• 根据大客户的不同情况，共同制定促销方案
•• 第五级 及时征求大客户对营销人员的意见，并调整，保证渠道的畅通
• 对大客户制定适当的奖励政策 • 保证大客户之间的信息传递的及时、准确 • 组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会
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2.5 销售业绩分析及计划管理
• 单击以编1 辑母版2 文绩效本指标样3式
重要客户 围墙准则
分数
• 单击以编辑母版文本样式
• 第二级 主推 份额 接触 私交
• A第三级 1 0 1 2 4
• B第四级 2 1 1 2 6
• DC第五级
1 1
0 0
1 0
2 2
4 3
已建围墙 比例
50% 75% 50% 37%
销售员哪方面须加强？
可以提供协助
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针对“目标巨人”的策略
大客户销售与管理
康佳学院
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关于培训
• 关单于击口以述编辑母版文本样式 • •第1二00级%是演讲者想说的 • •第大三约级——被说到了。 • •第大四约级——被听到了。 • •第大五约级——三天后还被记住的
• 大约——三个月后还被记住的
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口述+笔录 •• 大单约击—以—编三辑天母后版还文被本记样住式的 •• 大第约二—级—三个月后还被记住的 口• 述第+三笔级录+视觉 •• 大第约四—级—三天后还被记住的 •• 大第约五—级—三个月还被记住的
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第二章 制定大客户销售与管理方案
2•••• .1大 大 灵 专••••• 大单 第 第 第 第客 客 活 人客击二三四五户 户 有 负户以级级级级管管效责的编理理的管辑是要运理母个突用原版动 出 客则文态 重 户本的 点 资样过 料式程
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• • • • •
以• 第改四进级、发展和加强与客户的关系。 • 第五级
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准则
标准 原 今 优
• 单击以编辑0母版1 文2本样来式天 先
•主第推地二位级
级
•采第购的三比级例 •接活第触动层的四面支级持 •私第人交五情级

回款及时性
出样的规模
样品的位置
裂缝在哪里？
围墙行动
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• 第四级 7、采购的最后一个步骤是签定定单 8、销售人员与客户合作最理想状态是伙伴型销售
• 第五级 9、开办展会是新产品快速进入市场的有效方法。 10 、测试和提供样品是一招制敌的办法 11 、参观考察因为费用较高只用于关键场合 12 、态度可以在短时间内进行培养 13 、销售就是听和说的过程 14 、成功销售的关键在于充分的准备和计划 15 、谈判要直奔主题。
单2.2击客以户编分辑析母与版客文户本信样用式调查 第• 客二户级分析的定义 第• 客三户级分析的具体内容 第• 客四户级信用调查的定义 第• 客五户级信用调查的内容
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2合••.3件单 第同合，击二是同是以级在管管编客理理辑户的母管法版理律文中依本最据样具。式约束力的法律文 •• 建第立三规级章制度 •• 建第立四标级准规范的合同文本 •• 专第人五管级理
1.•1单大击客以户编的辑定母义版文本样式 1.•2 第当二前级国际大客户发展状况
• 第A.三日级本 • 第B.四台级湾 • 第C.五美级国 1.3 康佳集团重要客户部的发展历程及状况
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1.4 大客户的分类 • 单A击.按以区编域辑划母分版文本样式 • 第B二.按级经营类型分 • 第C三.按级照操作模式分 • 第四级 • 第五级
X或√
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目录 • 单击以编辑母版文本样式 第• 一第章二级大客户的定义与识别 第• 二第章三级制定大客户管理与销售方案 第• 三第章四级大客户销售人员 第• 四第章五级大客户销售与谈判技巧 第五章 大客户业务操作程序 备注：康佳当前大客户发展概述
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第一章 大客户的定义与识别
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在参加培训之前，先对下表中的问题做判断。
• 单击以编辑母版测文评项本样式 1、以客户为导向的营销策略要求全方位的覆盖客户购买要素。
• 第二级 2、大客户就是指商业客户 3、在大客户的资料收集中，竞争对手的资料最有价值。
• 第三级 4、拜访客户是最好介绍产品的时机。 5、在与客户建立互信关系时，不应该以供应商的身份出现。 6、产品交付和内部酝酿是接触决策层的有利阶段。
指标种类
指标•内第容 二级
可接受差异
跟进• 相第距时三间 级
•月份 第四级1
目标设立及跟进情况 2
3
指标种类 1
• 第五级 指标种类 2
指标种类 3
指标种类 4
指标种类 5
4
5
4
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2.6围墙准则 • 定• 单义击：以评编估辑买母方版与文买本方样关式系的准则；
• 第二级 • 目• 第的三：级决定应采用何种与客户的接触行动，
• 保• 单证击货以源编充辑足母；版文本样式 • 充• 第分二调级动与销售相关的一切因素； • 关• 第注三一级切公关与促销活动，及时给予支持
与• 第协四助级； • 高• 第层五拜级访； • 单独设计促销计划和激励政策 • 了解大客户对营销人员的评价
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第三章 大客户销售人员 3.1• 优单秀击销以售编人辑员母的版基本文素本质样式 • 脚• 踏第实二地级的作风 • 团• 队第意三识级与单兵作战 • 个• 人第品四德级 • 沟• 通第交五流级
• 知识面
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1.5 客户评价 怎• 么单样击的以大编客辑户才母能版纳文入本集样团式的大客户管理 •A.第—二——级——————————————— •B.第—三——级——————————————— •C.第—四——级——————————————— •D.第—五——级———————————————
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2.4 大客户销售管理技能 •• 保单证击大客以户编的充辑足货母源版文本样式 • 第二级 • 充分调动大客户中一切与销售相关的因素
• 新产品的试销首先应该在大客户中试行
•• 第三级 充分关注大客户中的一切公关及促销活动、商业动态。 • 第四级 • 安排企业高层对大客户的拜访工作