如何打造狼性销售团队
主讲人金戈
狼性文化的兴起
♦“狼”的由来：中国加入世贸组织谈判:“狼来了”
♦历史上的“狼”：敢于进攻的民族和团队
o郑和下西洋与哥伦布探险
o明朝的三百万大军与满洲的20万军民
海尔的崛起
♦1984年引进德国利勃海尔电冰箱生产技术。
此前，是一个亏损147万元的集体小厂。
♦1985年4月，当众砸毁76台问题冰箱，开始攀登高峰。
♦1992-1996进行规模扩张运作，销售收入从8亿元飙升至61.6亿元。
♦1999年开始国际化进程，以“先难后易”为原则，坚持出口创牌而不是出口创汇为导向，跃升为全球第二大白色家电品牌
华为的狼性文化
狼有三个特性
♦嗅觉特别灵敏，哪儿有血腥味就冲过去，华为把这个解释为商机
♦狼寒天出动，就是市场的状况再险恶，也不会退缩
♦狼通常是成群结队，这表示狼的团队精神
我们为什么需要狼
什么是狼性
♦坚决吃肉，决不吃草的食肉意志♦忠爱同伴、同进同退的团队精神♦顽强执著、绝不言败的进攻精神♦永不自满、不断成长的进取精神♦所向披靡、战无不胜的进攻艺术♦斩草除根、干净利索的行事风格
如何打造狼性销售团队（一）
汲取狼性精华，打造狼性销售团队
♦能将普通人的狼性引发出来，打造成优秀的个体，而羊性团队只能使普通人的羊性暴露无遗。
♦不仅能创造业绩，更能创造市场（需求），创造未来的业绩，持续做大
♦918事变，日本军队的进攻气焰，不到7000人的军队敢于进攻张学良的17万大军。
敢于进攻，敢于挑战，能看到机会，不向困难低头
♦华为：一流的销售团队能够将三流的产品和技术卖出一流的市场。
首先不在于产品本身，而在于团队的战斗力本身
♦团队内部互相团结，共同促进，你追我赶，良性发展，而不是尔虞我诈，彼此嫉妒，彼此封闭。
什么是狼性行销狼性行销的四大特征
1、进攻式
♦主动出击而不守株待兔（进攻是做好的防御）；向大客户进攻；无休止地进攻♦这时一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意
♦客户主动购买的都是微利、小额的日用品。
高附加值、大额的产品离开营销员的主动进攻，不会自动跑到客户的家中。
♦一项订单的实际利润值得你用进攻的精神获得
乔·吉拉德15年卖出13001辆车，并创下一年卖出1425辆车（平均每天四辆）的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》中，他总是不忘发明片，与每个人寒暄，试图让每个人都对他产生深刻的印象，我想技巧只是其中之一，而是他永不满足、不断向更大的业绩进攻的精神
2、狼性进攻的
“准”“勇”“猛”“狠”
♦准：攻其致命伤，攻其必救，时机要准、客户（目标）定位要准、号脉要准、话不在多而在准
♦勇：不害怕失败，孤注一掷，向前冲击；勇于拜访、勇于促成、勇于挑战、勇于追击
♦猛：排山倒海之势，重拳出击；拒绝轻描淡抹、拒绝隔靴搔痒、以强烈的冲击力直击要害
♦狠：抓住不放，用力进攻、决不轻易放弃；每抓住一次几会，就狠狠把它榨干，榨成渣不可。
3、神出鬼没，野性十足
打破传统章法，以非凡原则，行非凡之事，建非凡之功。
4、自强式
♦时刻练兵
♦不打无把握之仗
狼性团队的4个特征
♦紧密团结：群狼携手打天下，携手让我们走的更长，狼族之间决不内耗
♦坚决进攻：“坚决吃肉，决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础
♦团队规模稳步突破：目标明确、步骤清晰、方法得当，周而复始，团队不断做大做强
♦狼性队员：个体素质不断提升，完不成任务决不罢休
狼性团队存在的市场基础
♦市场群雄逐鹿，狼性团队所向无敌
♦市场的竞争归根结底是销售团队的竞争，而不是资金和产品的竞争
♦都在忙着建团队，但是并不一定都能建立起狼性团队
♦市场无限大与市场不规范，先有狼性团队，才能先赢得市场
狼道核心价值观
狼道核心价值观（一）
♦危机意识：不能成为狼就要灭亡♦成为狼还要永远保持危机意识♦意识不到危机是最大的危机
企业寿命普遍短暂
♦世界企业500强的平均寿命是36.7年♦中国民营企业的平均寿命是2.9年
企业寿命普遍短暂
国家发改委中小企业司披露信息则显示，2008上半年全国6.7万家规模以上中小企业倒闭，其中纺织行业中小企业倒闭超过1万多家，有2/3的纺织企业面临重整。
狼道核心价值观（二）
♦爱员工就是将员工培养成为“狼”
♦爱企业也是将企业打造成“狼”或帮助企业成为“狼”
爱员工就是将员工培养成为狼
♦顺人利而不顺人情
♦授狼以渔才是爱狼
♦如果成不了狼，就只能是羊
♦渔是什么？能力、思维、意志、品德
♦把孩子当狼养而不是当羊养。
员工（孩子）是狼还是羊全靠你的“道”！
狼道核心价值观（三）
没有优胜劣汰的生存环境，就没有真正的狼
环境创造狼
♦人性本懒惰，但是培训和环境能使他们勤奋，而环境比培训更有效、更公正、更持久。
♦相信任何人都愿意努力地工作，并能创造性地工作，只要赋予他们适宜的环境，他们一定能成功。
——惠普创始人比尔*休利特
♦没有不可能，一定有办法
♦成功者创造成功，失败者任其失败♦案例：狼如何捕获跑得更快的黄羊
狼性的游戏规则是：不能最大则最猛；不能最猛则最久
打造狼性销售团队的目标
♦把团队打造成众狼的摇篮与熔炉
♦企业利润与生命力的火车头
♦营销总裁的生力军，攻无不克，战无不胜的销售军团
进攻是永恒的主题
♦进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会
♦不进攻就要被饿死
♦狼进攻羊（羊的市场被吃，羊的自身被吃）
♦狼在吃野牛（以小欺大，大公司不是小公司的对手，大公司业务员被小公司业务员所排挤，大公司的业务竞争不过小公司；平安保险是保险界的后起之秀）
♦猛虎为什么怕群狼，狼在争夺老虎的客户（在传统上只有大公司才能做的客户）
引导狼性的贪、残、野、暴
♦贪，对事业永不满足；对个人永不自满♦残，处理问题，斩钉截铁、斩草除根、
不留后患
♦野，不拘一格，不拘形式，敢于承担责任，敢于打破常规
♦暴，对困难、对影响我们走向成功的因素，毫不留情，决不姑息
如何打造我们的狼性销售团队
♦狼性的个体
♦狼性的组织
♦狼性的机制
♦狼性的文化
第一部分总结
♦我们为什么需要狼♦狼性团队的特征
♦什么是狼性行销
♦进攻型业务代表
♦狼道核心价值观
♦打造狼性团队的目标。