戴尔公司的营运资金管理
1984年由戴尔创立戴尔电脑公司 核心战略：直销 从1990年9月开始，公司经历了连
续3年的大幅增长，但1993年8月， 公司第一次遭受亏损，现金储备下 降至3200万美元 1993年9月，公司将工作重心从专 注于增长转移到流动性、盈利性以 及增长等指标上来
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戴尔公司销售收入（94-97）
Precision 工作站
Dimension 台式电脑
软件和外设
客户至上
戴尔的首要原则：以客户为出发点和落脚点
直接的关系
没有 障碍
或 阻隔
业内最佳的客户体验
单一联络人责任制 按需定制（BTO） / 按客户需求进行配置 最佳的品质 / 最相关的技术 量身定制的服务 / 支持 易于购买 / 使用 / 支持 行业标准 低成本的领先者
力求简单：直接，迅速
供应商
客户
衡量标准
流动性
增长性
盈利
Dell模式
竞争力
最佳的 客户体验
低成本
虚拟
体系
整合
供应商
DELL
直销力量
客户
连续性的供应 电子商务(E-Business)
的配合
技术的领先地位 低成本制造
最佳客户体验 低成本运作和最好
的质量
伙伴关系/虚拟整合
产品品质 性能价格比 可定制 可靠性, 服务和技术
单位：亿美元
数据来源：IT经理世界2005年11月 6
同类公司的存货周转天数
1993年
戴尔电脑
55
苹果电脑
52
康柏电脑
72
IBM
64
1994年 33 85 60 57
1995年 32 54 73 48
7
同类公司的存货周转天数（续）
戴尔电脑1995年的销售成本为2737（百万美元） 如果1995年戴尔公司的存货周转天数等于康柏
着重管理:
数据来源：根据哈佛案例资料计算 3
戴尔公司现金周转天数
50 40 30 20 10
0 -10
1994 CCC 41
1995 35
1996 40
1997 -4
数据来源：根据哈佛案例资料计算 4
戴尔公司的经营绩效
25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% -5.0%
毛利率 营业费用率 销售净利率
物竞天择，适者生存
康柏电脑公司发展简史：
1982年，由罗德·肯尼恩（Rod Canion）等三位来自德州仪器 公司的高级经理分别投资1000美 元共同创建
1987年，推出了第一个80386微 处理器的PC机，从而奠定其在领 域内的重要地位
2002年被惠普收购
前Compaq公司总部 11
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有效资金管理的意义
存货周转天 应收账款 应付账款支 现金周
数
回收期 付天数 转天数
1996财年第四季度实际值
31
42
33
40
1997财年第四季度实际值
13
37
54
-4
效率改进值
-18
-5
21
×日节约金额
17.6
22.1
17.6
年节约额
316.8
110.5
369.6
总额
796.9
单位： 百万美元
10
8000
6000
4000
2000
0 1994
1995
1996
1997
销售收入 应收账款 存货
单位：百万美元
数据来源：哈佛案例资料 2
戴尔公司营运资金管理效率
20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0%
1994
1995
1996
1997
应收账款/销售收入 现金与短期投资/销售收入
存货/销售收入
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戴尔的供应链管理
通过电子商务加快库存周转率
Jul 2003
Dell现状
客户构成 (销售额)
85% 企业和政府部
门
15% 个人用户
产品构成 (销售额)
• 台式机 = 53% • 服务器 = 20% • 笔记本 = 27%
全球收入情况
全球制造
美国德克萨斯州奥斯汀 美国田纳西州纳什维尔 巴西Eldorado do Sul 爱尔兰Limerick 马来西亚槟城 中国厦门
71% 美洲
19% 欧洲\中东\非洲
地区
10% 亚太地区
世界范围内共有39,100名雇员 前4个季度的销售额达到354亿美元
PowerEdge 服务器 PowerVault 存储器 PowerApp 服务器附件
OptiPlex 台式电脑
Dell产品
个人用户
Inspiron 笔记本电脑
Latitude 笔记本电脑
84 81 81 78
笔记本电脑 十五个分项中十 个第一
按时、可靠的交货 产品供应情况 维修时间 价格性能比 总体拥有成本 批量折扣
86 84
82 79
戴尔 康柏 惠普
IBM
Gateway 东芝
服务器
十六个分项中十 二个第一
出箱合格率 零部件供应情况 价格性能比 总体拥有成本 批量折扣 总体满意度
资料来源：2001年第四 季度TBR客户满意度分 析报告
1994 15.1% 16.4% -1.3%
1995 21.2% 14.1% 4.3%
1996 20.1% 13.0% 5.1%
1997 21.50% 12.30% 6.70%
数据来源：根据哈佛案例资料计算 5
戴尔公司全球销售额600ຫໍສະໝຸດ 450490370
360
400
300
260 270
150
0 1999 2000 2001 2002 2003 2004
支持
享用最新技术
虚拟整合
技术
服务
SOLUTION
软件
电子商务
Dell与一流的合作伙伴进行无缝整合, 向客户提供“量身定做”的服 务
客户体验
TBR
90
85
分 项
80
排
名 75
86
83 79 80 82
70 排名第一的项目：
台式机
十三个分项中十 个第一
遥遥领先的方面：
按时、可靠的交货 总体硬件性能 价格性能比 总体拥有成本 批量折扣 总体满意度
公司的73天，则： 需要额外的存货占用资金
=年销售成本/360天×（73-32） =(2737/360) ×（73-32） =312（百万美元）
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戴尔公司存货管理的竞争优势
据统计，随着新技术取代旧技术，电脑零部件 的价格平均每年下降30%
可以据此计算：低的存货水平为戴尔公司（95 年）减少损失=312×30%=93.6（百万美元）
戴尔模式关键之一：零存货管理
零存货管理：适时生产系统(JIT)对存货管理 的基本要求。为了消除产品制造周期中可能存 在的“停工待料’’或“有料待工’’等浪费 现象。JIT要求做到在供、产、销三个环节上 都没有库存储备量，即达到零存货
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