营业厅主动营销能力提升
培训目标
帮助营业厅前台营业人员快速提升销售业绩。

通过培训、真空训练、模拟演练等，提升营业员抓营销机会的能力，改善营业厅员工销售技能进而提升销售成功率，最终帮助营业厅更快达成营销目标。

培训对象一线营业员、前台营销员
培训时间2天
课程大纲
一、营业厅前台的销售机会
作为营业员，何时进行销售？
前台营业厅的销售机会
二、销售第一句话：开场白技巧（结合岗位、结合产品进行示范与讲解）
主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）
解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤
需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始你的销售
角色扮演：三种开场白技巧
营业厅销售高手素描
三、了解客户需求的重要性和技巧
客户为什么不认同？
了解客户需求对销售成功的三大利益
营业员如何了解客户需求？
善用平台与账单的技巧
四、增值业务介绍的要点与技巧
产品介绍三原则
产品介绍技巧（FABE）在通信产品中的运用
实战中，如何增强卖点介绍的感染力
客户“理财表”的设计与使用
五、客户异议的处理
异议处理三部曲：让技巧替代本能！
产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法
六、促成客户购买的技巧
何时要促成客户购买
如何促成客户购买
拒绝的处理
七、营业厅销售现场模拟演练与点评
由讲师扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升营业员销售技巧。

通过整体演练，让学员能够把销售技巧融会贯通，从而促进在实战中的应用。

八、营业厅现场一对一辅导（根据需要）
在营业员服务间隙，由训练老师对营业员刚才销售表现中的错误和不足之处进行一对一的现场指导，要求其在下一次销售中改进，训练老师在旁边继续观察其改进表现，并在再次结束服务后进行即时指导。

李明军老师
主要背景：
✧浙江大学管理学院硕士、中国管理研究院金融企业所高级
研究员、浙江省培训师联合会理事、资深培训讲师、国际
演讲组织TMC资深会员。

自02年起，在培训战线奋斗
八年有余，每年授课量均超过600小时（100天）。

✧授课采用互动模拟和案例解析为主。

案例贴近实际，“就
像我们身边的事”（学员的话），对工作有很强的启发性。

教学特色创新独特，激情生动，尤其擅长引导学员在实际
工作中的行为转化运用，最大程度确保培训效果达成。

✧李老师的培训得到了学员和客户的高度认可。

如2010年共137天授课的平均满意率为99%（部
分培训无数据，未统计，下同），非常满意率经常高达学员总数的85%，满意度分数平均为95.4（百分制。

）
金牌课程
1.【看电影学销售/沟通系列课程】2009年开发的课程，将实用性的沟通、销售技能结合学员
喜闻乐见的电影、电视剧来讲解，受到了客户、学员的一致欢迎。

至今已连续为金华电信大
客户经理、衢州电信客户经理、嘉兴电信客户经理、安徽联通客户经理、浙江网通11个分
公司客户经理、西藏那曲电信、四川电信、浙江电信新员工、浙江电信后端维护人员、中通
通信、萧山机场等授课达30余期。

2.【电信营业厅、银行网点系列课程】包括电信\银行营业厅店长\经理现场管理技能提升、营
业厅服务理念与服务技巧训练营、营业厅销售训练营等。

在过去5年中，李老师在营业厅相关课程授课和训练量共计400多工作日。

3.【班组长管理技能训练营】自08年来已授课50余场，近100日，是李老师最受客户欢迎和
重复授课最多的课程之一。

如2008年，杭州电信连续授课7期，丽水电信连续授课3期；
2009年，浙江移动下属多家代维公司联合聘请，连续授课6期；2010年授课20余期。

授课风格
授课采用互动模拟和案例解析为主。

案例贴近实际，案例贴近实际，“就像我们身边的事”（学
员的话），对工作有很强的启发性。

教学特色创新独特，激情生动，尤其擅长引导学员在实际工作中的行为转化运用，为培训有收益打下了良好基础，得到客户各层面的热烈反响。

服务过的部分客户
中国电信浙江公司（包括下属11
个本地网）、中国移动浙江公司、中国网通浙江公司、中国
联通上海公司、浙江公司、中国电信学院、中通服浙江公司（含下属20
多个子公司、分公司）
中国电信江西公司、中国电信安徽公司、中国电信云南公司、中国电信陕西公司、中国电信福建公司、中国电信天津分公司、中国电信黑龙江分公司、中国电信连云港分公司、中国电信那曲分公司、中国电信绵阳分公司、湖南分公司、娄底分公司
中国移动河南公司、中国移动安徽公司、中国移动苏州分公司等
杭州市邮政局、萧山机场、浙江信达消防、浙江外国语学院、浙江建华集团、天成项目管理、中信银行嘉兴支行、邮储银行湖州支行、宁波沃邦、黑龙江农垦局、杭州市拱墅区小河街道等 培训现场
联系李老师。