1.中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

2.谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工
信息。

3.谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

4.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，
彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

5.还盘：还盘是指受盘人在收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修
改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。

6.日本式报价战术：讲最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最
有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足
买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

因此，买卖双
方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。

7.借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

8.可接受谈判目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部
分经济利益。

9.投机风险：是指那些可能有损失也有可能获利的风险，如博彩、买卖股票等。

10横向谈判：把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。

11.互惠式谈判：指谈判双方都要认定自身需要和对方需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效
地途径与办法。

12.协议期谈判僵局：谈判后期是双方达成协议的阶段，在已经解决了技术、价格等关键性问题之后还有诸
如项目验收程序、付款条件等执行细节西药进一步商议，特别是合同条款的措辞、语
气等经常容易引起的争议。

13.人员素质：商务谈判人员的个体素质只要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在
谈判中所遇到的问题的能力。

14.谈判实力：P71
15.汇率风险：又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活动中，因汇率变动而蒙受损失的可能性。

16.谈判背景：影响商务谈判的所有因素的总和。

17.发盘：发盘又称要约，指向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发
家价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。

18.西欧式报价术：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争
情况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延
长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。

19.模拟谈判：是指在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判烦人想象练习和实际演习。

20.主谈人：是指富有谈判经验，兼备领导才能，能应付变幻莫测的谈判环境的第一层次人员中的领导人或
首席代表。

21.谈判主题：谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。

22.主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主，相应的另一方就是客场
谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。

23.询盘：又称询价，是交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方询问买卖该商品的各种交易条件，可
通过口头或书面两种形式来表示，买卖方均可发出。

24.商务谈判：主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此关系的经济关系，满足贸易的需求，
围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流。

磋商协议达到交易目的的行为过程。