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实战谈判技巧
第一章 全新视角认知谈判
• 一、新的课程《谈判策略路线》
•
解决三个方面的问题：•ຫໍສະໝຸດ 第一，掌握谈判的控制要素；
•
第二，掌握最新的谈判工具-谈
判路线；
•
第三，结合各种实战情景和谈判
的各个阶段（开局、中期、后期），研
究各种实战策略案例。
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• 二、谈判的本质：
实战谈判技巧
• 二、谈判前期开局定调
• （一）开局定调的路线：
•
开局定调分三步：
•
第一、开局破冰信任到位；
•
第二、探询摸底了解到位；
•
第三、价值传递吸引到位。
• （二）开局定调的方式：
•
正确运用谈判的五大关键性控制要素。
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三、开局破冰： （一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破对方的先验戒备
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五、总结
•
如果有谈判路线的时候，就
不是见招拆招，也不会经常试错。
而没有路线的时候，往往经常所
做的就是一种在谈判中非常忌讳
的叫做试错型的行为。因此，总
结成一句话叫做“下棋有后手，
谈判有路线”。这是谈判的第三
个关键性控制性要素。
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• 第五章 巧设解决方案，
1、问题的设计很关键，
不要得到预防性问答。
例如：面试提问 消除紧张，放松戒备，杜绝预防性回答产生，我 们随便聊一聊，看电视时也打电话，也听音乐， 也拖地吗？ 实探：综合协调能力强。
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•
系统化的策略路线比见招拆招的单一策略
更加有效。一定要避免试错型谈判。
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• 四、利用策略路线控制谈判
•
1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈
判。
•
2、封闭锁定型谈判
•
（1）我封好条件，第一步满足什么条件，
我再走第一步；满足什么条件，我再走第二步。
满足相应的条件，我的路线再往下走，我的策
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第七章 摸透对方底牌
• 一、探询摸底：
•
谈判的第二步，了解对方的真实想法和需求在
哪里。
•
探询摸底知深浅，问全问透问深，了解实情后
再对症下药。
• 二、探询摸底试深浅的重要性：
•
表面的态度立场背后都有深入的立场动机（利
益）在影响对方，只有探出对方的利益，才能更有
目的地进行价值传递，激发对方的成交预期。
•
2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准；
打着共同利益的旗号损害对方的利益。
•
3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要
明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判
目标。
•
（1）谈判的第一句话很关键，要非常准确，
要透过立场看利益。
•
（2）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一
个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把
•
谈判双方的关系或者地位是由相互需求强
度决定的。关系的本质叫做相互需求强度。
• （二）对谈判中相互需求强度的认识：
•
相互需求强度不是不变的，它是可以改变
的。
• （三）相互需求强度对谈判的影响：谈判中对 方更加需要你的时候，你才具有发言权。
• （四）如何改变相互需求强度：
•
1、利用谈判优势改变相互需求强度：
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三、探询的目标：
•
探清对方立场背后的利益动机。
• 四、探询摸底的套路或路线：
•
（一）搞清楚要了解哪些内容：问全（围绕交
易话题，探对方的成交预期、价格预期和合作方
式）。
•
（二）搞清楚所要了解的问题上对方的需要：
问深问透（分析对方对交易话题的回答，找出他立
场背后的利益需求）
（四）开局破冰的路线：
语言共识有同语，双方利益有共识，关系共识有同心。 同感，同语，同利，同心，同道，同行，抓住三要素，六同。
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开局破冰有六个共同
第一步，同感。（非语言沟通共识叫做有同 感。见面时的礼仪特别重要）
第二步，同语。（语言共识有同语，共同的 语言。准确切入对方感兴趣的话题）
国际贸易多为订单贸易等。
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第二章 切入共同利益，获得交易权
• 一、谈判的五个关键性控制要素：
• （一）谈判的利益共同点
• （二）谈判的筹码
• （三）谈判的策略路线
• （四）谈判的替代性解决方案
• （五）相互需求强度
•
以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，
以及最后谈判的结果和成败。
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五、探询摸底的方式：
• 提问并分析对方的回答
• 六、提问的策略：
• （一）每次探询的时候，先开放式 地问他，不要给他太大压力。
• （二）再问他一个封闭式的问题。
•
任何一个谈判者要象医生看病
人一样，要把对方问全问深问透。
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（三）问题设计的要求：
略再用，而且我同时准备好不同的策略，不同
的条件满足不同的策略。
•
（2）人们在谈判中要争做“四有新人”：
“有备选策略”；“有策略纵深”；“有策略
转化”；“有预期结果”。不能做“三无人
员”：“无备选”；“无纵深”；“无转化”。
策略无路线这叫“三无人员”。
•
3、谈判中策略要逐步使用，筹码有威胁性
筹码，也有利诱性筹码。
• （一）谈判不是大家简单理解 的讨价还价。
• （二）谈判不是尔虞我诈。
• （三）谈判是通过谈话影响对 方判断决策
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• 三、学习谈判的必要性。
•
谈判是上到国家之间的冲突，
下到公司之间的合作，甚至是个
人人际关系中问题的解决方式之
一。
•
现实生活中的许多问题的产
生就是缺乏谈判能力。比如我国
第三步，同利。（有共同的利益这是第三个 同，有同利。换位思考）
第四步，同心。（关系共识有同心。寻找同 乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上 的共鸣。）
第五步，同道。（因为双方的价值判断一致， 具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深 层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道。）
第六步，同行。（双方要有共同行动） 总之，谈判就是搞关系，关键是能否把关系 高的更专业一点 （五）常见问题：对方想直接进入讨价还价怎么办？ 中期磋商交换路线会给予解答。
力解决问题
•
4、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者
谈判策略，不是在底线或一条线上争端，而是不
断地寻找替代方案。
•
（三）怎样提出替代性解决方案：人们不要
在表面立场上争执，纵向的争端和冲突，要进行
横向切割。
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• 二、谈判的第五个关键控制要素：相互需求强 度
• （一）相互需求强度：
前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招
拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略
路线。
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• 三、三代谈判知识体系：
•
1、第一代叫技巧学派
•
2、第二代叫策略
•
3、第三代叫谈判策略路线
•
谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈
判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判
的知识体系。
第三，谈判高手首先想到的不是自己
应该得到多少，而是对方会怎么出招，要
进行换位思考。
•
第四，谈判只有满足相互共同利益的
基础上，才能实现多方的利益。如果你不
满足对方的利益，你的利益也实现不了，
因为谈判是双方的事情。
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第三章 抓住谈判筹码，增加发言权
• 一、谈判筹码的概念：
•
谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资
或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。 （二）开局破冰的目标： 不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的情感气氛。 （三）破冰三要素： 突出利益诉求点； 用利益抓住对方的兴趣点； 要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种情感和氛围。
如何抓住三大要素 第一步：顺眼，第二步：切入对方感情，第三步：
非语方其训有同感，任何谈判者，只有在实现对方利益的基础上才 能实现已方利益。
源或者策略。
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• 二、谈判筹码的分类：
•
（一）正向筹码和负向筹码；
•
1、正向筹码：能够带来好处，使对方同
意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。
•
2、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，
我会用某些方式损害你的某些方面的利益。
•
3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹
码和威胁性筹码的交叉利用。
这个真实利益探出来。
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• （四）谈判的两大误区：
•
1、被表面立场所迷惑；
•
2、缺乏真正换位思考。
• （五）抓住共同利益的策略建议：
•
第一，要抛弃表面立场的争端，关注
真实利益的交换，不要在表面立场争端。
•
第二，每次谈判之前，要仔细寻找双
方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。
•
逼，先利诱后威逼。
•
（2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了，