寿险顾问：太好了，谢谢您，我们下个礼拜见，另外张先生，您知道在我们这个行业中， 我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友 给我认识，好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我，在您 认识的人中，有谁已经结婚了？
寿险顾问：对了，张先生，上次您推荐给我的刘先生，我已经和他联系过了，我们约在 后天上午见面 准客户：是吗？他也要买保险？ 寿险顾问：他没这么说，但是他愿意和我见一面讨论一下他的家庭财务保障方面的问 题。 准客户：那很好，希望你能成功
业务员：“**先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？”（寿险，用二选一的 方式提问，要求客户回答）
客户： “我妹妹” （客户一般会选择其中的一个来回答）。当然，如果客户说“两个 都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。 业务员：“为什么？” 客户： “因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。 不管客户怎么回答这个问 题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。
业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前 几天走了，我们家需要3 万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块？这个 时候您会不会借？”
客户: “会阿！”客户一般不会犹豫。
业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上 学，需要两万块，您可不可以 再借我”您借不借？” 客户: “会啊！”（假设客户依然回答会）。 业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要 50万，这个时候，您还会豪爽的 借给他妈？” 客户“这我需要考虑一下”（钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下）。 业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗？ 客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难 业务员：那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹 和妹夫？” 客户往往会很乐意 业务员：但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电 话告诉他 们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什 么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析， 这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个电话，把责 任转给我吧”
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我不知道有谁现在需要保险
这没有关系的。我并不是讲要您告诉我您认识的人当中谁现在需要我的服务，他们是否 需要通过我们的需求分析就能知道，比方说你认识的人里面有谁已经结婚了？ 我要想一想，等我想好了再打电话给你 这个样子当然也可以，但是张先生您可能把这件事情想得太复杂了，我只不过是想知道， 您认识谁现在已经结婚了。 5个太多了 没关系的，张先生，事实上我的很多客户一开始也是这么说的，我并不是要求您知道谁 现在正好需要保险再推荐给我，这是我的工作，是我应该去了解的。所以说您认识谁现 在已经结婚了？
寿险顾问：谢谢，我们的工作就是要不断和人见面，今天遇见的人，说不定过几天就会 需要了解一下我们所提供的服务。所以说张先生您能想一想，在您认识的人中，还有谁 已经结婚了？
如果经过一段时间，保户仍然想不出名字，可以用一般提示法来帮助保户想，比如：
张先生让我帮您想想看，您认识谁已经结婚了？ 您认识的人中，有谁已经购买了房子？ 您认识谁已经有了小孩？ 您身边有谁和你的关系很好？ 您身边有哪些同事？ 您有现在还在联系的同学吗？ 你认识谁，经济收入很不错？
寿险顾问：这个我当然知道，其实我并不是希望你告诉我你身边有谁会需要保 险，他们是否需要通过我们的需求分析就能知道，当然是否采纳我们对他的建 议还是由他们自己来决定的，所以说请你想想看你身边和你关系比较好朋友有 哪些？ 准客户：这个„„其实我可以告诉你，但是能不能不要说是我说的？因为我怕影 响我和朋友之间的关系。 寿险顾问：张先生，我非常理解你的担心，事实上很多人在一开始为我们推荐 介绍的时候，都和你有一样的想法，不过当他们知道我们的工作可以真正帮助 到他们的朋友如何去更好的保护他们家庭的时候，他们都会很开心，所以说你 身边和你关系不错的朋友有谁？ 准客户：恩，我有一个朋友叫张晓俊，是我的大学同学 寿险顾问：(拿笔记下)，还有吗？
借助转介绍，开拓寿险路
——李俊霞
如果......
你写不出来客户60名单
你产说会邀约不来客户
你拜访无处可去 ...... 你要自我审查， 是否遗漏了销售流程中最中药店环节——索取转介绍
索取转介绍的意义
销售流程中最重要的一个环节
销售的延续
客户累积最重要的一环
索取转介绍的目的
获得准客户名单
获得有效的准客户名单
准客户：马秋芳，她是我过去的同事。
寿险顾问：好，还有吗？ 准客户：好了就这些了，你先去联系他们试试看吧！ 寿险顾问：那张先生联系方式是多少？ 准客户：对了，你不要说是我让你去找他们的？ 寿险顾问：好的。您要是觉得不方便的话我就不讲，不过如果我刚好碰到你朋友这位朋 友的话，我说我认识您张先生，这样讲总没关系吧！那张晓俊先生手机是多少？
准客户：这个金额对吧 寿险顾问：对的，张先生，恭喜您做了一个明智的决定，这份保障规划对您和您的家庭 很有好处的。那么张先生，您对我这段时间的服务感觉怎么样？ 准客户：恩，我觉得挺满意 寿险顾问：谢谢您，我很高兴您对我有这样的评价，张先生您知道，我的工作性质就是 需要不断的去寻找新客户，所以我会要求我的每位客户推荐5名他的朋友给我认识，好 让他们也在我的服务中得到好处，所以说您能告诉我，在您认识的人中，有谁已经结婚 了？
准客户：真的不行，这个保费太高了，我现在的收入没办法支付这么多的钞票。 寿险顾问：张先生，我看这样好了，您再考虑考虑，我把这些资料都留给您，里面有我 们今天谈过的所有的内容，您可以和太太仔细商量一下，您觉得这样好吗？ 准客户：我会跟他商量的 寿险顾问：好的，我会和您保持联系的，要么我们在约个时间好好讨论讨论，您看是下 个礼拜二下午3点还是下礼拜四下午3点您方便呢？ 准客户：这个嘛！你真让我为难，好，就下个礼拜四下午3点吧！
准客户：133xxx51236
寿险顾问：他现在几岁，从事什么工作，家庭状况如何 准客户：他32岁，目前是从事房产销售，结婚了，有一个2岁的男孩。
寿险顾问：哦，那马秋芳呢？
准客户：她24岁，目前是酒店大堂经理，没有结婚。 寿险顾问：那她的联络方式是？Biblioteka 准客户：1300xxxx527
寿险顾问：哦！太谢谢你了张先生，我会及时的告诉你，我和他们会面的情况。谢谢了
获得有效的准客户名单，并获得客户的协助
索取转介绍的时机
每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。
签单成功时
签单失败后 递送保单时 售后服务时 任何一次见面的机会
索取转介绍的流程
转介绍示范案例
寿险顾问：张先生，今天和你谈得这些家庭保障的内容对你 是否有一些帮助呢？ 准保户：还可以吧！ 寿险顾问：那我想最后也请您帮我一个忙，您知道在我们这 个行业中，我们需要不断的去寻找新的客户，所以说我会请 接受过我服务的客户推荐5名他的朋友给我认识，好让他们也 在我的服务中得到对他们有用的价值，所以说您能告诉我， 在您认识的人中，有谁已经结婚了？ 准客户：这个„„对不起，我真的不知道有谁会需要保险
我不想把保险代理人塞给我的朋友 1.张先生，我非常理解你的担心，事实上很多人在一开始为我们推荐介绍的时候，都和 你有一样的想法，不过当他们知道我们的工作可以真正帮助到他们的朋友如何去更好的 保护他们家庭的时候，他们都会很开心，所以说您能告诉我，您认识谁现在已经结婚 了？ 2.张先生，这点我了解，不过您想，如果我们两个一起走在马路上，正巧遇到您的朋友， 我想您不至于不把我介绍给您的朋友吧！我只不过是希望认识一下您的朋友，您认识谁 现在已经结婚了呢？ 不要提我的名字 1.张先生，您有这样的担心，我当然理解，您尽管放心，我绝对不会讲任何让您难堪的 话，我现在还不了解您推荐的人他的保障观念如何，我只不过想通过您来让对方觉得我 不是个陌生人，打起交道也容易点，所以说您能告诉我 ，你认识的人当中，有谁现在已 经结婚了？ 2.好的。您要是觉得不方便的话我就不讲，不过如果我刚好碰到王先生的话，我说我认 识您张先生，这样讲您不会怪我吧！王先生手机是多少？
步骤一：称赞推荐者并取得认同。“老同学，今天真的是太开心了，工作了这么多年，你还是那么 洒脱，对所有的一切都应对自如。也非常感谢你对我工作的理解与支持，我真心希望我们俩将来都 有更好的发展。” 步骤二：要求协助。“老同学，我想请你帮个忙，正如你所理解的，我的工作就是要认识更多的人， 为更多的人提供专业的服务。你在你的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？”（聆 听推荐者的反应） 步骤三：协助推荐者列出名单。“你看，在你的同事当中，你和谁的关系不错？”（聆听推荐者的 反应） （请推荐者介绍时，可能他一时之间不一定想到人选，可利用几个方向，给予他提示）如：“谁 最近生孩子了？”、“谁最升官或想换工作？”、“最近有谁结婚了？”（聆听推荐者的反应） 步骤四：要求被推荐者的基本资料。“老同学，真的很不错，你一下子就给我列出了这些名单。为 了我在见他们时不至于太陌生，能不能和我谈谈他们的情况。比如说，他们的年龄、联系方式、家 庭状况、兴趣爱好等”（询问的内容最好包括职业、职务、住址、电话、年龄、小孩、配偶、何时 拜访比较方便等。） 步骤五：谢谢推荐者并请求直接推荐。“ 对你所做的这些，我真的非常感激，我真的希望能和他们成为朋友。希望我跟他们联络时，你能先 跟他们打个招呼，或者直接引荐一下，约他们一起喝茶或者„„。” 步骤六：承诺向他告知结果。“你放心，我和他们认识后，决不会给他们带来麻烦，买不买保险完 全由他们自己决定。我会非常珍惜和你及他们之间的友谊的，随时向你汇报进展状况。”