找替代款，主力推荐
货品集中、内部促销 调整陈列、调整搭配
货品整合后的效果评估
时间要求:三天或一周 评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅?
3、将计划分解到月; 2，上海公司08-09（指标分解最新确认版)１.xls 4、订货计划（订货计划）订货计划安排.doc （订货计划）ACUPINCTURE2011春夏订货计划样表 表.doc 5、（订货计划）大陆区-2015SS春鞋手稿-COUBER.G国内手稿.xlsx
单款订货量案例分析：
某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商 品月均销售12件， B类商品月均销售6件， C类商品月均销售2件，计算该 客户A、B、C类商品订货量： =5（ A类店铺）+3（ B类店铺）+2（ C类店铺）
库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系 列结构比、款式比、价位带分布等
9、折扣率/新货占比
该季货品的平均销售折扣率 折扣率=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率=新品库存÷全部库存×100%
10、回款率
销售回款率 =实收销售款/销售总收入*100% =〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额
分类 A类店铺 B类店铺 C类店铺
A类商品 5 3 2
B类商品 3 2 2
C类商品 2 2 2
备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际 情况进行调整
1、年度销售目标（目标是订货的依据）1，北京给华东 公司的指标计划和完成额.xls
2、制定拓展计划（新开店铺计划，是货品准备的依据） 3,上海开店计划.xls
合理的新款上市售罄率（参考）
新品上市30天：售罄率 30－35%
新品上市60天：售罄率 50－55%
新品上市90天：售罄率 65－75%
结论与建议
1. 总量、库销比是否合理？ 2. 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理， 新货缺的是否需要立即补货） 3. 各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措 施 4. 畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多 的情况？ 5. 建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款 的量
调货：（货品-存销比分析）中国区-每周销售及库存分析.xls 终端货品管理 清货：（货品-清货计划）中国区-冬靴清货计划.xls
终端信息沟通
分享内容
1
2 3 什么是货品管理 如何做货品分析 如何做货品整合
4
分析工具的使用
什么是货品分析？
困
惑
销售分析：《销售类别占比》
类别 分类 项目 销售数量 销售金额 新款 销售占比 成交价 折扣 销售数量 销售金额 女 保留款 销售占比 成交价 折扣 销售数量 销售金额 其他 销售占比 成交价 折扣 07月 08月 09月 10月 11月 12月 1月 2月 合计
确认A类商品SKU是否足够？ 确认商品组合是否合理？
确认每月上市的商品适合合理？
单款补货预测： 快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失 销售，如补货数量太少，同样会导致断货：

清楚知道补货周期，现有库存、未到货量；


清楚知道货品的销售数量，销售走势，所处的生命周期；
订单修正
订单评审 确认总下单 量
现终端店铺分三个类型，货品结构如下：
店铺类型 高端店 时尚店 铺货标准 20%-30%高端商品、70%-80%标准店商品 95%-100%的标准店产品、0%-5%社区商品
高端社区店
20-30%社区店商品，70-80%标准店商品
SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准
店铺面积 SKU 陈列标准 畅销款SKU陈列标准
分析关键点：：
类别及全场清仓
库存情况
货品分析的重点指标
库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度） SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)
SKU动销率、宽度和深度
货品分析的思路及步骤
总量合理 ？ 总量存销比 季节进销存滚动表
新老货占比
大类存销比、库销占比 结构合理 ？ 性别存销比、库销占比 系列存销比、库销占比 系列库存销售对照表 SKU动销率 SKU合理 ？ 畅滞销款库存量 畅滞销款销售库存分析表
2、坪 效
• 名词解释：在一定周期内，单位经营面积上 产生的销售金额 • 计算方法：坪效=销售额÷经营面积 • 作用：衡量卖场的有效利用程度，证明店铺 运营效率的高低。
关键点 练习
40平米 20万
坪效=5000元
关键点
3、同 店 同 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同 期销售金额的对比。 • 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） ÷上年同期销售额 • 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。
思
考
1、满100送50相当于打几折？
练习
例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100 元，商场扣点为30%。 计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？
顾客的利益： 300/400=7.5折 商场抽成：（400-100）*30%==90元 专柜赚：（400-100）*70%=210元
新老品占 比的合理 性
畅、滞销 款的备货 及陈列推 广
货品分析：成长期
畅、滞销款的备货及陈列推广
新老品占比的合理性 类别及单款的推广 库存情况
分析关键点
货品分析：成熟期
销售目标结合动销率目标的达成
分析关键点
类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否
对于有压力的单款及类别的促销推广
库存情况
货品分析：衰退期

关键点
8、库销比
库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算） 库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量
思
考
12月库存 12月销售 1 月库销比 8000 3400 2.35 1月库存 1月销售 2 月库销比 15000 2500 6.00 2月库存 2月销售 3 月库销比 5000 1500 3.33
20平方以下 20平方-30平方
30平方-40平方 40平方以上
50-60 60-75
75-90 90以上
15-20 15-20
15-20 15-20
单款订货量： 单款订货量 = 铺货量 + 月均销售*订货周期(月)
铺货量：5、3、2铺货理论标准，方法如下：
将店铺分类： A类店销售额15万以上； B类店销售额8-15万以上； C类店销售额8万以下。 将商品分类： A类商品代表预测畅销款； B类商品代表预测平销款； C类商品代表预测陈列款。
33% -25%
15万
15万
2008年 11月销额
2008年 10月销额
关键点
5、平 均 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。 • 计算方法：平均单价=销售额÷销售件数 • 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力； 2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。
20万
X 60
平均单价= 3333元
货品管理与数据分析
分享人：赵强
分享内容
1
2 3 什么是货品管理 如何做货品分析 如何做货品整合
4
分析工具的使用
什么是货品管理？
分析 总结
库存 处理 订货
货品 分配
补货、整合 、促销
货品
货品 分析 货品 推广
上市 规划
货品管理的四个阶段
店铺货品 销售管理
订货管理
季末打折 清货
日常货品 整合
订货的核心：
关键点
6、客 单 价
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金 额。 • 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数 量） • 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
20万
X 50
= 4000元
关键点
7、客单量（连带率）
• 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 • 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量） • 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
20万
20万
11%
-11%
18万
18万
2008年 11月销额
2007年 11月销额
关键点
4、同 店 环 比
• 名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销 售金额的对比。 • 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） ÷ 上期销售额 • 作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。
20万 20万
类别 铺货量 月均销售 订货周期(月) 订货量
A类商品
B类商品 C类商品
10
7 6
12
6 2
2
2 2
34
19 10
=10（ 铺货量）+12（ 月均销售）×2（ 补货周期）
整体下单分析：
单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：
确认总量订货是否合理？ 确认订货SKU是否足够？
确认A类商品订量是否足够？
货品分析的逻辑基础
进
决 定 陈列
市场需求
（核心、基础）
反映
存
互相影响 互相决定
销
怎样做货品分析
导入期 成长期
产品生 命周期
衰退期 成熟期
从产品上市到下架的整个过 程跟进，各个阶段存在的问 题通过分析工具对货品进行 分析。
销 售 数 量
导入期
成长期
成熟期
衰退期
时间
货品分析：导入期