄场地，可有效增加 套系单值。
B
实现梦想 增加营收
E
证据 : 案例 衡量数据
天津罗马假期自签约后，改变以 往用自己基地拍摄均价的单一化， 目前单值均上涨1000元以上。
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高质量的问题（模版）
1.摄影、化妆、后期能否达到样片水平？ 答：公司有定期的专业培训，理论与实践相结合，可 以提高您整体的专业水平。 2.能否达到终端消费者的满意度？ 答：整体五星级装修及配套设施，设有餐厅、休息区、 中央空调、 VIP独立化妆间、景区设有专业服务人员、 实景300余处可供新人选择。
二、开场白
开场白技巧
客户在想什么
一、你这个电话对我有什么好处？ 1.提升影楼营业额及产品质量的提高。 2.拍摄多样化。 3.高质量的接单工具（样片）。
我们要做什么
说清楚对客户的帮助和好处 1.我们可以给您带来新的产品，使您的拍摄多 样化，使您有更好的接单工具，提升核心竞争 力。 2.全部实景由韩国顶尖团队设计、施工、上色、 样片创作及道具搭配，全年2—3次的实景更新 速度及韩国团队同期样片及视频MV创作，国内 唯一一家带有低端、中端及高端的实景基地， 可给您提供多样化的选择。
提高
营业额、形象、员工稳定度、效率、利润、客 户满意度、市场份额、收入、生活品质、满意 度、能给客户带来哪些提高？ 1.提升企业核心竞争力，拉开与同行业对手的 差距。 2.提高订单率及后期二次消费，增加营业额。 3.提升企业整体实力及形象，给客户一个良好 的口碑。 4.拍摄多样化，给新人耳目一新的拍摄体验。
业务流程标准化
北京诺丁山伟业文化发展有限公司
一、寻找客户
方式一：网络（包括影楼专业门户网站、黑光网、中影人才网、全国影楼网、婚嫁类 网站、大众点评、招帖、发布小广告等。 方式二：外地商家直接扫街式上门拜访，北京商家可网络查询店名、地址直接上门拜 访。 方式三：老客户转介绍。 方式四：摄影师、化妆师转介绍。
附带通用型卖点 （如果有的话）
1.韩国大师拍摄样片。 2.高品质视频宣传片。 3.定期专业培训。 4.内外景结合，一站式拍摄。
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如何打消客户对你的顾虑
顾虑是指客户想使用你的产品但又不放心
解决步骤 表达同理心 确定顾虑产生的原因
我了解 可否冒昧问下是什么原因呢？
1.突出自己优势；地理位置（省去燃油费、过路费、时间）、实景品质（韩国 团队设计）、样片效果（韩国团队拍摄）、服务优势（专业场内调度），高品 质视频宣传片，定期专业培训，内外景结合，一站式拍摄，提升终端客户拍摄 体验，定期更新实景。 2.显现对手不足、略势；地理位置偏远，国内团队设计效果一般，没有样片提 供或质量很差，没有调度人员管理，没有视频宣传片提供，没有专业培训，客 户拍摄体验感不佳，没有外景。
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六、试探成交
购买信号
一、谈论价格。 二、研究合同。 三、关心后续服务。 四、合作后的拍摄流程。
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常用成交方法
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常用成交方法
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七、客户后期维护事项
一、客户永远是对的，交流、同流（顺同）、 交心、交易。 二、永远不要与客户争吵，铸就情商，情绪控 制力，组织协调力，身处逆境处理事务的态度 及方法。 三、定期回访客户，搜集客户意见，建议，为 客户解决问题。 四、公司的新动向要及时告知客户。
解决步骤 举例
1.对客户的观点表示认同，如北京商家觉得价格高，会与别家基地对比价格，这时要对于客 户的观点认同，我们的价位是比别的基地价格略高。 2.要站在客户的角度来沟通，外地客户路程远，你要表示认同，是的。
表达同理心
强化立即行动的价 值，再次陈述利益
1.针对北京商家觉得价格高，我们要放大我们的优势，如地理位置（省去燃油费、过路费、 时间）、实景品质（韩国团队设计）、样片效果（韩国团队拍摄）、服务优势（专业场内调 度）。 2.外地商家会觉得路程远，我们要放大优势，如提升产品亮点（本地推广北京拍摄会提高套 系单价），增加同行业竞争力，促进二次消费。
问候/ 自我介绍
建立关系
介绍打电话目的/ 吸引客户注意力 （让客户感觉你是 有备而来）
1.我们是专业给影楼、工作室提供拍摄场地的，我可以给您发一些样片 和视频MV，您先了解一下，看看是否可以给您带来新的商机。
Page 2 1.约见、确认时间，看对方的回答。2.客户主动了解价位到了解
三、需求挖掘
客户常见的心理需求有哪些
降低/缩短
人力成本、管理成本、库存周期、员工流失率、 支出… 1. 内外景结合、省时省力。 2. 省去您自己建设影棚的巨额资金及运营管理 成本。 3.专业人员摄影师、化妆师、后期技术水平的 提高，我们有专业定期的相关培训。 4.免费提供韩国团队高质量样片，省去自己创 作样片的成本。 5.北京地区省去燃油费、过路费、缩短拍摄时 间。
2拍摄效果
提供韩国团 队样片支持
技术模仿支持，接单 率上升。
提高专业知识及 增加营收
玉石、纽约国际通过模仿韩国样 片拍摄标准，大大提高拍摄效率 及质量，提升了客户满意度，在 昌平地区占据百分之七十市场占 有率。
3服务
景区设有调度人员， 使拍摄更加有序蒙娜丽莎概念店2011年与我基地 合作至今，终端客户服务的感受 回馈情况已成功转介绍200余组新 人，得到非常好的口碑
1.问过去 影楼成立的时间？往年的拍摄量？自己是否有基地或之前合作过的实景 基地？ 2.问现在 目前的拍摄量？接单情况？主推景点及均价？怎样的宣传、营销模式？ 有几组拍摄团队？拍摄别处景点的费用？是否有加盟实景基地的计划？ 3.问未来 发展方向（是否有自建基地的计划或只加盟基地）及市场定位？ 4.问满意 您合作过的实景基地有哪些方面使您非常满意？ 您都期待哪些硬件及软件服务？ 5.问影响 实景基地同行业对比的好与坏？
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如何有效表达同理心
• 站在客户的立场考虑问题，从客户出发
同理心是什么
如何表达
• 同意客户的需求是正确的 • 陈述该需求对其他人一样重要 • 表明该需求未被满足所带来的后果
• 不要太急于表达 • 声音与表情、动作的协调一致
注意事项
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如何处理客户的拖延
拖延是指客户没有明确的理由不购买，只是不想做决策
一、成交百分比；20%来自于问候及开场白，决定客户能否与你交谈。 30%来自于建立关系，也就是你与客户之间的信任程度。 50%来自于征求对方时间，提问，只要客户开口讲话，就会有切入点。 二、客户最关注的先讲，卖点，卖点要与客户需求差异化对接，体现最大价值， 打入客户心智模式。 三、促销政策；没有塑造价值前，不要讲价格促销。 四、要学会倾听；倾听五大法宝，点头、微笑、赞美、回应、记笔记。 五、说贵是一种习惯；客户永远都会说贵，怎样解决呢？ 1.客户说贵——我说价值 2.客户说贵——我说痛苦 3.客户说贵——我说未来景象，使用后景象 最后的买单都是为感情买单。
二、我喜欢和我喜欢的人交谈 1.说话语速不要过快或过慢。 2.说普通话。 3.说话有底气、坚定、自信。
提高声音感染力 建立融洽关系
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开场白四要素
开场白要素 举例
X总您好，我是北京诺丁山实景基地的XXX。是专门为咱们影楼、工作室、 提供实景及外景拍摄场地的,能否占用您几分钟时间，跟您谈一下基地合 作的事情。 1.夸奖对方影楼实力。2.了解客户本地市场竞争对手动态。 3.我可以给您发一份我们基地的样片及视频宣传片，您先看一下，可以 试着推推，看看您当地市场的反馈情况，希望能给您带来效益，有什么 问题及时电话沟通。4.赞美：外在、内在、成功、倾听、爱好、衣着、 气质等。