发展区域性连锁？——集中优势兵力， 创造局部优势，进入二线、三线城市— —农村包围城市（德农超市）
10%—15%的新品引进率与滞销品淘汰率
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
23
便利店消费者习惯
特征
习
惯
青少年15-25岁
白领阶层
流动顾客
上班一族
夜间娱乐、工 作者 单身一族
电视广告商品、休闲膨化食品、糖果、串著食品、 奶制品、小规格冷、热饮品 质优的即食食品、有档次的休闲食品、个人生活 用品等 针对性强：饿了（选玉米棒）；渴了（选饮料）； 访友（送礼品）；男士（烟） 早晨：早点、牛奶；晚上：油、盐、小吃、熟食 等 热食：茶叶蛋、豆腐干、串煮食品、快食面
青年学生/白领/单身一族/35岁以下（65%男士/35%女士） （追求便利/快捷，对价格不敏感）
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
21
文学作品中的便利店顾客形象
他总在十点零五分，进入店里。进店前，他 会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝 色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。他总会刚好给 我30元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。
毛利率 30% 20% 20% 22% 30% 20% 30% 40% 25% 22% 20% 30% 15%
毛利贡献 2.4 4 1.6 0.88 2.4 1.2 1.2 4 2.5 0.44 2.2 1.8 0.45 25.07
规模化经营是立身之本
便利店门店总数达到100-200家时方可盈利（联华 快客开到170家，用了3年时间； 台湾7-11开到170家，用了8年时间） 有规模才能更好地降低成本
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
31
低成本运作
便利店租金：一个月的租金≤一天营业额 月费用率：控制在10%以下 投资回报期：2—2.5年
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
32
标准化管理是发展之保证
连锁店六大统一： 统一品牌 统一管理 统一配送
统一形象 统一采购 统一服务
10个店配置1位督导，确保营运标准的达成
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
5
上海便利店发展和人均GDP
时间
GDP/人均（美元） 便利店店铺数（家）
1993-1996 1500—2500
少于100
1997-2000 3000—4000
100-1000
2001-2003 4000—4500
8000
人均年GDP达到3000美金（或人均收入达到1000美金）时， 是便利店的导入期 ；人均GDP达到4500美金时，是便利店的 发展期
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
9
7-11经营策略
以顾客为中心组织经营 以效率为中心提供服务 以信息为中心管理商品
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
10
7-11经营策略
以顾客为中心组织经营 ——以顾客为中心来组织供应商、物流商
以效率为中心提供服务 ——清洁明亮（创造清洁、明亮的店铺） ——友好服务（友好接待顾客） ——鲜度管理（要采购、销售新鲜、立即可食的、 食品） ——单品管理
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
35
便利店与便民店
便利店： ——便利/快捷 ——价格不再是第一考虑要 素 ——优质服务 ——优化商品组合 ——营业时间长
便民店： ——方便 ——价格低廉 ——良好服务 ——商品最佳组合 ——延长营业时间 ——小型超市
经济发达城市
二级城市/县城/镇
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
36
多渠道发展
直营店（RC—Regular chain）：日本只占 3%
加盟店（FC—Franchise chain）：重点
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
37
对加盟者的考核
1、严格遵守总部连锁的基本原则 2、加盟者自身素质要求：
对便利店的了解程度；身体健康状况；本 人性格，勤劳程度，夫妻关系融洽程度， 孩子的大小，本人的年龄，健康状况
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
14
中国便利店市场定位
便利店与超市的不同之处 便利店的特色
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
15
举例
大卖场 超市 便利店 百货店
2019/12/4
顾客
商品
单品
家庭1-2次\周 基本生活用 >1万
品一次购足
主妇3-4次\周 生鲜快速消 5千---
费品\日常所
需
便利店的市场定位与经营策略
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
1
我的承诺：

我将全身心地投入到本次的学习，希望通过 学习能够达到：
第一：
第二：
第三： 承诺人（签名）：
用你的身体来学习！
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
2
便利店的市场定位与经营策略
超市人资深讲师： 黄 震
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
分
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
40
（二）市场角色的定位
不同竞争区域对零售企业、门店的市场角色定位不同
区域性特色
•空白
略有竞争
竞争激烈
不同市场环境对门店的业态、商品组织架构、价格策略 公共形象、促销手段、服务策略显著不同
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
41
市场角色的定位—小镇上走出巨无霸
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
28
头脑风暴： 怎样才能提高便利店的毛利？
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
29
商品分类 面包 饮料 方便面 饼干 零食 副食 百货 熟食加工 香烟 奶粉/保健品 奶制品 杂志书刊 洗化用品 合计
毛利结构计划
销售占比 8% 20% 8% 4% 8% 6% 4% 10% 10% 2% 11% 6% 3% 100%
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
6
7-11 便利店
至2004年2月29日，7-11全球店铺总数已经达到26153 家，其中台湾3525家，港澳639家，广东156家
1946年，美国南方公司（southland corporation)创立了 世界上第一家便利店——7-11
1973年，日本伊藤洋华堂与美国南方公司建立日本7-11 便利商店连锁集团
8千
青年学生主 饮料即食\方 2000
妇每天
便性
新家庭\白领 高档\耐用品 >3万
品牌
北京烽雅精英企顾司
商圈
30万人 5公里
3万人 步行一公里
4000人 300米 10公里
16
中国超市发展轨迹
从无到有 从有到优
2019/12/4
市场早期：标准超市，基本满足消费者购物需求
市场竞争激烈， 顾客需求多元化， 客群分流
迷你装饼干、蜜饯、散杯饮料等
冷饮、冷冻微波食品、冷冻水饺、汤圆等（家 庭冰箱的延伸）
盒饭、面包、茶叶蛋、鲜榨果汁、串串鲜等 （家庭厨房的延伸）、免费供应开水、
杂志、报纸、音像制品、轻松的购物环境
彩扩、干洗、代售票务、代收水电费、电话费、 手机充值卡、ATM机、为自行车充气、复印、 传真、代收发E-MAIL、代办培训报名
联华快客、华联罗森、可的、良友金伴
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
12
便利店中国发展史
广东7-11 / OK便利店 北京：物美 / 超市发 / 京客隆 各大城市纷纷拓展
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
13
中国连锁便利店现存问题
普遍盈利状况不佳 大城市竞争激烈，店铺布局缺乏整体规划 中小城市便利店=便民店 便利店特色不明显，顾客难以从超市/大卖场中把 它区分开来 物流技术/商品管理技术/信息化程度较差 同一零售公司同时经营多种业态，专业性不足
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
38
便利店品牌的营销
知名度 美誉度 忠诚度
您的企业形象是什么？
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
39
零售企业市场角色的定位
新进者——市场进入期 跟随者——市场成长期
区域性特色
•空白 •略有竞争 •竞争激烈
领导者——市场发展期、成熟期
分清阶段做好企业在市场角色的定位
20000 18000 16000 14000 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0 1974年
1980年
1988年
1999年
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
营业额（亿 日元） 门店总数 （家）
8
7-11经营特色
毛利率：逐年递增，18%——32%（年递增0.3-0.5%) 单品数2500个，精选商品 年周转次数为28—34次 开店上采取集中设店，高密度市场占有率 适应变化（时空变化），不断变革
1991年，日本7-11公司应美国南方公司要求，控股美国 7-11公司
台湾统一超商1979年与南方公司签约，取得7-11在台湾 的永久授权，现已拥有2700家店铺，占全球7-11门店总 数的13%，仅次于日本与美国，加盟店比例超过65%
2019/12/4
北京烽雅精英企顾司
7
日本7-11的快速增长
便利店的价格策略
大卖场 优势：商品丰富，价格低廉 劣势：距离远，购物时间长，
便利店： 优势：快捷/便利/ 劣势：价格较高，品种较少
把你的优势发挥到最极致！ （最优质服务/最优化商品组合）
2019/12/4