商务沟通与谈判试题
一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填
在题干的括号内。
)
1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
3、硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际
关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
C、国际谈判，
6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
8.感情攻击法适用于营造(
A.高调
B.低调)气氛。
C.自然
D.高低皆可
9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造
A.权利
B.时间
C.人员()优势。
D.信息
10.当谈判者处于逆境时，在
A.第三方
B.对方()所在地谈判可能更为主动。
C.己方
D.无所谓
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，
序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）
并将正确答案的
1.进行报价解释时必须遵循的原则是()
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
E.真实可靠
2. 谈判的构成要素有()
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判目的
3.下列选项中 ()属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力
B.职业道德
C.自制力
D.责任心
E.谈判方案E.专业知识
4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有
A.一对一谈判
B.让步型谈判()
C.立场型谈判
D.原则型谈判E、硬型谈判
5.下列论述中，错误的是(
A.冲突性较大的谈判，先报价有利)
B.冲突性较大的谈判，后报价有利
C.合
作性较大的谈判，先报价有利 D.合作性较大的谈判，后报价有利 E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓
6. 报价阶段的策略主要体现在()
A.报价的先后
B.如何报价
C.怎样对待对方的报价
D.报价的时机
7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？()
A.开放随意
B.严谨保守
C.讲究效率
D.自信固执
E.出言谨慎，崇尚契约
8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
E.便于专心谈判
9、原则谈判理论包含的主要原则包括()
A、人与问题的原则
B、利益与立场原则
C、关系至上原则
D、标准与公平原则
E、向公平让步原则
10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）
A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收
三、名词解释
1、商务谈判
2、硬式谈判模式
3、团队谈判
4、谈判目标
5、双边谈判与多边谈判
6、需求层次理论
四、简答题
1.简述商务谈判的基本原则。
2、商务谈判的特征有哪些？
3、商务谈判协议（合同）应包括的内容？
4、促使对方让步的方法
5、简述谈判团队谈判人员的构成
五、案例分析题
1、“三 .八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难
挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价 230 元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？” “是的。
”“若这样还可以便宜 2%。
”小英：“才便宜 5 元钱还不到。
”,, 请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？
2、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218 万美元，我方不同意，美方
降至 128 万美元，我方仍不同意。
美方诈怒，扬言再降10 万美元， 118 万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。
我方
代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98 万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。
情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。