地位和权力或与自己已具有的权力和地位相称。
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权力需求
权力需求是管理成功的基本要素之一。
麦克利兰将组织中管理者的权力分为两种： 一是个人权力，追求个人权力的人表现出来的特征 是围绕个人需求行使权力，在工作中需要及时的反 馈和倾向于自己亲自操作。麦克利兰提出一个管理 者，若把他的权力形式建立在个人需求的基础上， 不利于他人来续位。 二是职位性权力，职位性权力要求管理者与组织共 同发展，自觉的接受约束，从体验行使权力的过程 中得到一种满足。
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麦克利兰需求理论的启示
此理论在企业管理中很有应用价值 需求理论相当于马斯洛的五层次理论的上面三层，即自 我实现、自尊和社会需求。 在人员的选拔和安置上，通过测量和评价一个人动机体 系的特征对于如何分派工作和安排职位。 对不同需求的人采取不同的激励方式，可以取得更好的 激励效果。 可以通过训练提高员工的成就动机，以提高生产率。
纽约州弗农山庄（Mt. Vernon），因心力
衰竭逝于美国马萨诸塞州列克星敦市。
19学硕士，1941
年获耶鲁大学心理学哲学博士学位。之后
曾先后任康涅狄格女子大学讲师、韦斯利
昂大学教授及布林莫尔学院教授，1956 年
开始在哈佛大学任心理学教授，1987 年后
其次
在大型企业或其它 组织中，高成就需 求者并不一定就是 一个优秀的管理者， 原因是高成就需求 者往往只对自己的 工作绩效感兴趣， 并不关心如何影响 别人去做好工作。
再次
归属需求与权力需 求和管理的成功密 切相关。麦克利兰 发现，最优秀的管 理者往往是权力需 求很高而亲和需求 很低的人。
最后
可以对员工进行训练来激发他们的成就需求。如果某项工作要求高成就 需求者，那么，管理者可以通过直接选拔的方式找到一名高成就需求者， 或者通过培训的方式培养自己原有的下属。
➢高成就需求者在选择目标时会回避过分的难度。他们喜欢中等难度的目标， 既不是唾手可得没有一点成就感，也不是难得只能凭运气。他们会揣度可能 办到的程度。然后再选定一个难度力所能及的目标——也就是会选择能够取 胜的最艰巨的挑战。对他们而言，当成败可能性均等时，才是一种能从自身 的奋斗中体验成功的喜悦与满足的最佳机会。
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归属需求
建立友好亲密的人际关系的需求。 归属需求就是寻求被他人喜爱和接纳的一种 愿望。高亲和动机的人更倾向于与他人进行交往， 至少是为他人着想，这种交往会给他带来愉快。高 归属需求者渴望亲和，喜欢合作而不是竞争的工作 环境，希望彼此之间的沟通与理解，他们对环境中 的人际关系更为敏感。有时，归属需求也表现为对 失去某些亲密关系的恐惧和对人际冲突的回避。
➢高成就需求者喜欢多少能立即给予反馈的任务。目标对于他们非常重要， 所以他们希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息，从而了解自己是否
有所进步。这就是高成就需求者往往选择专业性职业，或从事销售，或者参 于经营活动的原因之一。
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权力需求
影响或控制他人且不受他人控制的需求。 权力需求是指影响和控制别人的一种愿望或驱 动力。不同人对权力的渴望程度也有所不同。权力需
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麦克利兰需求理论的内容
• 成就需求与工作绩效的关系 ——成就激励理论的推断
在大量的研究基础上，麦克利兰对成 就需求与工作绩效的关系进行了十分有 说服力的推断。
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首先
高成就需求者喜欢 能独立负责、可以 获得信息反馈和中 度冒险的工作环境 。他们会从这种环 境中获得高度的激 励。
求较高的人对影响和控制别人表现出很大的兴趣，喜
欢对别人“发号施令”，注重争取地位和影响力。他
们常常表现出喜欢争辩、健谈、直率和头脑冷静；善
于提出问题和要求；喜欢教训别人、并乐于演讲。他
们喜欢具有竞争性和能体现较高地位的场合或情境，
他们也会追求出色的成绩，但他们这样做并不象高成
就需求的人那样是为了个人的成就感，而是为了获得
麦克利兰的需要理论
need for achievement need for power need for affiliation
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主讲内容
麦克利兰需求理论的内容 麦克利兰需求理论的启示
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戴维•麦克利兰
美国社会心理学家，1987 年获得美国
心理学会杰出科学贡献奖。他出生于美国
成就需求
权力需求
归属需求
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成就需求
争取成功希望做得最好的需求。 麦克利兰认为，具有强烈的成就需求的人渴 望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大 的成功，他们追求的是在争取成功的过程中克服困 难、解决难题、努力奋斗的乐趣，以及成功之后的 个人的成就感，他们并不看重成功所带来的物质奖 励。个体的成就需求与他们所处的经济、文化、社 会、政府的发展程度有关，社会风气也制约着人们 的成就需求。
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麦克利兰发现高成就需求者有三个主要特点：
➢高成就需求者喜欢设立具有适度挑战性的目标，不喜欢凭运气获得 的成功，不喜欢接受那些在他们看来特别容易或特别困难的工作任务。
他们不满足于漫无目的地随波逐流和随遇而安，而总是想有所作为。他们总 是精心选择自己的目标，因此，他们很少自动地接受别人——包括上司—— 为其选定目标。除了请教能提供所需技术的专家外，他们不喜欢寻求别人的 帮助或忠告。他们要是赢了，会要求应得的荣誉；要是输了，也勇于承担责 任。
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归属需求
归属需求是保持社会交往和人际关系和谐的重 要条件。
麦克利兰的归属需求与马斯洛的感情上的需求、奥尔 德弗的关系需求基本相同。麦克利兰指出，注重归属 需求的管理者容易因为讲究交情和义气而违背或不重 视管理工作原则，从而会导致组织效率下降。
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David Clarence McClelland 转任波士顿大学教授直到退休。
1917.05.20－1998.03.27
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麦克利兰需求理论的内容
• 成就激励理论是美国哈佛大学教授戴维·麦克利兰 通过对人的需求和动机进行研究，于20世纪50年 代在一系列文章中提出的。麦克利兰把人的高层次 需求归纳为对成就、权力和亲和的需求。他对这三 种需求，特别是成就需求做了深入的研究。