一、填空题
6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。

6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。

6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。

6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。

6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。

二、判断题
6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。

（）
6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。

（）
6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。

（）
6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。

（）
6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。

（）
三、单选题
6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。

A.产品
B.需求
C.价格
D.权利
6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。

A.产品
B.需求
C.价格
D.权利
6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。

A.产品
B.时间
C.服务
D.财力
6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。

A.“但是”法
B.反驳法
C.预防法
D.利用法
6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。

A.尊重顾客异议
B.永不争辩
C.维护顾客自尊
D.强调顾客受益
四、多选题
6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。

A.尊重顾客
B.真诚聆听
C.维护顾客自尊
D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益
6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。

A.没认识到自己的需要
B.偏见与习惯
C.信息过时
D.心里不平衡
E.个人态度
6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。

A.产品价格
B.产品质量
C.产品功能
D.顾客信息过时
E.产品功能
6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。

A.语气较委婉
B.有可能增加企业形象和商品定位
C.可能会增加顾客新的异议处理因素
D.可能会引起顾客防御行为
E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感
答案
一、填空题
6.1.1需求
6.1.2主观根源
6.1.3权利
6.1.4环境
6.1.5回避处理法间接否定法
二、判断题
6.2.1 ×
6.2.2 ×
6.2.3 √
6.2.4 ×
6.2.5 ×
三、单选题
6.3.1 B 6.3.2 C 6.3.3 B 6.3.4 C
6.3.5 B
四、多选题
6.4.1 ABCE 6.4.2 ABCDE 6.4.3 ABCE 6.4.4 CDE。