五、市场营销策划采取的营销战略
5.1目标市场：衡阳各中高档餐馆，酒店，酒吧，KTV，超市等。

5.2定位：燕京啤酒的目标消费群体定位于不同层次充满激情、朝气蓬勃、热爱生活的中青年群体。

5.3产品线：燕京啤酒有纯生系列、鲜啤系列、爽啤系列等三个生产线。

5.4定价：为了提升同行业的竞争能力，燕京啤酒生产所涉及的原料、辅料、煤电能源、运输等是影响价格的主要因素，在明白了成本的构成基础上，有利于减少成本增加市场占有率，在一定的程度上增强了市场的竞争力。

产品价格定制依据有：成本导向定价法，需求导向定价法和竞争导向定价法，燕京啤酒既是成本导向定价法又是需求导向定价法。

5.5分销渠道：衡阳燕京啤酒要在现有的基础上还要强化在分销管理，提升渠道竞争力，加强创新管理，为了提高燕京啤酒市场竞争力可以从以下方面进行设计。

1、逐步建立分销联合体，固化下游客户。

可以在众多的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟，固定一两家签定联销协议，建立战略同盟，对此固化下来的分销成员提供细致、深入的专业服务，保证其稳定、长期的获利。

2、强化分销管理，提升渠道竞争力。

择最有潜力的经销商/分销商，结成战略联盟；规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量；提高地乡镇级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点。

3、强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控。

要加强对业务人员的管理，如实行“七定”、七定：定人，保持每个核心区域的业务人员的稳定；定域，保持每个业务人员的销售区域相对稳定；定线，保持每个业务人员的工作线路相对稳定；定点，保持每个业务人员的销售网点相对稳定；定期，保持每个网点的访问频率相对稳定；定时，保持每个网点的访问时间相对稳定；定标准，保持每个网点的巡访作业标准统一。

5.5销售队伍的激励机制：1、向经销商和代理商提供优质产品。

2、给经销商和代理商直接利益：降低进货价格。

3、给予经销商和代理商促销支持（共同开展促销活动）。

4、公司销售人员实行加提成。

5.6售后客户服务：1、定期对经销商进行拜访，树立企业形象。

2、过期酒及时处理，不得流入市场。

3、对于客户的投诉给予及时受理，不得委托，
5.7广告宣传方式：在电视，报纸，POP，公关促销等多种手段，针对经销商，以专业杂志、广告、新闻报道支持，销售激励手段
5.8促销方式：1、直接降价促销方式，2、买赠结合促销方式：如买一打送一罐，买四灌送一的促销礼包。

3、举办专题活动、如以通过对夏季旺销商品——啤酒的促销，带动人气，掀起淡季促销的高潮，活动期间以台为中心，外场促销售卖为主要形式，穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、文艺演出，多买多送
5.9产品的完善与新产品开发举措：1、完善价格制定的系统性和规范性。

2 、改善生产工艺，降低生产成本以实现利润的获取。

3 建立
本地名牌认识，根据各地风味和消费者需求，开发新产品，如蔬菜味啤酒，保健啤酒。

市场调研的手段和措施：首先选择好调研的调查对象：城市消费者，各级啤酒经销商，啤酒零售商。

依据不同的调查对象，采取不同的调查方法。