以积累组建家庭资金和创业基 金为主
以合理安排家庭建设各项开支 为主
实现家庭资产快速增长、积累 养老金、教育准备金为主要目 标
确保子女教育金需求的情况下， 力求资产的增值
以家庭财产、养老金的保值增 值为主要目标
退休以后
收入较低，家庭财 医疗费用、保健费 医疗保险、健康保险、 以确保家庭财产安全为目作
特点 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育
、智力开发费用； 由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健
康和子女教育负担重，保险意识增强。
需求： 子女教育是重中之重，可购买定期
保险、少儿险、补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不
需求： 人到老年，身体的机能明显下降，
对医疗、重疾的需求较大； 合理安排开支，注重资金的安全性，
长期性和稳定性； 考虑资产分配和传承。
注重资金安全，偏好简单安全的理财方式
开始考虑财产分配和资产传承问题
13
客户需求简单分析
客户资料非常少时，可以从年龄上简单分析客户需求。
➢20-28岁：高收益、高回报投资型产品；意外险、健康险； ➢25-35岁：投资型产品；储蓄型保险产品、意外险、健康险； ➢30-55岁：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养老险的
子女参加工 作到退休期 间，10-15年
个人收入稳定在较 高水平
子女创业基金和医 疗保健等费用较大
保险保 障需求
无家庭负担，保险保障 需求低。
家庭形成，保险保障需 求中等
成为一家之主，家庭负 担增加，保险保障需求 高
个人对家庭责任重大、 保险保障需求高
医疗保险、健康保险、 养老保险等需求较高
理财目标
仅仅是意外和医疗，还应考虑防御 重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定 的养老险。
10
家庭成熟期
期间：
需求：
从子女参加工作到退休
人到中年，身体的机能明显下降，
一般15年左右
特点：
对医疗、重疾的需求较大；
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达 此时要为将来的老年生活做好安排，
到高峰；
（训练）课时一
保险销售技能提升培训
课程目标
通过了解人生不同阶段的期间、特点及需求，结
合保险特点和功用，对客户进行精准需求激发，为
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产品成交铺垫观念。
1
人生阶段分析
√
课
程
2
需求激发话术
大
纲
3
演练与点评
人生阶段分析（1/4）
需求激发话术之单身期客户（2/2）
结婚之前像您这个年龄，我们建议可以考虑投一些保险。什 么原因呢？一是越年轻投保险越划算，例如意外，健康类的保 险产品，低的话一年几百块钱就能保障上百万，这样打拼事业 就不会有后顾之忧； 二是婚前购买的保险专属个人，不会被分割，从安全的角度 讲，有备无患； 我们自己都投的，便宜不讲，主要是现在这样那样的风险太 多了。
相互保险
保全和 传承
人生阶段分析（4/4）
按家庭不同阶段的划分
退休期
家庭成熟期 家庭成长期
子女独立 子女出生
家庭形成期 单身期
结婚
参加工作
7
期间： 从参加工作到结婚 一般2-5年
特点： 收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱
设支出；
期交产品有需求 保证房屋供款的连续性，购买一些
意外险 处于家庭和事业的新起点，投资意
购买高档日用品，贷款买房、买车；
识较强，有较大的风险承受能力，
夫妇双方年纪较轻25-35岁 ，健康状况良 好；
随着责任感和经济负担的增加，保险意识 和需求有所提升。
可根据资本市场现状，推荐投资型 保险产品
应该重点购买养老险；
子女完全独立，债务已逐渐减轻；
进入人生后期，万一风险投资失败，
夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所 下降；
家庭成员不再增加，家庭负担较轻；
会葬送一生累积的财富，所以不宜 选择风险过大的投资方式。
收入稳定，水平较高；
保险意识和需求增强。 12
退休期
期间： 退休以后 特点： 收入降低低，家庭财产逐渐减少 医疗费用开始增加，保健意识越来越强 每年或阶段旅游成本增加 子女负担减轻，带小孩的负担加重
人生的不同阶段
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积淀财富
人生阶段分析（2/4）
财务的需求
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积淀财富
人生阶段分析（3/4）
保障的需求
积淀财富
意外保险 健康保险
单身期
需求： 对于未来家庭资金的积累，可推荐
强制储蓄的期交产品 保障需求不高，追求高收益高回报，
风险承受能力强，可考虑投资型保 险产品
8
家庭形成期
期间： 从结婚到新生儿诞生
需求： 为预期的大额消费，积少成多，对
特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建
产逐渐减少
用、生活费用补充 养老保险等为主
合理安排各项开支
1
人生阶段分析
课
程
2
需求激发话术
√
大
纲
3
演练与点评
需求激发话术之单身期客户（1/2）
年轻真好，一晃我在邮政都工作十年了，最后悔就是当时不 知道好好存钱理财，消费冲动月月光，甚至还要透支消费。 所以，现在我都会建议向您这样的年轻朋友，做一点类似于 基金定投或期交保险类的产品，不仅能存下来钱，还能培养自 己的储蓄习惯，真的很好。 我们行里刚好有一款不错的明星产品，您要是感兴趣我可以 给您介绍一下，我们网点只有30万额度，秒杀2天，你要不要 抢点？
结婚到 儿出生 1-3年
新生 时期，
收 已 产
入水平有所提高， 有一定的家庭财
购房、家庭建设等 大额支出
小孩出生到 上 大 学 ， 1520年时间
个人收入稳定增长， 子女教育、保健医 家庭财产迅速增加 疗、购房还贷等
子女上大学 这段时间， 3-7年
个人收入与家庭资 产达到最高水平
子女教育费用和生 活费用等大额开支
意识，投资意识强； ➢50-65岁：关注医疗、重疾、养老，传承；保本型保险产品，不宜选择风险
过大的投资方式。
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人生阶段需求一览表
人生 阶段 单身期 家庭形成期 家庭成长期
家庭成熟期
退休期
时间
收入水平
财务开支
参加工 结婚的 4-8年
作至 时期，
收入较 度较快
低
但
增长
速
日常性支出为主， 一般无大额开支