星巴克市场营销分析星巴克的中国市场营销策略研究星巴克在短短的二十多年时间中创造了世界上最具价值的咖啡品牌,星巴克取得成功的道路很大程度上得益于其独特的价值观和文化,使顾客享受到独一无二的星巴克体验。

在这个物质经济时代已经过去,情感经济时代来临的今天,体验营销更加符合消费需求日趋差异性、个性化、多样化的消费者需求,成为营销界最有效和持久的营销方式。

掌握体验营销不仅对推进企业发展,增强企业核心竞争力有十分重要的作用,更符合了当今经济发展和消费者的需求。

一、绪论(一)研究背景“如果我不在办公室,就在星巴克,不在星巴克,就在去星巴克的路上。

”俨然成了都市人生活的流行语。

星巴克(Starbucks)倡导的“第三生活空间”概念,让咖啡这一古老的消费品拥有了时尚的灵魂,成为城市里的潮流地标,白领阶层和社会精英的生活特征。

星巴克这个咖啡品牌创建于1971 年,短短二十几年,星巴克已从昔日西雅图一条小小的“美人鱼”进化到遍布全球四十多个国家和地区,连锁店达到一万多家的“绿巨人”。

今天,星巴克公司已成为一流的精制咖啡的零售商、烘烤商及一流品牌的拥有者,它的扩张速度让财富、福布斯等世界顶级商业杂志津津乐道[1]。

虽然中国目前的咖啡消费水平低于世界平均水平,但是星巴克看好中国经济的高速发展所带来的潜力巨大的咖啡消费市场,并把中国市场定位于其在美国市场之外最重要的海外市场。

自1998 年和1999 年在台湾和北京开出第一家店以来,星巴克已经在中国大陆、香港、澳门和台湾开了500 多家门店。

但是在中国市场上的迅速扩张也使其陷入重重危机,由于星巴克目前存在的一些问题和中国市场竞争的加剧,星巴克未来在中国市场的发展也有着较大的不确定性,在这个背景下,本文对星巴克的营销战略的发展和变化进行研究,并分析星巴克在中国的市场营销策略。

(二)研究意义随着我国加入世界贸易组织,我国的经济高速发展,社会财富得到了巨大的积累。

人们不仅仅满足在物质上的需求,更加注重在生活的品质和精神上的要求。

中国大部分企业目前仍然处于一种水平低下的竞争,缺少企业文化和核心竞争力,而星巴克作为体验营销的典范,在二十几年的时间里迅速发展为全球知道咖啡品牌,其对体验经济时代消费需求的把握,对品牌经营策略的运用和核心竞争力的打造都值得我们学习和研究。

通过对星巴克的营销策略和遇到的问题的研究,总结星巴克成功的经验和失败的教训,并针对星巴克目前的危机提出相应的解决策略。

(三)星巴克简介1；星巴克发展星巴克咖啡公司最早成立于1971 年,在最开始,它只不过是经营美国西雅图几家咖啡店的小公司而已。

星巴克发展的最初,得益于舒尔茨早期的战略和理念,公司始终追求“市场第一”的战略,从太平洋西岸到芝加哥再到加利福尼亚广建分店。

在星巴克现任董事长舒尔茨的经验下,从1987 年到1992 年,星巴克由原来的11 家连锁店扩张到190 家的庞大规模。

1992 年,星巴克的股票开始在华尔街上市,之后星巴克在继续高速扩张,到1999 年,其仅在美国的连锁店就高达2200 家。

在1995 年,星巴克成立了星巴克开飞国际公司(Startbucks Coffee Internation Inc.,简称为SCI),并且在同年以合资授权的方式,与日本SAZABY Inc.签约.合作共同开发日本市场,从此正式踏上了国际化的扩张道路。

2001 年星巴克的品牌价值达18 亿美元,跻身财富美国500强之列。

难怪美国商业周刊这样评价到,“星巴克所创造的神话,是过去300 多年来没有一家咖啡公司能够做出来的规模和业绩,这是史无前例的!”。

2；星巴克的国际市场营销星巴克首先在美国开始了快速的扩张。

1987 年,星巴克先在芝加哥开了第一家远离西雅图的浓缩咖啡店,然后圈定从芝加哥到沿太平洋的西北部地区的扩张版图,从波特兰,穿过西雅图,再直抵温哥华。

在稳定了美国市场之后,星巴克与1996 年正式跨入国际市场。

星巴克的第一站设在日本东京,在东京银座开设了第一家海外咖啡店,截止到2002 年底,星巴克在日本已经开设了467 家店。

在开发日本东京市场成功的基础上,星巴克公司在20 世纪90 年代末相继在欧洲和东亚地区开设了连锁分店[2] 。

本文认为,星巴克的国际市场营销策略是在坚持品质服务等标准化的同时,融入当地文化,调整适合地方的营销策略去开拓海外市场,而这种融入地文化的观念来自于星巴克基本的营销策略,即文化营销。

在星巴克的国际经营模式是看,星巴克在全球普遍推行三种商业组织结构:独自自营、合资公司和许可经营、然后根据各个地区的市场情况采取相应的合作模式。

3；星巴克的体验营销策略体验营销远不止是简单的感受产品和服务,而是给消费者一种感觉,一种情绪上、体力上、治理上甚至是精神上的体验。

一般情况下,体验一般被视为服务的一部分,但实际上体验是一种经济商品,类似于服务或者货物一样实实在在的产品。

与以往不同的是,商品和服务给予消费者的是外在需求,而体验给予消费者的是内心感觉,是个人情绪[2] 。

本文认为,星巴克在短短二十几年创造了咖啡帝国的奇迹,可以说是体验营销造就的奇迹。

星巴克的成功在于开创了一个在消费者需求中心由产品转向服务,再由服务转向体验的时代,标准的服务加上高质量的顾客体验为星巴克带来强大的竞争力。

星巴克成功的创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡文化”,也正式这种心灵上的体验,星巴克向目标消费群体传递着其核心的文化价值诉求,星巴克利用体验营销把自己的价值观和品牌文化延伸到了世界的各个角落。

4；星巴克的核心竞争力本文认为,星巴克的核心竞争力来自于其公司的核心价值和价值观。

星巴克认为,企业的竞争力在于人员的竞争力,能够传达企业的热情和专业知识的员工是主要的资源,企业只有依靠这样的员工,才能把所有的产品和服务准确地传达给顾客,让顾客从心里感受到企业的真正素质。

基于这个原则,星巴克有独特的公司治理结构,包括一套特殊的组织原则、产权、组织结构,利益机制、管理方式的设计[3]。

二、星巴克在中国的发展现状(一)星巴克在中国的发展星巴克早就看好中国市场的巨大潜力,立志于在中国长期发展,与中国经济共同成长。

自1998 年进入中国以来,短短数年间,星巴克已在中国28 个城市开设近400 家分店,中国已成为星巴克除美国外最大的海外市场。

目前,星巴克正积极拓展大陆二线市场,致力于在不久的将来使中国成为星巴克在美国之外最大的国际市场。

2010 年9 月16 日,星巴克正式登陆湖南长沙,位于五一广场王府井和东塘平和堂的第一和第二家店同时开业:2010 年9 月28 日,星巴克落户美丽的榕城,选址在中国十大历史文化名街的三坊七巷;10 年12 月31 日,星巴克在厦门的首家店开始试营业。

迄今已在包括港澳台地区在内的大中华区开设670 家门店,其中包括中国大陆28 个城市的300 多家门店。

2011 年3 月8 日,星巴克更改了新的标识,把以前星巴克标识上的英文Starbucks和Coffee 两个词移除,长发双尾美人鱼图案成为唯一的识别符号。

此外,公司秉承在全球一贯的文化传统,积极融入中国地方社区和文化,做负责任的中国企业公民。

(二)巴克目前的营销策略1；产品策略第一,品牌牌策。

在于差异化的体验，把简单的咖啡饮料和食品做的更加感性化和个性化。

按照消费者的需求将咖啡分为十多种口味，让每一个顾客都可以找到适合自己的咖啡，安排季节性菜单，夏季推出冰咖啡，冬季供应热饮，优雅舒适的环境等[3] 。

第二，产品创新策略。

作为咖啡行业的领导者，产品创新策略非常重要，星巴克把咖啡由一种提神的饮品发展成一直高品质的生活品味，正式源于持续不断的产品创新策略。

第三，品质控制策略。

星巴克对于咖啡及食物的品质控制要求极高，以确保顾客在星巴克享用的咖啡和食物是最优质的。

2；价格策略星巴克的价格定制一般分为六步：第一，选择定价目标。

第二，确定需求。

星巴克的目标顾客群对价格的敏感度较低，需求弹性小。

第三，估计成本。

星巴克在中国的运营成本主要由两块组成，一块是产品的贸易成本和运输成本，一块是房租和人力成本。

第四，分析竞争成本，价格和提供物。

第五，选择定价方法。

星巴克的定价是建立在顾客对其产品的认知价值基础上的，星巴克根据不同的细分客户采取不同的策略以满足他们的需求，使顾客乐于接受和支付溢价。

第六，选定最终价格。

星巴克采取的是心理定价法，把价格作为质量，品位和高档的标准以符合其目标客户群的特征[4] 。

3；渠道策略第一，星巴克目前的直销模式。

星巴克拒绝加盟的原因在于独特的星巴克体验和服务标准很难在加盟者的门店中实施保障。

在星巴克进入中国市场初期的方式是授予国内企业代理权并占据一定股份。

星巴克在中国市场采取这种方式一方面是因为中国法律对外资零售企业的限制，另一方面也是星巴克避免经营风险的一种方式。

但是这种方式导致星巴克的控制力减弱，形成了各地星巴克各自为战的局面，使星巴克的品牌受到一定损害。

所以随着中国法律对外资零售企业的全面开放，巴克开始逐渐通过回收股权和独资的方式来进行在华直营。

第二，门店的选址策略。

对星巴克来说，迅速发展的关键是成功的选择商圈，这也是星巴克对应竞争的一种渠道扩张策略，对于咖啡店来说，良好的店址就是有利的竞争资源。

星巴克的定位决定其门店的选址，星巴克的门店一般开在中心市区人流密集的地方，主要是目标客户经常光顾的地方，例如商场、交通枢纽等，力求让顾客随时随地可以喝上星巴克的咖啡[5] 。

4；体验营销策略星巴克创造了一种咖啡文化，并使消费者在消费过程中感受到更多的文化体验。

星巴克的情感体验表现在其为顾客打造了一个除生活、工作之外的“第三空间”，让顾客在这个空间里交流感情，缓解疲劳，放松情绪，从而带来心灵上的满足。

星巴克努力把顾客在享受咖啡的同时体验到一种内心的体验，让咖啡浪漫化，顾客浪漫化，感觉浪漫化。

为了营造这种浪漫氛围，巴克在环境布置上下了很大功夫，个性化的店内设计、暖色的灯光、舒服的沙发、柔和的音乐等来给顾客独特的情景体验[5] 。

三、星巴克在中国市场面临的问题尽管星巴克针对中国市场制定了营销策略，但是在实施的过程中却面临着诸多问题，导致星巴克在中国市场上陷入危机。

（一）品竞争激烈目前中国市场的发展空间巨大，正处于市场生命周期中的成长期，孕育着巨大的商业机会的同时，也有着激烈的竞争。

作为咖啡连锁企业的佼佼者，星巴克占有进入中国市场早和产品优质等优势。

本文认为，星巴克存在的一些问题来自于咖啡的替代品和咖啡行业竞争对手的激烈的产品竞争。

1；来自替代品的竞争随着产品种类的不断增多，越来越多的替代性饮品的出现也给星巴克带来了一定的损失，同样有提神作用的中国传统茶饮料是星巴克的一个强大竞争对手。

目前在中国，茶馆的发展速度很快，虽然还没有产生出占据领导地位的连锁品牌，在近十多年间，大大小小的各式茶馆迅速增加。