先有目标，才有工作
如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视 管理者最重要的两件事：
①为团队设定目标；②围绕目标对团队进行辅导和
激励。
2.3 设定总目标
S
目标设定
Specific
具体的
Measureable
SMART原则
M
可衡量的
Achievable
在管理学中有一个非常重要的目标设定原则— —SMART原则，由分别表示确定目标的五个基 本原则的英文字母的字首组成。 SMART原则是一个很实际、很方便的实施原则。
上而下地确定工作目标，并通过
对目标完成情况的检查和奖惩的
手段，自下而上地实现公司经营
管理目标的一种管理方法。
2.2 为什么要有目标
① 目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获
27%没有目标的人，生活在社会最底层，生活过
得很不如意；
60%目标模糊的人，生活在社会的中下层，并无
突出成就；
10%有清晰但较短期目标的人，生活在社会的中
2.5 目标检查实施结果及奖惩
对照目标进行检查与考核，目标完成的质 量可以与个人的薪水、升迁等挂钩，真正 实现公司的总目标达成与每个人的业绩挂
钩，从而使员工高度关注工作成效、并强
化工作的动机，令企业内部运作进入“自 动自发”的良性轨道。
这个过程，即是实施“绩效考核”。
也就是说，目标管理的后续步骤就是绩效考核，绩效考核是实现目标管理的有
3推进五类客户—及时签订合同
4推进四类客户—追踪并促成
5推进三类客户—确认重要的几个细节
6提供售后服务,跟成交客户联络
时间管理工具的运用
六句箴言
人员配备与调整； 打造团队纪律与士气； 提高员工能力与素养； 加强沟通与氛围； 培养人才梯队；
跟进好售后服务。
成长 + 发展 + money
4 并非每个客户都应该成交 在关系营销的背景下，花在不同客户企业的时间是不同的。因 为每个客户的能带来的利益是不同的。 多数情况下，80％的利润来源于20％的客户以及合同。
图形分析
利用图形分析现状
画出标准线条,比较即可轻松得出结论:
图形分析
分析状态图(1)
即将出现销售低谷的案例: 一类 二类 三类 四类 五类
1.1.1 从会议要素的角度来分析 主题 议程
没有核心主题，或主题不明确，或议题繁多。这是导致会议低效的根本原因。
没有明确的会议议程及时间分配规则，导致会议的进展和时间很难把控。
参会人
主持人 时间 地点
参加人数众多，无多大关系的“陪绑”的现象严重，或该到的人未到。
未指定主持人或主持人未能严格按照议程来控制会议，被参会者牵着鼻子跑。
A
R
可达成的
Relevant
相关的
Time-based
T
一定时限的
2.4 目标分解
目标分解结果：千斤重担人人挑，人人肩上有指标。
由大到小
将大目标分解成若干小目标，再将 每个小目标分解成若干个更小的目 标，一直分解下去，直到知道每个 人该干什么。
由远及近
愿景→5-10年长期目标→2-3年的 中期目标→6个月至1年的短期目标 →月、周、日目标，直到知道现在 该干什么。
管理工具的学习与应用
概念
什么是管理工具
管理工具: 是影响企业竞争力的核心
要素，其对实现组织运行
的稳定性、规范性并获得 较高的效率起到了明显的 推动作用。
类型：企业战略工具、领导力工具、人力 资源工具、运作管理工具等。
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单击此处添加文字内容 各类会议
单击此处添加文字内容 目标管理
3
单击此处添加文字内容 客户管理和活动日志
四类客户说明
1 2 3 4 最为关键的一组客户; 是准备提交或已提交计划书的客户; 企业行为调整的依据; 销售预测的基础。
客户类别
五类:准成交客户 1 符合50分客户的各项条件,已经口头答应签约； 2 且销售员心理感到很踏实。
五类客户说明 1 虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进； 2 接近成交,但大意不得； 3 理财经理往往心中没底,但强烈暗示自己,并汇报的时候报喜不报 忧.经理要慎重核查并帮助理财经理对待此时的客户。
高手:销售量是其它人的16倍,只占20%全员比例.
客户类别
量化潜在客户—5类
一类: -5分
二类:0分 三类:25分
四类:50分
五类:90分
客户类别
一类:原始状态客户
1 没联系开发的客户； 2 联系无进展或后退的客户；
3 超过正常销售周期的客户；
一类客户说明
1 直接带来销售增长的概率极低； 2 原始名单常常带给客户经理心理上的安慰,如果不及时推进,相反会 耽误现有的业务发展过程；
3 过多投入有效时间周期外的客户,是客户经理时间管理失败的主要
根源
客户类别
二类:愿意会面客户
1 没见过面,第一次愿意见面谈话的客户； 2 不用一定见面的生意中,在电话中两次沟通良好的客户。
二类客户说明
1 见面客户种类非常复杂.有咨询的,有为以后做准备的,有为签约而 约见的； 2 没有经验的客户经理还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻 想.造成时间管理的失败。
2
客户推进与时间管理
客户咨询 促成签单
疑问解答 团队协作
产说会
信息收集
信息发送
电话邀约
面谈交流
持续追踪
客户梯队图
一类
二类
三类
四类
五类
客户推进的基础
1 客户梯队 精英销售员的客户群呈现出梯队概念,他们将客户清晰分类,推进, 形成了不断成交的阵营。 2 时间周期 绝大多数(80%以上)的销售达成,会在一个时间之内,这就是时间 周期,销售精英的成交周期比普通销售人员的要短.并且更关注正常 周期内的客户。 3 程序工作 精英的工作目的性非常强,业务环节非常清晰,多数客户的发展 过程是非常相似的,所以他们的销售工作能不断重复完成。
客户类别
三类:愿意发展客户
已经见过面,承诺进一步发展,但不满足四类条件的客户。
பைடு நூலகம்
三类客户说明
1 客户经理一般在三类客户处开始失去方向,主要按情绪及喜好来 安排工作先后顺序； 2 产生幻想的基地； 3 失去明确的下一步计划和目标。
客户类别
四类:关键时期客户
同时满足以下若干个条件: 1 接触的是能够影响决策的人; 2 你的产品符合客户的需要; 3 讨论过价钱的基本标准; 4 决策时间以及合同执行时间清晰,并在正常的销售周期之内; 5 关于下一步有约定。
图形分析
分析状态图(2)
刚入行的新手或者刚入低谷的老手: 一类 二类 三类 四类 五类
图形分析
分析状态图(3)
推进受阻的业务型: 一类 二类 三类 四类 五类
图形分析
分析状态图(4)
缺乏经验,判断失误的客户经理: 一类 二类 三类 四类 五类
每日销售工作流程
1推进一类客户—收集或打电话约见 2推进二类客户—上门拜访或电话跟进
时间选择不恰当，比如安排在即将午餐的时间，每个人都饥肠辘辘，无心开会。
地点选择不合适，比如设在经理办公室，致使会议被频繁打断，无法正常进行。
1.1.2 从会议过程的角度来分析
a b c
会议前缺乏准备
(会场、开会设施、会议讨论材料、会议签到表等)
会议中缺乏控制
(议程、时间、氛围等)
会议后缺乏跟踪（未对形成的决策或待完成的工作指定责任人、时限并进行追踪）
力工具。
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三、客户管理和活动日志
1 客户分类管理
专家对高手的观察结果
80%的销售额由20%的销售人员实现, 80%的利润由20%的销售合同实现,
80%的销售额来源于20%的客户,
普通销售人员约有80%并不认为自己是因为不勤奋造成业绩普通!
一、各类会议
先请各位管理者思考一下
听取汇报
分配任务 问题讨论 产生决策
融合意见
达成共识
资讯分享 政策宣传
集思广益 头脑风暴
会议作 用
表彰先进 激励士气
1.1 会议为什么低效
会议为什么低效？
《哈佛商业评论》05年第7期中 有这样的一句话：“任何会议都 是要么富有成效，要么纯粹浪费 时间，二者必居其一。”无效的 会议不仅是一种管理成本的浪费， 而且也会引起与会者对会议和公 司管理现状的不满，使大家心生 倦怠感，从而降低团队的凝聚力。
上层，在各自所在的领域里取得了相当的成就；
3%有清晰且长期目标的人，成为各领域顶尖人士。
2.2 为什么要有目标
② 目标使我们感觉到生存的意义和价值 ③ 目标是灯塔，目标指引了我们前进的方向 ④ 目标清晰可见，焕发激情，激发潜力 ⑤ 以结果为导向，时刻关注目标，少走弯路 ⑥ 目标是管理的基本出发点
2.3 设定总目标
1.2 如何应用会议提高效能
议题明确
议程清晰 精选参与人 指定主持人 合适的时间 合适的地点
善林金融早会 、夕会
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2.1 什么是目标管理
目标管理亦称“成果管理”。 是指企业员工的积极参与下,自