实战谈判技巧[1]
三、探询的目标：
•
探清对方立场背后的利益动机。
• 四、探询摸底的套路或路线：
•
（一）搞清楚要了解哪些内容：问全（围绕交
易话题，探对方的成交预期、价格预期和合作方
式）。
•
（二）搞清楚所要了解的问题上对方的需要：
问深问透（分析对方对交易话题的回答，找出他立
场背后的利益需求）
实战谈判技巧[1]
•
1、第一代叫技巧学派
•
2、第二代叫策略
•
3、第三代叫谈判策略路线
•
谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈
判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判
的知识体系。
•
系统化的策略路线比见招拆招的单一策略
更加有效。一定要避免试错型谈判。
实战谈判技巧[1]
• 四、利用策略路线控制谈判
•
1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈
•
（一）正向筹码和负向筹码；
•
1、正向筹码：能够带来好处，使对方同
意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。
•
2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，
我会用某些方式损害你的某些方面的利益。
•
3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹
码和威胁性筹码的交叉利用。
•
（二）既定筹码和创造性筹码。
•
1、既定筹码，简称固码，就是已经固定
向争端，而要横向切割，准备好替代性的解决方案
或者叫替代方案，他决定了谈判的决策权，要用替
代方案去影响对方的决策。
•
第五、双方的关系或者优先考虑谁是由相互需
求强度决定的，他决定了谈判的优先权。
•
这五个因素就是我们在谈判当中要综合运用的。
实战谈判技巧[1]
第六章 顺利开局破冰
• 一、谈判的过程（总体路线）：
的筹码或者这个筹码就是那么多。
•
2、创造性筹码，简称为创码，就是创造
出来的筹码。
•
3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码
是创造的。
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• 三、筹码的用法：
（一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。
（二）筹码交换
1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取 对方的同意，这叫筹码交换。
2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚 换实。
•
3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要
明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判
目标。
•
（1）谈判的第一句话很关键，要非常准确，
要透过立场看利益。
•
（2）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一
个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把
这个真实利益探出来。
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• （四）谈判的两大误区：
五、探询摸底的方式：
• 提问并分析对方的回答
• 六、提问的策略：
• （一）每次探询的时候，先开放式 地问他，不要给他太大压力。
• （二）再问他一个封闭式的问题。
•
任何一个谈判者要象医生看病
人一样，要把对方问全问深问透。
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（三）问题设计的要求：
1、问题的设计很关键，
不要得到预防性问答。
第三步，同利。（有共同的利益这是第三个 同，有同利。换位思考）
第四步，同心。（关系共识有同心。寻找同 乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上 的共鸣。）
第五步，同道。（因为双方的价值判断一致， 具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深 层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道。）
第六步，同行。（双方要有共同行动） 总之，谈判就是搞关系，关键是能否把关系 高的更专业一点 （五）常见问题：对方想直接进入讨价还价怎么办？ 中期磋商交换路线会给予解答。
•
（三）筹码的交换代替：
•
1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不
只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。
•
2、筹码如何交换替代：
•
（1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威
逼，先利诱后威逼。
•
（2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了，
就需要一个利诱性筹码。
•
造。
（3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创
二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈 判筹码。
•
1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实
施谈判目标或者是有路线的。
•
2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之
前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招
拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略
路线。
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• 三、三代谈判知识体系：
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提问循环:
换位思考对方为什么不愿意回答 1.有戒备心， 2.没有太多概念， 3.不顺眼不想回答
第二章 切入共同利益，获得交易权
• 一、谈判的五个关键性控制要素：
• （一）谈判的利益共同点
• （二）谈判的筹码
• （三）谈判的策略路线
• （四）谈判的替代性解决方案
• （五）相互需求强度
•
以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，
以及最后谈判的结果和成败。
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• 二、分析谈判的利益共同点：
实战谈判技巧
2020/11/17
实战谈判技巧[1]
第一章 全新视角认知谈判 第二章 切入共同利益，获得交易权 第三章 抓住谈判筹码，增加发言权 第四章 控制谈判节奏，提升控制权 第五章 巧设解决方案，影响决策权 第六章 顺利开局破冰 第七章 摸清对方底牌 第八章 有效攻心说服对方 第九章 影响锁定对方决策 第十章 打好价格战的开端 第十一章 报价技巧全攻略 第十二章 报价方式巧设定 第十三章 议价策略与价格掌控策略 第十四章 妥协让步的时机与技巧 第十五章 促成对方决策 第十六章 突破谈判僵局 第十七章 合同谈判锁定胜局
做抓住了谈判的交易权。
•
第二、谈判当中准备好更多的筹码，筹码越
多，谈判的发言权越强，这叫做决定谈判发言权。
•
第三、谈判要分步骤实施，不是一蹴而就 ，
也不是想到哪招用那招，这叫谈判的路线或策略
路线，这决定谈判的控制权。路线越好，控制权
越强。
实战谈判技巧[1]
•
第四、谈判当中，当一招不行的时候，不要纵
•
1、被表面立场所迷惑；
•
2、缺乏真正换位思考。
• （五）抓住共同利益的策略建议：
•
第一，要抛弃表面立场的争端，关注
真实利益的交换，不要在表面立场争端。
•
第二，每次谈判之前，要仔细寻找双
方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。
•
第三，谈判高手首先想到的不是自己
应该得到多少，而是对方会怎么出招，要
进行换位思考。
（四）开局破冰的路线：
语言共识有同语，双方利益有共识，关系共识有同心。 同感，同语，同利，同心，同道，同行，抓住三要素，六同。
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开局破冰有六个共同
第一步，同感。（非语言沟通共识叫做有同 感。见面时的礼仪特别重要）
第二步，同语。（语言共识有同语，共同的 语言。准确切入对方感兴趣的话题）
•
第四，谈判只有满足相互共同利益的
基础上，才能实现多方的利益。如果你不
满足对方的利益，你的利益也实现不了，
因为谈判是双方的事情。
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第三章 抓住谈判筹码，增加发言权
• 一、谈判筹码的概念：
•
谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资
源或者策略。
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• 二、谈判筹码的分类：
• （四）如何改变相互需求强度：
•
1、利用谈判优势改变相互需求强度：
•
你的筹码越多，对方对你的需求强度越强。
•
2、利用威胁性筹码改变相互需求强度：
•
谈判中你不一定都是优势的，如果你有威
胁性筹码，就能改变相互需求强度。
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三、阶段小结
• 谈判的五大控制要素：
•
第一、谈判当中抓住双方的共同利益，这叫
• （二）谈判不是尔虞我诈。 • （三）谈判是通过谈话影响对
方判断决策
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• 三、学习谈判的必要性。
•
谈判是上到国家之间的冲突，
下到公司之间的合作，甚至是个
人人际关系中问题的解决方式之
一。
•
现实生活中的许多问题的产
生就是缺乏谈判能力。比如我国
国际贸易多为订单贸易等。
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三、开局破冰： （一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破对方的先验戒备
或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。 （二）开局破冰的目标： 不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的情感气氛。 （三）破冰三要素： 突出利益诉求点； 用利益抓住对方的兴趣点； 要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种情感和氛围。
如何抓住三大要素 第一步：顺眼，第二步：切入对方感情，第三步： 非语方其训有同感，任何谈判者，只有在实现对方利益的基础上才 能实现已方利益。
例如：面试提问 消除紧张，放松戒备，杜绝预防性回答产生，我 们随便聊一聊，看电视时也打电话，也听音乐， 也拖地吗？ 实探：综合协调能力强。
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2、问题串联要巧妙。选择题规范他的选择
例：轿车专卖店如何问问题 ①打算看什么样价位的车 ②以前习惯开什么车，（欧美）价格 敏感度不高 ③车是商用我还是家用多，自己开得 多，还是别人开得多， ④对车的血统有什么要求 ⑤看哪款合适
•
•
（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面
的立场冲突。