集体潜意识下的镣铐之舞
• 如前所述，两路楼市的整体卖点集中在价格、人居环 境、交通改造三个层面。而现有在售楼盘仅仅抓住了 人居环境这一个点放大来做，对其余两点的整合程度 是相当不够的。
• 既使在“人居环境”这一点上，其纵深的挖掘程度也 是不够的，普遍比不上市区做同类题材的楼盘。
• 在水一方尽管未能免俗，但其人文的纵深程度远远大 于两路的其它楼盘，其一期的成功与此不无关联。
• 而真正促使项目销得火热的应是其超低总价与低月供，还有传销式的 投资炒作。
• 当然没有“5+2”的引导，单纯的低价竞争策略也是很难达到如此火 暴的销售局面的。
在水一方营销的关键起跳点
5+2的平民化和大众化
高收入与闲余时间是真正需求5+2的 两个前题。有经济实力，其才有可 能为周末渡假而购置产业；有闲余 时间才可能去享有这一产业，从而 保障房产的利用率。而重庆的高收 入人群不足2%，月入5000以上的家 庭也不足10%。从这个意义上来说， 5+2本是一种小众需求。
首先是交通不便所引发的时空距离感，这一点有赖 于对市政及交通配套的改善炒作来完成。当然郊区 盘的低价位也是一个重要的化解途径。
价值实现的距离
社会交往距离 城市距离
时间距离 空间 距离
价格与良好的人居环境正是当前两路楼盘的集体卖点。
当然还有一点催化剂：交通封闭的被打破与区域前景的炒作。
事实上这几点也正是所有郊区化和新兴区住宅相与传统市区的核心竞争力所在！ 比如：广州番禺板块的丽江花园、华南碧桂园、洛涛居、奥林匹克花园等
伴山名都综合评述
•户型优秀 •环境有特色 •价格相对便宜 •交往不便，距离太远
距离感将是影响项目营销的最大障碍。
两路与传统主城区的隔离造成巨大的多层级心理距 离感。如果在此“居家”，则绝大部份的消费者会 因与城市和主流社会的距离感而深感不安。被主流 社会和主流生活所遗忘是他们所面临的最大风险。 如果是选择休闲居所和投资，那又另当别论了。
超低总价与月供使一般大众也具备了享受高品 质生活的承受能力。中等收入水平以上的消费 者被广泛地包容了进来。当大家都想要而又买 得起的时候，挤破头的火爆场面就产生了。
借鉴：创造一个理想需求，并使消 费群最大化。
5+2梦想
消费者的置业热情与必需付出的价格成反比， 付出越少热情越高，如果付出多，则热情随 价格上涨的程度而消减。
低至235元的月供使其触手可及
左右因素： 为实现梦想，我付出的不多，但回报却可能很多。 这个回报有投资的因素，一方面是对未来生活的投资， 另一方面是转租后资金回报的投资。 消费者的退路：就算三五年内区域的发展前景不如预期 的好，则占用的资金不多。 所以，喜欢很快转化成了行动的动力。
5+2的营销风险
户型开盘当日即售出292套，目前400 余套房子已基本售磬 • 有趣的现象：冲动购买者较多，但事 后后悔者也很多
擦亮眼睛，再看5+2
背景：在水一方靠近两路，位于机场路旁，其社区成熟度比伴山更差。
• 业界普遍认为正是 “5+2生活”创造了在水一方现象，甚至连开发商 自己也连称超出自己的想象。
• 我们认为，“5+2”的影响层面与作用力应在于描述了一个悠闲生活 的美好蓝图给广大消费者。
事实上，就伴山的规模而言，如果不能在未来的营销推广中始终保持 领军位置，则很难赢得全盘胜局。木鱼石花园与在水一方的“新人笑， 旧人哭”式营销历程应引以为鉴。 同时，就目前的竞争格局来看，木鱼石的设计陈旧、户型偏大，而在 水一方营销上的剑走偏锋给后期推广造成的障碍已初现端倪，所以伴 山名都要成为新一轮的领军手是完全可能的。 我们真正所不了解的是南方的碧云涧项目，但从其各个项目的推广来 看，都缺少人文的深度。
Let’s,go
让我们一起来寻找伴山名都的差异化出路 ！
两路楼盘品牌定位大盘点
• 木鱼石花园：郊区生活新时尚，山水园林木鱼石。 • 在水一方：休闲、养生、居家、运动 • 金日阳光：得天独厚，相拥自然。 • 颐泰园：亲近自然的家 • 金鞍花园：自然自在的生活
当金鞍这样的盘都在讲自然的时候，环境牌还有什么出路？
生活无界限
伴山名都品牌推广策略
提案：重庆耀辉广告公司 时间：2002/02/02
伴山名都项目剪影
区位：渝北两路国家科技产业园中心转盘东北向400米 规模：98亩 户型：主力户型80-90平米，格局方正、开间适度、
结构紧凑、户户空中花园，基本间间采光 风格：现代风格 景观：山地景观与江南水景 交通：距红旗河沟18公里，有公交车定时通达
在水一方广告精选
在水一方广告精选
• 品牌定位：休闲、养生、居家、运动 • 行销主张：5+2生活模式 • 核心卖点：日内瓦湖畔生活 • 新名词：旅游住宅 • 荣誉：全国优秀旅游房产 • 价位：月供235元 • 消费群：80%以上的多次置业者、70%
以上的投资者 • 销售业绩：352套40-80平米的迷你小
当5+2泡沫破灭以后
借鉴：消费者的投资热情已趋于冷静，再走投资路线将是相当危险的。
两路楼盘营销推广的空白
推广空白
价值实现的距离 社会交往距离
城市距离 时间距离
空间 距离
人居环境和低价位抵消了一定的距离抗性， 但主要是空间距离上的。而对于更深层的距 离感，还没有那个楼盘试图去弥合过。
洛溪桥、相对低价格、人居环境是其三大支柱卖点 各个楼盘做着自己不同的定位与个性鲜明的推广 华碧的产业主的生活乐园、丽江的品味与优雅营销、奥园的健康与大众分享
一点借鉴：对于新兴的郊区盘块来说共同抬市、乘势而动是一个必要前题。
那么，伴山名都的差异化出路在哪里？
•基于区域整体卖点之上的 •全新组合与独特视觉切入 •且做到一个人文上的纵深程度 •并成为两路新一轮楼市竞争中的旗手
经开大道开通后距红旗河沟仅4.5公里 价位：开盘起价—900元/平米 智能化：实用型智能化
伴山的营销梦想：
70%以上的消费者来自市区而非两路本地
从两路的在售楼盘来看，由于有大量的集资房可满足两路本地 的需求，所以中高档楼盘的消费群主要来自市区。
以开发较早的木鱼石花园为例，其一期的购房者中约80%为主 城区的客户，而两路本地的消费者主要为机场职员等高收入阶 层。在水一方更是有高达90%以上的消费者都来自市区。