练习
例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100 元，商场扣点为30%。 计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？
顾客的利益： 300/400=7.5折 商场抽成：（400-100）*30%==90元 专柜赚：（400-100）*70%=210元
11、售罄率
售罄率=销售量/期初库存量
单款订货量案例分析：
某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商 品月均销售12件， B类商品月均销售6件， C类商品月均销售2件，计算该 客户A、B、C类商品订货量：
=5（ A类店铺）+3（ B类店铺）+2（ C类店铺）
类别 A类商品 B类商品 C类商品
铺货量 月均销售 订货周期(月) 订货量
40平米
坪效=5000元
关键点
3、同 店 同 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同 期销售金额的对比。
• 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额
• 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。
20万
11%
18万
-11%
18万
20万
2008年 11月销额
因素
氛围
库存 情况
店铺 定位
考虑因素
货品整合方法
补足畅销款货量 找替代款，主力推荐 货品集中、内部促销 调整陈列、调整搭配
货品整合后的效果评估
时间要求:三天或一周
评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅?
分享内容
1 什么是货品管理 2 如何做货品分析 3 如何做货品整合 4 分析工具的使用
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75%
结论与建议
1. 总量、库销比是否合理？ 2. 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，
新货缺的是否需要立即补货） 3. 各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施 4. 畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的
类别销售占比 销售折扣
SKU的宽度与深度 生命周期
销售分析
核心： 实现利润 最大化
订货计划
总需求计划 订货SKU的宽度与深度
订货商品结构
上市计划 类别占比 价格占比
订货流程
货前
销售分析
订货前
需求计划
销售目标
SKU款数与 数量计划
订货中 产品讲解
选款
确定款式分 类
确认单款初 步数量
跟进销售
确认订单 订单修正
总量存销比 新老货占比 大类存销比、库销占比
季节进销存滚动表
性别存销比、库销占比
系列存销比、库销占比 SKU动销率
系列库存销售对照表
畅滞销款库存量
畅滞销款销售库存分析表
关键点
1、销 售 达 成 率
• 名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率
• 计算方法：销售达成率 = 实际销售÷计划销售
• 作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺 实际完成情况。
1 什么是货品管理 2 如何做货品分析 3 如何做货品整合 4 分析工具的使用
什么是货品分析？
困 惑
销售分析：《销售类别占比》
类别 分类
项目
07月
08月
09月
10月
11月
12月
1月
2月
合计
销售数量
销售金额
新款 销售占比
成交价
折扣
销售数量
销售金额
女 保留款 销售占比
成交价
折扣
销售数量
销售金额
其他 销售占比
练习
20万
25%
5万
50%
10万
75%
15万
90%
18万
本月指标
第一周销售 第二周销售
第三周销售 第四周销售
关键点
2、坪 效
• 名词解释：在一定周期内，单位经营面积上 产生的销售金额
• 计算方法：坪效=销售额÷经营面积 • 作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺
运营效率的高低。
关键点 练习
20万
仓 库 现 存
存 销 比
预
计7 月 底
总需 求量
存
需 求 差 额
总计
10春
夏款
女
保留 款
往季
款
女合计
10春
夏款
男
保留 款
往季
款
银合计
赠品 赠品
节庆 节庆 特供 特供
附表二：《单款补货分析表》
货号
颜 色
类 别
零 售 价
产 品 定 义
上市 时间
生 命 周 期
库 存
订 未 发
预 交 货 时 间
1 月
销售统计
2007年 11月销额
关键点
4、同 店 环 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销 售金额的对比。
• 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） ÷ 上期销售额
• 作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。
20万
33%
15万
-25%
15万
20万
2008年 11月销额
2008年 10月销额
234 月月月
5 月
日 销 量
折 扣
预计 其
存 销售 他 铺 补
销
需货 货
比 6 7 求量 量
月月量
分货：6.（订货分配）中国区-分货总表(样表）.xls
终端货品管理
调货：（货品-存销比分析）中国区-每周销售及库存分析.xls 清货：（货品-清货计划）中国区-冬靴清货计划.xls
终端信息沟通
分享内容
将商品分类：
A类商品代表预测畅销款； B类商品代表预测平销款； C类商品代表预测陈列款。
分类
A类商品 B类商品 C类商品
A类店铺
5
3
2
B类店铺
3
2
2
C类店铺
2
2
2
备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际 情况进行调整
1、年度销售目标（目标是订货的依据）1，北京给华东 公司的指标计划和完成额.xls
成交价
折扣
货品分析的逻辑基础
进
决 定
陈列
市场需求
（核心、基础）
反映
存
互相影响
销
互相决定
怎样做货品分析
导入期 成长期
产品生 命周期
衰退期 成熟期
从产品上市到下架的整个过 程跟进，各个阶段存在的问 题通过分析工具对货品进行 分析。
销 售 数 量
导入期 成长期
成熟期
衰退期
时间
货品分析：导入期
分析关键点：
类别及单 款的推广
新老品占 比的合理 性
畅、滞销 款的备货 及陈列推 广
货品分析：成长期
畅、滞销款的备货及陈列推广
分析关键点
新老品占比的合理性 类别及单款的推广 库存情况
货品分析：成熟期
销售目标结合动销率目标的达成 类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否
分析关键点
对于有压力的单款及类别的促销推广 库存情况
货品分析：衰退期
分析关键点：：
类别及全场清仓
库存情况
货品分析的重点指标
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度） SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度
货品分析的思路及步骤
总量合理 ？ 结构合理 ？ SKU合理 ？
分析工具的操作：
货品整合 畅滞销款款明细 动销率\回款率 款式占比 近两周销售增幅
参考图表
两周销售对比分析—销售量/销售额
2000
1800
1600
1400
1200
1000
上周
800
本周
600
400
200
0 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天
160000 140000 120000 100000
20平方以下
50-60
20平方-30平方
60-75
30平方-40平方
75-90
40平方以上
90以上
畅销款SKU陈列标准 15-20 15-20 15-20 15-20
单款订货量： 单款订货量 = 铺货量 + 月均销售*订货周期(月)
铺货量：5、3、2铺货理论标准，方法如下：
将店铺分类：
A类店销售额15万以上； B类店销售额8-15万以上； C类店销售额8万以下。
• 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数 量）
• 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
20万
= 4000元
X 50
关键点
7、客单量（连带率）
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 • 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量） • 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
X 60
X 50
客单量= 1.2
关键点
8、库销比
库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算）
库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量
思考
12月库存 12月销售 1月库销比
8000 3400
2.35
1月库存 1月销售 2月库销比
15000 2500
6.00
2月库存 2月销售 3月库销比