教练式销售精英训练
2020/11/21
教练式销售精英训练
• 笑话：牧师传道 • 个人做销售案例：销售不是个好干的活
教练式销售精英训练
• 案例：放弃还是坚持？
刘燕做集团网业务已经3个月时间了，真是有点筋疲力尽的感觉， 3个月的时间遭受了无数的挫折和打击，甚至还遭受某些不文明客户 的白眼。当初干销售时的那份豪情逐渐已经快消磨光了，现在一到拜 访客户的时间刘燕都有丝丝恐惧，有时候倒是偷偷期盼客户不在家， 不过冷静下来又觉得这样实在不是办法，没有业绩还是个死啊。怎么 办？放弃还是坚持
思考：除了公司和产品的价值，我个人可以给客户提供的价 值是什么？
教练式销售精英训练
大客户销售第三段：了解客户、 一网打尽
教练式销售精英训练
• 案例：小芳是个很勤奋的业务，性格直率、很有闯劲而且还坚忍不拔， 实在是个好苗子，可是最近小芳在公关一家大企业时却遭受了巨大的 挫折。盯了这家企业有半年了，小芳拜访这家企业的关键人物已经无 数次，产品优势和服务优势已经介绍了无数遍，我们这个产品有点很 多，质量好、服务优而且还能给客户省钱，想破脑袋小芳都不理解， 这么好的产品客户怎么就是不感兴趣呢？都快磨破嘴皮子了，客户还 是一副死猪不怕开水烫的架势，唉，难呐，客户到底想要什么啊？怎 么这么好的产品就是不能打动客户的心呢？
教练式销售精英训练
大客户销售第二段：了解自己、 组合价值
教练式销售精英训练
• 讨论：认识产品和服务 1、我们的产品是什么？我们的产品是干什么的？ 2、我们给客户提供什么价值？ 3、我们产品可以提供的独特价值是什么？ 4、产品+公司策略+你能组合什么独特价值？
销售圣经3：销售的核心就是创造别人替代不了的独特价值
教练式销售精英训练
• 集团销售中要找到三类人： 说话的 帮腔的 拍板的
教练式销售精英训练
• 大客户购买涉及的四类角色和一个教练 购买者 使用者 决策者 影响者 教练
教练式销售精英训练
教练
• 教练：帮助你获得信息、帮助你联系其他影响者（内线） • 作用：引荐、通风报信、看门引路人、给你出主意 • 案例：做某企业培训案子的故事（培训专员是教练） • 教练是谁？企业中的渴望成功者，业务员要把产品和他本
去了才能先苦后甜
教练式销售精英训练
• 找借口还是找方法？ • 个人案例：开始销售时 • 销售圣经2：人找到了借口就会放弃继续寻
找方法，借口不会给你任何结果
教练式销售精英训练
• 在摧残中找到快乐： 不要再自己摧残自己 精神胜利法 未来展望法 自我奖励法 期望调整法
教练式销售精英训练
挺
台湾保险推销员故事
什么？
销售圣经5：销售就是帮助对方达到他的目的，对方 没有目的就帮助他创造一个目的
教练式销售精英训练
• 客户价值挖掘讨论： 给我们的集团卡业务定位 我们给客户提供什么价值？ 我们给采购者个人可以提供什么价值？
• 销售圣经6：只有足够了解才会产生生意， 生意不成就是了解不够
教练式销售精英训练
• 销售中要探寻： 客户的购买价值观 客户的购买流程 客户有什么特殊情况和独特需求 客户购买的终极目的到底是什么？
• 思考：1、这个案例中，导致不成交的原因可能有哪些？ 2、你认为小张在销售中犯了那些错误？ 4、在此类产品的购买过程中会有哪些人参与决策，各自对成
交有影响？
教练式销售精英训练
• 集团性购买的特性： 理性购买——理性说服、感性影响 多人参与——多方公关、一网打尽 注重价值——深度开发、综合价值 变数较多——内部教练、深入观察
现在刘燕都有点后悔当初选择这家公司了，公司实力不如两家最 大的竞争对手，产品质量和价格水平都不是最佳，现在的客户又是这 样的挑剔，偏偏我们的政策也不能做到最好，让我们业务人员怎么销 售呀，这不是折磨人嘛。刘燕恨恨的想。
教练式销售精英训练
大客户销售第一段：平和心态、 找准自我
教练式销售精英训练
• 面对拒绝，两种方法、一字真经 • 两种方法：正常幸福法、定义转换法 • 销售圣经1：销售就是被摧残的职业，挺过
教练式销售精英训练
销售就不是人干的活，但你 干好了你也就不是பைடு நூலகம்般人了
能挺住的都是特种兵
教练式销售精英训练
• 案例：小李是这家公司的客户经理，最近有一个比较大的苦恼，就是 和客户沟通到关键时刻时，总是找不到一个一锤定音的理由让客户下 购买决心，仔细反思这种情况，他发现还是对自己的产品和对客户了 解的不足够深入，不能够说到客户内心处。一个业务员要了解自己的 产品、自己的公司和自己到什么程度才可以呢？ 1、销售前，你要了解自己什么？ 2、你在销售中扮演什么角色？ 3、如何扮好这个角色？
教练式销售精英训练
• 我们如何根据客户购买的价值传达价值？
教练式销售精英训练
• 案例：A公司是个集团性的大公司，也是小张一直盯了一年的一个大 客户，小张和公司李主任私人关系着实不错，一起吃饭、一起唱歌， 简直是无话不谈，李主任也答应帮助小张把这个业务拿下来，还不止 一次的拍着胸脯保障过。但是眼见4个月已经过去了，A公司集团卡的 办理还是遥遥无期，这种情况不但小张着急，连李主任都跟着上火。 这不，李主任都有点不好意思见小张了，以前的铁关系好像也有些疏 远。怎么办？
• 讨论：1、客户到底购买的是什么？ 2、我们应该怎样才可以说服客户购买呢？ 3、怎样在和客户的交流中突出我们产品的优势回避我们的劣
势？ 4、我们应该如何呈现我们的产品和服务才能让客户感兴趣？
教练式销售精英训练
• 老太太买李子、GE卖解决方案的故事 • 华雨科技营销转型案例 • 总结：我们的客户要的是什么？客户购买的目的是
人的成功联系起来
教练式销售精英训练
使用者
• 评价产品及服务对其绩效的关键影响，对成交干 系颇大
教练式销售精英训练
思考：如果我们的客户有一个独 特的需求点只有我们能够满足， 那又会如何？
教练式销售精英训练
• 讨论：认识自我角色 1、你在销售中扮演什么角色？ 2、这个角色的任务是什么？ 3、你要怎样才能更好的演好角色?
销售圣经4：认识自我是销售成功的起点
教练式销售精英训练
大客户销售中销售角色： 1、服务者 2、客户顾问 3、情报员 4、教练 5、个性价值创造者