史上最牛得二手房谈单技巧如何斡旋谈判不同得经纪人谈同样得单子，有得人谈成了有得人没谈成，原因很简单，就是因为有些人没有掌握有效得谈判方式。

一、谈判得基本原则谈判初期务必不能告知房东与客户得底价，比如一套135平得房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户瞧完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。

这样，同时降低双方得心理预期，双方其实只有10万得差距，现在我们手中得筹码每方却各有20万。

（如果就是给客户报得底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。

2、软柿子原则谈判过程中，没有到底就是谈客户还就是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就就是柿子就捡软得捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。

总之，谈判得目得就是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。

3、与谐原则整个谈判过程必须保证房东与客户之间得良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附与双方得话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您得房子只就是因为财务状况确实紧张才谈价得，而且她说了如果她钱多根本不会谈您得价;跟客户说房东人不错，如果不就是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格就是让价很多次后得价格所以没法再让了，房东说了她也很想卖给您，想卖个好买主，她对您得印象很好????总之要让双方建立良好得印象，创造与谐得签单氛围！4、信任原则以上三个原则，其实都有一个重要得前提在做支撑，那就就是房东、客户对经纪人得信任。

如果房东与客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。

不论就是在带瞧中还就是在谈判中，我们务必要取得双方得信赖与认可，比如在带瞧中表现自己没有吃饭得给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务得认可。

在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在得价位，让她们感觉到现在这个价格来得不容易。

总之，一定要提高双方对我们得认可，客户业主越就是信任我们，谈判就越顺利进行。

5、电话次数要大于电话时长好多经纪人都有一个误区，总就是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做得后果就是一个问题都解决不掉。

因为，一个电话中您抛出去得谈价理由越多，房东与客户都需要时间去消化与理解，在她们对您得理由正在思考得时候?，您又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。

而且，您得理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。

正确得做法就是，把您得谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听她得反馈！然后，结合她得反馈在组织话术打第二个电话，然后听她得反馈再组织其她理由打下次得电话。

通过这样每隔20到30分钟得一个电话，房东与客户能够充分思考得理由，从而收到不错得效果。

一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不就是单个电话得时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方得紧张感与拱起双方得热度。

6、中立原则好多经纪人在谈判过程中，不能很好得摆正自己得位置，总就是把自己牵扯到谈判中。

经常有房东怒道：“到底就是您买房还就是客户买房，您凭什么说我得房子不好，我不卖了”！然后客户又对她说：“您要就是觉得我应该加钱，那您替我加，我没钱，您觉得房子值就您买吧”！结果，把自己搞得里外不就是人，谁都不说好！原因很简单，就就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让她降得任何理由都就是客户说得就是客户得意思，我们谈客户价格让她加价得任何理由都就是房东说得就是房东得意思，我们不买房我们不能去以自己得名义去让房东客户降价加价。

每次我们都要以房东得嘴谈客户，就说“客户说了大哥您得房子就是北向得，朝南得才卖2万一平，结果您卖2、2万，实在太贵了，所以客户想让您价位落一些！”同理，我们要以房东得嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，她希望您能加上来”！这样，我们以双方得名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们得说服！只有，当房东与客户真得就是征询我们得意见时我们才能以个人名义说话，给她们信心与建议！让她们让价！否则，一直要保持中立！7、倾听原则在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东与客户说什么，听她们得反馈，让她们说！然后继续我们得谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东与客户得真实意思了。

经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东与客户得不让步得原因。

其实，就就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键得反馈与沟通！8、敢于要求在到了谈判得后期，双方得差距很小得时候或就是谈判真到了无法进行下去得时候，我们可以大胆得要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我得吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！”??在谈判得最后一步，临门一脚得时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）9、拱热度要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户瞧完房出价了230万，跟房东得价位差十万，如果经纪人一味得只谈客户加价即使加到240万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了她要考虑一下就是不就是房子卖便宜了，结果错失机会折单！导致这样得原因很简单，就就是房东热度不到，我们没有提前拱起她得热度，她没有感觉到谈判得难度，从而认为房价可能卖低了！所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格就是否已经到了房东得心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让她感觉到谈判得难度，感觉到房子得价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报260万，客户出240万，其实已经到了房东得心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出220万，她说您得房价太高了，您得降”然后，频繁得多给房东打几个电话假谈，即使她得240万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且她得热度也上来了，签合同就不会跳价了。

10、放价原则对于放价我们得原则就是对方如果不让价，我们手里得价格筹码就一直不放。

例：房东底价240万，我们给客户报260万，客户瞧完房出230万，那么我们用220万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给她加钱，尤其在谈判初期，您越就是给她加钱她越不会降;同理，用260万斡旋客户加价，她不加价我们就不给她放价，如果过早得放价只会提高她对房东降价得预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）11、稳定价位房东要价240万，客户出价230万，只有房东您谈了半天让她降价了或就是没有降价但被电话打烦了（让她感觉到240万卖房已经很高了），告诉我们一分不降了，她这个240万才就是稳定得价位。

12、差价处理如果房东要价240万，我们给客户报260万，结果客户还价250万，结果客户比底价都出得高。

我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给她多卖了5万就是245万，告诉客户我们给她又争取了5万，就是245万，这样双方都得到比原来得预期好得结果！客户给佣会很痛快，而且可以就是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖250万，让房东从多卖得房款中补回我们得佣金！如果维护得好，还可能作增佣，房东会返我们更多得佣金！二、谈单得流程客户房东永远就是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总就是想少掏一些！那么如果您轻易得就告诉房东客户价位出到了，房东就会想就是不就是房子卖亏了，反而容易跳价;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得就是不就是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集得电话来降低她们得心理预期！一般，如果客户瞧满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判得第一个电话，告诉她们我们已经开始谈判了，请您别关机！1、头一个电话就就是起到告知得作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单得心理准备！同时，告诉双方出得价位，当然就是留有筹码得价格，比如房东要240，我们告诉客户房东260万一分不降，同样客户出230万，我们告诉房东客户220万一分都不降了！然后就可以挂电话了，不要多说什么！2、第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重得告诉双方价格对方都卡得很死，价格根本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方得心理预期，稳定她们现在得出价！3、一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性得开始说服双方降价或加价！开始遵循上述得12个原则开始谈判。

4、一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不就是太稳定就先提前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面与对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判得节奏！5、对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要与经理或同事配合，一人拉一方去谈，把双方分开，期间再与同事或经理换位把双方得意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！6、只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要轻易就约双方见面，一定要把90%得问题在见面前解决，绝对不能把90%得问题拿到见面时解决！7、谈租赁单得关键点：（1）佣金谁给（2）起租期什么时候开始双方就是否一致（3）付款方式，年付还就是半年付（4）就是否开发票，谁来出税金谈买卖单得关键点：（1）佣金给多少（2）付款方式，一次性还就是贷款，房东就是否同意以及付款时间，定金及首付款（3）交房时间（4）产权情况，就是否产权人到场，就是否满五年，（5）家具家电、车位怎么算8、重视意向金得作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好得效果三、谈单话术思路指引1、谈房东思路（1）首先谈大得国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房得人贷不到款（70%得人买房都需按揭贷款），所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经就是房市最高点了，不要犹豫了！（一定坚持用客户得嘴谈房东得原则，这些都就是客户说得）（2）接着，分析万柳最近得成交状况，成交量还就是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不就是很旺盛，同时结合业主所在小区得价位，告诉她同样户型同样面积（用数字说话）得房子上周成交比她得价格低多了！用历史成交反映她房价得贵！逼她降价！（同样坚持上述原则）（3）用客户得话，挑房子得毛病，给出房子得缺点让其降价。