的续保件，给予奖励，能提高积极性。
成败 评估
评估体系：建立合理的评估体系，用于提炼
和总结成功的案例，对于推进续保意义重大。
在明确作业目标的前提下，运用有效的个人收益推动，能极大的发挥续保 员的积极性，创造团队协作氛围，加之评估体系下提炼的成功经验分享，更能 有效、快速的提高续保率和发展续保队伍。
17
员。
18
车商续保支持
信息员2人
明确各岗 位的分工
职责B
承担店内主要的客户资料收 集、统计、汇总工作。通过 他们对客户资料的整理和分 类，配合续保员出色的完成 续保工作，并承担客户回访。
23,300，000;被
很多车行忽视的续保是
最大功臣!
深度70%经营平安保险分析图单位(万元)
900 800 700 600 500 400 310 300
791
700
600617
596
550
450
487
400
380
240
200
124
150
100
55.8
0
00
81 27
82 51
90 99
105127
在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优
惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对
技巧处理客户的拒绝和异议。
16
车商续保支持
激励推进
目标 设定
续保率设定：合理的续保率目标非常重要，
尤其是阶梯形目标的设定，对结果帮助较大
达成 奖励
奖励措施：对于成功引导客户投保效益险种
80% 30%
5000 15% 3000 40% 30%
1200 960
0
1200 960 240 240 5000 1200000 15% 180000 3000 720000 2000 480000 30%
360000
1200 960 960 288 2160 1248 912 1152 5000 5760000 15% 864000 3000 3456000 2000 2304000 30%
1728000
1200 960 1248 374 2448 1334 1114 2266 5000 11328000 15% 1699200 3000 6796800 2000 4531200 30%
3398400
1200 960 1334 400 2534 1360 1174 3440 5000 17198400 15% 2579760 3000 10319040 2000 6879360 30%
车商续保经营模式探讨
2011年5月
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
2
车商利润来源
利润
新车
精品
保险
维修 Байду номын сангаас养
客户资源
是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障； 更要是桥维梁系车行客户资源3的重
车商利润来源
➢直接收益：新保、续保代理费
实现收益
➢间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修
5159520
1200 960 1360 408 2560 1368 1192 4632 5000 23159520 15% 3473928 3000 13895712 2000 9263808 30%
6947856
10421784
6000 77.20%
8
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
4522.5
2006年
2007年
2008年
250 180
60 31.5
2009年
300 200
67.5 45
2010年
新车保费 续保保费 新车手续费 续保手续费 代理赔案
7
车商利润来源
每年利润流失超过1000万元
单位：元
可保新车件数 新车投保率 可续保旧车件数 续保率 全部可承保数 已承保数 当年流失 累计流失 单均保费 累计流失保费 保险手续费 累计流失保费手续费 每车平均年保养费 累计流失保养费产值 每车年均事故修理 累计流失事故修理产值 保养、事故产值利润率 累计流失保养、事故修 理利润 累计各项利润损失
车商续保支持
续保员1-3人
明确各岗 位的分工
职责A
接待SA3人
续保工作的核心成员，承担 续保的主要工作职能：续保 呼出、续保跟踪、促成成交、 保单交接、资料移送等重要 工作，也是车商主力成员。
和客户沟通的主要人员,在
前台和任何需要客户服务的
地方都能看到他们的身影,
他们是车商和客户之间的桥
梁,他们更是最优秀的销售
12
做好续保的核心是执行力
一定要由上至下地贯彻
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员 自动自发地去做
13
建立车商 续保组织
架构
车商续保支持
CEO
服务部长
销售部长
保险主管
销售顾问 保险内勤
续保员3人
专家坐席
接待SA3人
资料员2人
14
车商续保支持（目标设定：结果）
当月续保率60%= 已达成数/车行系统调出当月交车有效客户
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
新车保费 续保保费 新车手续费 续保手续费 代理赔案
6
车商利润来源
不重视保险
成立于2006年6月
是这样的
经营保险图单位(万元)
500
450
400
400
300
300 250
200 200
100
80
30
0
00
136 90
37.5 13.5
180 120
数（上年代理保单数）*100%
15
车商续保支持（过程管理）
流程执行
成交分析 电话、店内商谈 N-30天电话呼出 N-45天信件寄送 N-60天短信提醒
专门工具
•保险管理看板 •续保日报表 •续保周报表
•续保到期管理表 •续保员工作规程
•保险销售话术
续保 成交
严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需 求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。
9
共赢关系构筑
不是简单的供需关系
是战略联盟关系
保险公司同时是车行最大的战略合作伙伴！
10
共赢关系构筑
共
• 享受透明产品价格 • 得到全面的风险保障 • 享受便捷的服务
客户
赢
• 增加销售以外的利润 来源
• 提升对客户的掌控能 力
车商
提升市场份额 长期健康发展 保险公司
11
课程内容
车商利润来源 共赢关系构筑 续保支持模式 平安服务优势
➢远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
4
车商利润来源
某车行保险产值增长情况
18，650，000 10年
15，540，000 09年
13，510，000 08年
9，480，000 07年
62，070，000
4，890，000 06年
5
车商利润来源 保险直接效益竟然
成立于2006年6月