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商流
作为买卖结果的价值形式的运动， 是产品所有权的一次或多次转让
物流
伴随商流可能发生的产品实体的空 间移动
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一、分销渠道的含义、特征
很多服装公司并不是将服装直接销售给消费者， 而是通过一定的中间商。
整个服装分销渠道的起点是服装生产者，终点 是最终消费者。
分销渠道包括商人中间商和代理中间商，以及 处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或 用户。但是，不包括供应商、辅助商。
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四、分销渠道的类型
1. 根据流通环节的多少划分 2. 按各环节中间商数目的多少划分 3. 根据有无中间商的介入划分 4. 按渠道成员相互联系的紧密程度划分
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四、分销渠道的类型
1. 根据流通环节的多少划分 产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的
营销机构，就称为一个流通环节。 流通环节越多，渠道越长；反之越短。
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二、分销中介机构存在的客观必要性
M
C
M
C
M
C
M
D
C
M
C
M
C
(a)交易联系次数
(b)交易联系次数
M×C=3×3=9
M+C=3+3=6
M=制201造9/商11/(1M3anufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor) 7
二、分销中介机构存在的客观必要性
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一、分销渠道的含义、特征
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。 分销渠道的积极参与者，是商品流通过程中各种类型的
中间商。 在分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳务，
以商品所有权的转移为前提。 分销渠道除生产者、批发商、零售商、消费者是主体之
外，各种代理商、仓储经营者、运输商业也是渠道的主 体。
第8章 服装分销渠道策略姚源自菊服装工程系本章内容
企业如何将服装传递到消费者手中？ ——分销渠道有哪些类型？
如何结合企业特色设计分销渠道？ ——分销渠道策略
如何有效发挥批发商和零售商的作用？
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第一节 分销渠道及类型
一、分销渠道的含义、特征 二、分销中介机构存在的客观必要性 三、渠道的职能 四、分销渠道的类型
（1）长渠道 （2）短渠道
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四、分销渠道的类型
1. 根据流通环节的多少划分
生产者
生产者
生产者
批发商
生产者
代理商
批发商
零售商 零售商 零售商
消费者 零级渠道 消费者 一级渠道 消费者 二级渠道 消费者 三级渠道
消费者市场分销渠道
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四、分销渠道的类型
2. 按各环节中间商数目的多少划分 渠道宽度取决于渠道的每个层次或环节中同种
分销渠道的目标就是使企业生产经营的产品或服务顺利 的被使用或消费，其具体的任务是把商品从生产者那里转 移到消费者或用户能在适当的时间、适当的地点买到能满 足自己需求的商品。
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一、分销渠道的含义、特征
分销渠道是指产品从生产者转移到消费者的过 程中所经过的途径。
产品在 购销环 节中发 生两种 形式的 运动
不足： 企业对中间商的依赖性太强 销售效果与产品的品牌被认可的程度有关 缺乏竞争不利于促进中间商提高效率
类型中间商数目的多少。
（1）密集分销 （2）选择分销 （3）独家分销
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四、分销渠道的类型
2. 按各环节中间商数目的多少划分 （1）密集分销
企业尽量采用更多的中间商来销售本企业的服装产品。 优点：市场覆盖面广；增加产品销量。 缺点：企业缺乏对中间商的管理控制，中间商不会对某
和季节性强的服装一般不会采用。
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四、分销渠道的类型
2. 按各环节中间商数目的多少划分
（2）选择分销
企业在市场上选择少数几个符合企业要求的中间商来经 销服装产品。
选择前会对中间商的类型、声誉、可能销量、单次订货 量、付款能力、服务能力等综合考察论证。
优点：可以节省费用，提高营销效率，并可维护企业和 产品的声誉，能够对市场实施有效的控制。
一种产品格外重视。 由于中间商经营的积极性不高，责任心较差，与企业的
关系松散，极易在外部条件变化的情况下关系破裂。
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四、分销渠道的类型
2. 按各环节中间商数目的多少划分 （1）密集分销
企业要择优而行，对中间商给予必要的监督，加强互相 了解和沟通，随时把握市场的变化。
适用于购买频率高，但每次购买量不大的日常用品。 一些无品牌或非选购服装，通常采用这种策略，流行性
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四、分销渠道的类型
2. 按各环节中间商数目的多少划分
（2）选择分销
缺点：企业难以在营销①环必境须宽对服松装的中条间件商下进行，选实择施性多分种类经。
营目标。
②尽可能避免中间商之间的竞争，在一个 区域选择一家或少数几家的中间商，能激
基于服装的特点，大多励数中企间业商的都销采售用工选作择。分销策略。
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四、分销渠道的类型
2. 按各环节中间商数目的多少划分 （3）独家分销
优势： 有助于提高服装公司及品牌形象，并增加利润； 可以利用与中间商的稳定关系，借中间商的声誉扩 大市场，同时排斥竞争产品进入同一市场。
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四、分销渠道的类型
2. 按各环节中间商数目的多少划分 （3）独家分销
③在服装陈列、销售方法和销售价格等方
面对中间商进行有效控制。
实际运用中需要注意
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四、分销渠道的类型
2. 按各环节中间商数目的多少划分 （3）独家分销
企业在某一目标销售区域仅选择一家最合适的中间商， 给予其对本企业产品的独家经销或独家代理权，专门销 售本企业的产品。
通常双方协商签订独家经销合同，规定中间商的权利和 义务，并强调中间商不得经营竞争者的品牌等。
中间商的介入可以减少服装交易次数，他们能 够更加有效的推动商品广泛的进入目标市场.
克服服装生产和消费在时间、空间、供求数量 等方面的矛盾.
帮助企业节省资金和开发市场.
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三、渠道的职能
1．信息沟通 2．服务 3．促销 4．交易谈判 5．订货
6．融资 7．承担风险 8．物流 9．付款 10．所有权转移