上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差
季末打折清仓处理
日常货品归并补货管理
货品调配补货不及时 断码归并不及时
货品管理注意事项3
总量—盈亏平衡点/ 产品生命周期 结构——货品结构 选款——宽度与深度 产品好不好卖——售罄率 折扣损失——平均销售折扣 货品的店铺销售管理 科学的订货管理 订货SKU数与店铺陈列需要 打折技巧——产品生命周期 现金流/利润最大化 差
东惊的眼服饰公司

货品管理
数据分析
货品管理的三要素
订货管理
货品管理 关键
日常货品归并管理 货品销售管理
现金流/利润最大化 运动零售业
选址 租金/扣点 工程装修 市场推广 人员管理
市场管理Biblioteka 运营管理销售管理 客户管理 店务管理
货品管理流程
库存 管理 分析 总结 订货
货品 分配
补货、整合 促销 货品 分析 货品 推广
售罄率分析
NIKE ANTA鞋 ANTA服 售罄率 优秀 良好 差 85% 75% ？ ？ ？ ？ ？ ？ 60%
售罄率与产品的价 位基本无关。
► ► ►
售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导 致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销， 销售利润不能最大化。
库存质量


两者关系：订货额一定，两者成反比。
进销存滚动简化表
举例：
1 月 初 存 过季 80 货品 一月 100 期货 二月 期货 三月 期货 四月 期货 五月 期货 合计 1 月 销 2 月 初 存 80 60 100 2 月 销 理想化货品进销存滚动表 3 4 5 3 4 5 月 月 月 月 月 月 初 初 初 销 销 销 存 存 存 80 35 60 100 10 10 25 40 80 25 35 60 100 10 15 10 25 40 80 10 25 35 60 100 10 0 15 10 25 40 25 35 60 0 15 10 25 25 35 0 15 6 月 初 存 6 月 销 7 月 初 存 7 月 销 8 月 初 存
► ►
服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。 服装库存对订货有很大的影响
售罄率分析
► 售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。 ► 公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量 ► 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。
►
举例：
销售数量 第 2月 第 3月 到货量 第 1月 整季 261247 100 40 30 15 85 售罄率 40% 30% 15% 85% 661201 100 30 30 10 70 售罄率 30% 30% 10% 70%
上市 规划
货品管理的四个阶段
科学的订货管理 货品店铺销售管理
季末打折清货
日常货品归并管理
库存分析的目的
货品分析思路及步骤
分析判断 汇总分析 提取数据
总数合理？
总量存销比
季节进销存滚动表
新老货占比 大类存销比、库销占比
结构合理？
性别存销比、库销占比
系列存销比、库销占比
系列库存销售对照表 SKU合理？ SKU动销率
畅滞销款库存量
畅滞销款销售库存分析表
货品管理注意事项1
店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣 销售预测
选址开店
订货总量
订销比
现金流/利润最大化
男女性别比 售罄率——好不好 如何打折——生命周期
销售管理
订货结构
系列比
选款
订货宽度 每款的深度
货品管理注意事项2
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化
库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理
库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系 列结构比、款式比、价位带分布等
订货的宽度与深度

SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的 SKU同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。
► 存销比——总量是否合理，宏观指标。 ► 库存结构——结构是否合理。 ► SKU的宽度和深度——微观指标
库存质量

存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）
12月31日库存 1月销售 1月库销比 1月31库存 2月销售 2月库销比 3.0 4.0 200 67 180 45

意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使 用效率的问题。
存销比 优秀 3.5 ？ ？
NIKE ANTA鞋 ANTA服

缺货/大量折扣 <3.0
良好 4.0 ？ ？
库存偏大/结构不合理 〉5.0
存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。
库存结构
新旧货比例
优秀 优秀 新品 新品
＞80% ＞80%
良好 良好
日常货品归并管理
货品调配不及时 断码归并不及时
总货总量分析表

库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合 理）
新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度） 系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度



产品生命周期
►
►
► ► ► ► ► ►
生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
售罄率分析
► 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要
充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题， 及时采取措施。 ► 举例： 销售数量
到货量 第1周 第2周 第3周 第四周 合计 261247 100 8 15 13 9 45 售罄率 8% 15% 13% 9% 45% 661201 100 5 8 8 5 26 售罄率 5% 8% 8% 26%
70%-80% 70%-80%
合格 合格
60%-70% 60%-70%
不合格 不合格
＜60% ＜60%
新品：服装上市2个月内(因不同季节而定)
老品：服装上市2个月后(因不同季节而定)
货品结构
库销比衡量参考标准
缺货/大量折扣
0-3.0
优秀
3.0-4.0
良好
4.0-5.0
库存偏大/结构不合 理
＞5.0