《市场营销》波音公司案例分析
Q1:波音为什么非常注重中国各级政府建立良好关系？
A1：首先，波音公司作为组织市场中的生产者市场，在组织市场中扮演着重要的角色。

而政府作为非营利组织之一，服务于国家和社会。

波音公司作为世界最大的航天公司，不仅是全球最大的民用飞机和军用飞机制造商，也是全球最大的飞机出口商之一。

而组织市场的主要产业包括工业，运输业，通信业，公共事业等等，波音公司主导航天事业，之间贯穿以上提到的产业类型。

所以对于政府来说很重要。

所以，波音公司很注重于中国各级政府建立良好关系。

原因之一，从宏观来看，组织市场需要供需双方关系密切。

购买者需要源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路。

波音作为供应商，应该经常与买方沟通，详细了解其需求并进最大努力予以满足。

中国作为正在崛起的新型工业化国家，在航天事业蓬勃发展的今天，对航天产品的需求非常大，满足产品（PRODUCT）需求；而且注重和中国各级政府建立良好关系，也能够更好更宽的拓展市场渠道（PLACE）：再次，建立良好关系也能够对波音公司在中国市场做更好的，多层次的市场促销政策（PROMOTION），波音公司作为世界最大的航天公司，在航天领域制造利润最大化程度因该比较高，所以相对其他航天公司有价格优势（PRICE）。

原因之二，从微观来看，波音公司认为中国市场有良好的投资环境（环境因素）。

说明波音对中国经济前景看好，扶持甚至增强中国航天产业的发展；波音有自己的战略目标（组织因素），他们需要大数量的输出产品获得盈利，并且会产生派生需求等，通过和中国各级政府建立良好关系可以帮助波音了解中国该产业的采购程序，可以正确认识中国对该产业产品的评价标准，可以有效避免政府对于该产业的政策限制等。

其他方面，波音公司的自身价值足够吸引中国政府与之长期合作，良好的合作关系可以互惠互利。

Q2：飞机购买决策过程中的购买决策参与者有哪些？
A2：航空公司，参与飞机运行过程中的乘客，中国民用航空总局，中国人民解放军空军，中国人民共和国财政部，各级金融机构。

Q3：阐述飞机购买行为的影响因素？波音公司如何利用这些因素以提高营销活动效益？
A3：影响飞机购买行为的因素分为环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。

1、环境因素可以理解为生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、对航空市
场需求水平、航天技术的发展、航天产业竞争态势、该国的政治法律状况等等。

2、组织因素理解为飞机制造商的经营目标，产品购买程序，企业组织结构，企业内部和外
部市场制度等等。

3、人际因素解释为应当了解购买者在购买决策中扮演何种角色，相互之间的关系等，以便
利用这些因素促成交易。

4、个人因素指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险
意识等对购买行为的影响。

其中也要特别关注文化因素。

提高营销活动效益的方法：
1.、了解中国航空市场需求水平，帮助中国航天技术的发展。

2、有效贯穿企业理念，使中国用户认同理念，认清市场制度。

3、与各个购买决策参与者和消费者在一定程度，一定层次上达成共识。

4、传播企业文化。