（1）名片 （2）产品图册 （3）价格表 （4）笔、笔记本 （5）样品
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（四）拜访流程
•初次拜访
拜访原则：聆听。销售人员的角色为一名听众，通过聆听获
取自己需要的信息。
•拜访流程设计
（1）打招呼 （2）自我介绍 （3）破冰 （4）提出议题—陈述议题—听取反馈 （5）结束拜访，约定下次拜访时间
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（四）拜访流程
• 任何一个商品都必须通过终端市场进行销 售，如果生产企业终端市场工作做不好， 那么销售通道就会脱节，甚至中断，其产 品就无法实现良好的销售。因此，“终端 市场将是未来的决胜地”谁撑控终端谁就 是赢家。
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•何为终端市场？ 一般来说，终端分为“硬终端”和“软终 端”。 “硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广 告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”。 “软终端”包括“销售营业员的口碑推荐， 现场促销、有奖销售、配赠销售等。
终端市场开发与维护
主讲人：赵亮
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主要内容
一、终端市场定义 二、终端市场的开发与维护 三、终端业务员工作职责 四、路线图及拜访目标的合市场定义：终端市场就是销售渠道的 末端，是制造商产品的最后的“出口处”。 它担负上联厂家、批发、代理商、经销商， 下联消费者的需要责任
• 企业的销售业绩＝拥有 客户的数量×客户的平 均购买量
• 业务部门对客户的管理 可分为 “开发潜在客-
（一）开发新客户的工作重点
• 企业无论是通过“经销商”销售商品还是 企业直接卖给终端用户“使用者”，“创 造和保持顾客”是决定成功的关键因素。
• 因此间接通路要努力开拓“新经销商”， 直销通路要努力开发更多“终端客户，使 用者”。
•三、客户对产品提出意见
嫌货人才是买货人。企业要勇敢面对客户挑剔，要 欢迎客户挑剔，更要感谢客户挑剔，因为嫌货人才 是买货人。客户来挑剔，表示客户想继续来往或想 购买，在挑剔下能让客户满意，必能成交，而且可 能成为回头客，甚至成为永久的忠实客户，最挑剔 的客户更是如此。
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三、终端业务员工作职责
1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。 2、负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道 商、终端商之间的合作关系，协调工作，负责向渠 道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作 3、负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道 商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等 4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销 活动等动态
产品质量出现了问题。 站在客户的立场看问题。面对客户 的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静 客观的研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客 户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户 为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。面对时，先以 了解和歉意认同客户的感觉，就事实加以沟通讨论。客户挑 剔之点，如果是应改进的事实，应提出改善、解决及补救之 道；如果非事实，应做充分沟通说明；如果无法做到，应婉 转说明并允许退货或协商补救之道；如果需时间解决或补救， 应承诺时间；如果是微不足道的挑剔，也许可俟机转移话题。
(五)潜在客户的拜访与推销
前往访问 寄送新产品说明书/促销资料 利用网络/聊天工具 寄送小纪念品 寄送简单生日礼物 行业、个人不同徇情而定
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（六）拜访客户时间选择
•客户拜访时间的选择：
07：00－9：00
忙
9：00－16：30
闲
16：30－18：30
忙
18：30－20：00
闲
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（七）谈判的技巧
听的技巧：让客户把话说完，并记下重点； 没有听完客户的想法前，不要和 客户讨论细节问题；当客户所说的事情对自 己的推销不利时，不要立刻反驳；
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（七）谈判的技巧
• 让步的技巧：
开价时给自己谈判空间；让对手做第一次让步； 不急于让步，慢慢来；不要使让步成为开价的 一部分；让步的本身比让步的程度更为重要， 不在程度而在次数（本质）；每次让步都要对 方回报；注意让步的形式、程度、时间和场合；
•二次拜访
拜访原则：根据初次拜访所收集的信息满足客户需求。 前期准备工作：整理上次客户提供的信息并做一套相应的报 价方案或供货方案，熟悉本公司产品的相关知识及竞品信息 •拜访流程设计
（1）电话预约 （2）打招呼 （3）营造气氛 （4）切入正题 （5）着重介绍产品以及服务 （6）针对客户问题，提出解决方案 （7）缔结业务关系 -
• 拥有客户就拥有了效益。
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要提高销量有两种方法：
•1.增加客户的数量： 开拓新的市场 开发潜在客户
•2.提高现有客户的购买数量 二批商 (1)扩大二批商的产品销量 (2)对现有二批商进行纵深层面
的管理 。 终端客户 (1)增加使用量 (2)增加使用次数
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细分客户
确定目标客户的方法
大
主要对象
现有客户
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• 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形 象和品牌附加值的同时，形成良好的购买 氛围，提高购客的购买欲望。
• 与硬终端相比，软终端的工作更加重要、 关键，难度相对而言也更大，但如果没有 良好的软终端的实施，那大部分的硬终端 更难实施，也不能发挥良好的作用。
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二、如何开发终端客户
• 科特勒说，顾客资产远 比市场占有率重要，要 不断提升顾客对企业的 忠诚度，“创造并保持 顾客”。
投
次要对象
入
精
力
对手忠诚度低
潜在客户 对手忠诚度高 小
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（二）开拓新客户的方法
•一、步骤分析： 1、多与客户联系 2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户
•二、说明： 原客户往往是准客户来源的渠道，可分几种
形态：
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（三）拜访新客户的准备工作
•明确自己拜访目的 •了解客户信息 •针对该客户需求制定可行性方案 资料准备：
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（七）维护原有客户
•巩固老顾客的重要性 企业欲提升业绩，要开发新顾客，更要巩固 老顾客，而且企业80％的利润来源于20％的 老顾客。 开拓新顾客与保持老顾客的投入比是6：1 更重要的是运用老顾客的口碑影响力能吸引 更多顾客，在此过程中老顾客会很大程度上 影响消费者行为。
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（七）维护原有客户
•一、产品出现问题
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（七）维护原有客户
•二、价格高
新客户和老客户提出的价格高存在本质上的区别， 在这里，我们主要说老客户的问题。稳定的老客户， 特别是下单正常，量较大的客户提出价格需要调整 的时候，我们有必要注意几点：一、留意市场价格 是否真的有波动。二、客户遇到了新供应商的寻盘， 而且价格十分接近。
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（七）维护原有客户