• 以价值为基础设计零 售客户分类与评估体 系，细分当地零售客 户，并制定差异化的 销售和服务策略
• 相应设计客户经理职 责和管理方法
目录
• 本次咨询项目的背景和意义 • 本次咨询项目的目标和内容 • 本次咨询项目的工作思路 • 本次咨询项目的组织和时间计划
本次咨询项目的主要目标
1. 确定泉州卷烟市场的实际需求规模，以及市场需求的构成（从价格区间、产地、 卷烟类型、焦油含量等多角度分析）
2004年3月7日
目录
• 本次咨询项目的背景和意义 • 本次咨询项目的目标和内容 • 本次咨询项目的工作思路 • 本次咨询项目的组织和时间计划
埃森哲是全球最大的管理及信息技术咨询 公司，也是全球财富500强企业中唯一的一 家纯服务型企业
• 埃森哲是全球最大的管理和信息技术咨询公司，拥有超 过50年的全球咨询经验，从而形成了著名的KX全球共 享咨询知识库及先进、成熟、规范的BIM咨询方法论， 使我们能够迅速地为客户提供可信赖的超值服务。
• 全球百强企业中有91家公司，财富500强企业中有超过 半数的公司是埃森哲的客户。在过去五年中我们为超过 4,000家的企业提供专业咨询服务，项目超过18,000个。
现代烟草流通企业的存在意义是“通过有 效的满足消费者需求而获得企业价值最大 化”
现代烟草流通企业存在的理由
• 比供应商更有效率地将产品通过合适的零售渠道送到 有需求的消费者手中—让戴尔觉得有价值
消费者消费习惯等 7. 结合可取得的泉州烟草公司经营数据，对比市场需求（整体规模、各类别规模、
重点品牌需求）与销售供给（整体规模、各类别规模、重点品牌供应）间的结构 差距，对泉州烟草公司的品类管理、重点品牌培育提出针对性建议 8. 根据前述项目工作，总结出一个福建烟草消费者调研和卷烟消费市场分析的运作 模式，以便于推广到福建烟草下属的其他地市
1、分析确定泉州卷烟市场的实际需求规模 ，以及市场需求的构成（从价格区间、产 地、卷烟类型、焦油含量等多角度分析）
• 埃森哲公司是全球财富500强企业（占第380位），是500 强中唯一一家纯服务性企业。2004年，全球年销售总额 达到130亿美元。
• 埃森哲在全球47个国家拥有超过120,000名优秀员工。在 亚太地区的12个国家设有15个办事处，其中在中国大陆 有4个办事处, 超过1,800名员工。
• 埃森哲的全球共享知识库，规范的咨询方法，加上我们 所拥有的优秀人才，使我们在管理咨询、信息技术和经 营外包方面持续地为客户创造出新的可信赖的业务解决 方案。
这就意味着传统烟草流通企业在企业经营 管理的各个层面需要进行一些重大的改变
从．．． • “管理”零售户与供应商 • 统一无差别的零售户销售方式 • 以供应商自身特征驱动的差异
化服务 • 方便管理，经验性的因人而异
的操作流程 • 部门职责划分决定的岗位职能
和基于部门划分的步骤管理 • 分散，地域化的组织结构 • 平均，定性为主的考评与激励
• 比零售户更有效率地组织货源,使其以更低的服务成本 满足消费者需求—让沃尔玛无法绕开
• 比消费者更有组织地整合和表达消费和服务要求,使其 以更低的代价满足自身需求— 让安利模式无法生存
• 深切而及时地了解消费者的烟草消费需求 • 组织和服务零售户与供应商以更有效率的方式来满足消费者的需求 • 在这样的过程中自然实现自身企业价值的最大化
2. 确定泉州卷烟市场的细分消费者群体，以及各群体的特征、消费习惯、决策因素 等
3. 帮助建立泉州卷烟市场的消费者档案，便于日后的调查、单品测试、品牌培育等 工作
4. 确定泉州卷烟市场的卷烟品类结构，以及各类别卷烟构成比例 5. 针对双方商定的6种重点单品，确定现存其他单品对其的替代关系和替代率 6. 分析1种重点品牌卷烟在当地消费者中的影响力和表现，包括知名度、美誉度、
消费者 分析
卷烟商品管理
• 基于对当地消费市场的深入分 析，设计针对性的卷烟品类结 构
• 制定相应的商品管理策略，指 导采购管理、缺货管理等具体 操作
• 以价值为基础设计 供应商分类与评估 体系，细分供应商 客户，并制定差异 化的管理策略
• 相应设计品牌经理 职责和管理方法
供应商客户管理
零售客户管理
的考评与激励制度 • 以使用者需求为指导，适合企业运
营需求的信息系统
烟草流通企业急需拥有的能力 • 市场洞察力 -“我的客户是谁?” -“我要提供什么产品和服务?”
营销
• 精细化和标准化战略 -高效率,低成本 -不因人因事组而织与异绩效管理
• 科学方法和有力工具信息系统 -行之有道 -做得更有效率
和设计科学的工具和方法
，实现操作标准化
• 根据流程要求设置岗位，
实现全过程管理
运营流程 激励制度
• 统一市县组织结构和管理模式 ，减少管理层级，实现集中配 送，达到扁平化和集约化
• 建立以客户经理和品牌经理为 核心的销售和营销模式．充分建立客观、量化的关键业绩指标体系和 “业绩优先”的评估和薪酬制度，激励 优秀员工，公平淘汰不合格者
• 从业务需求整体规划系统设计和功能需求 • 以使用者的需求指导系统开发，更新维护
卷烟消费市场的分析和把握是建立现代烟 草流通企业的关键核心
• 深入分析当地消费者需求和购 买特征，并以此为基础制定当 地卷烟销售总量、品类结构的 管理策略
• 根据消费习惯，细分当地消费 者市场，提供差异化的卷烟产 品和服务
制度 • 技术人员主导，追求最新技术
的信息系统
到．．． • 服务零售户与供应商 • 不同类别的零售户差异化经营模式 • 以商品策略驱动的品类管理和对应
的供应商差异化服务 • 面向客户，标准化，科学化，实现
效率最大化的流程 • 流程驱动岗位职能，基于流程的跨
部门过程管理 • 集约化，扁平化的组织结构 • “让业绩说话”，严格而不失公平
现代流通企业战略与管理内容－营销战略 、组织与绩效管理、运营流程和信息系统
烟草商业企业经营管理模式变革方案
• 及时跟踪和了解消费者需求，并 且以此为基础制定商品策略和零 售客户销售和服务策略
• 根据商品策略实行品类管理和对 应的供应商经营和服务策略
经营 策略
• 从零售客户和供应商需求
组织结构
出发优化运营流程，制定