分析中国人的购物行为
争取消费者的关键一步在售点(point-of-purchase, POP)，是“临门一脚”实现购买。

消费者会不会买？如何买？终端哪些因素会影响消费者的购买决定？是终端卖场关注的中心问题，由此需要研究消费者的购买行为。

是否抓住了消费者的第一体验任何品牌要赢得消费者，要过两道关：选择和使用。

有的厂商以为质量第一位，其实质量只在使用阶段才会显示出优劣，而使用在后，选择购买在先，所以第一关其实是在卖场终端，而不在工厂车间，要首先从售点打开顾客之门。

消费者的第一体验来自商场的形象、售点氛围、现场刺激、品牌表现等等。

所谓“零售为王”，真正的意义是指在售点终端与消费者距离最近，最可能影响消费者的决策,从而最有权力。

中国人购物之不同 :从购物行为的角度看，中国人与西方人有何不同？观察对比中美购物现场之环境，可以发现卖场上的种种差异都是由消费者购物行为所决定的。

例如，中国的大卖场常常拥挤不堪，人相当多,欧美的大卖场相对冷清；中国的大型超市多用现金支付，欧美的大卖场几乎全部是刷卡；发达国家消费者开车购物，卖场放在郊区，中国人多没有车，卖场不能离人群太远，所以在中国的大型超市不但选址在城市中，而且相隔很近(以步行15分钟为选址的半径)。

不仅如此，消费者购物决策有所不同。

中国人购买安全感是突出的问题。

而价格是影响消费者对商店整体印象的第一要素。

特征1：价格敏感
特征2：“吃”消费为主
特征3：随大流购买
购买行为越来越冲动性
研究表明非计划性购买的趋势在不断地上升，Welles (1986年)的报告则进一步说明绝大多数的消费者都会在商场里面发生冲动性购买。

对超市的化妆品、保健品及医药品购买行为的研究发现，保健品和美容用品的购买决策中，61%是非计划的。

39%的百货商场顾客和62%的折扣店顾客的购买行为中至少有一种商品是非计划购买。

随着大卖场（Supermarkets和Hyperstores）的兴起和扩张，消费者在商场里见到众多的产品，这使得他们可以在到达商场之后再进行购买决策。

冲动性购买有5种类型：
（1）纯粹冲动性购买。

由于特价而去某一特定商场购物，但事先没有计划要买什么产品。

（2）建议性购买。

是指受商场售点刺激的诱惑建议而额外购买的行为。

（3）时尚冲动性购买。

为了获取多样性或新鲜感的购买行为,代表了一种对正常产品系列或常规品牌的偏离。

（4）提醒性购买。

商场内部广告、货架或柜台陈列提醒消费者想起某种需求，进而购买。

（5）计划冲动购买。

消费者有意购买某一特定产品种类，但在现场最后决定是否可取及购买。