经销商管理(ppt 55)
经销商眼中的生产厂商
➢共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 ➢互相信任
在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。
➢接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 ➢了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
经销商管理(ppt 55)
管理——销售状况 重点在于： ➢经销商的库存（进、销、
存） ➢经销商网络客户（尤其是
重点客户）的产品库存 ➢销售信息
经销商管理(ppt 55)
销售状况——合理的存货
➢ 在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指 变现风险与断货风险。
➢ 存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及 意味着降价促销费用的增加。
➢ 要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止 断货，减少积压。
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销售状况——加强对经销商的数据管理
➢ 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存” 数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速， 减少盲目性。
➢ 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货 申请，确定订货补货的计划。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
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经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式 通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销 售的独立或连锁的商业机构。
经销商管理(ppt 55)
服务——销售培训服务
➢ 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择 正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
➢ 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以 取得经销商的支持。
➢ 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、 方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销 方案的实施，达成促销活动的预期目标。
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客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助 你：
➢ 达成目标，创造更多的收益 ➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料 ➢ 管理的好帮手 ➢ 降低配销成本
经销商管理(ppt 55)
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，
找出差距，拟定解决措施。
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管理——经销商（销售）评估
销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠
经销商管理(ppt 55)
无论你希望经销商做什么，最 关键的是他们能维护我们的品牌形 象和专业信誉。
谨记，对消费者来说并不能区 分公司和经销商。
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选择经销商的标准
➢ 经销商的经营理念和思路 ➢ 经销商的网络实力 ➢ 经销商的信誉度 ➢ 经销商的销售实力 ➢ 经销商的地理位置 ➢ 经销商的社会公关能力 ➢ 经销商代理其他相关产品的现状
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
成熟阶段需求：
进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润
经销商管理(ppt 55)
经销商的一般问题
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
经销商管理(ppt 55)
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
经销商管理(ppt 55)
寻找经销商
通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商
➢人口数，人口分布，消费指数 ➢地理位置，交通网线，运输系统 ➢市场形态，销售客户数及其分布 ➢业种别户数，业种别销量 ➢已开发客户数，待开发客户数 ➢季节性客户数，临时性客户数
终端市场
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经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
指定销售区域 的营业所
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发展并管理、服务经销商的五条原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
➢能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
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经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
经销商管理(ppt 55)
为什么将业务转交给经销商？
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对经销商的考察角度
➢ 全系列推广 ➢ 生动化布置 ➢ 热诚和方法 ➢ 合作及诚意
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经销商基本情况调查
➢ 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
➢ 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度……
一般不直接向消费者提供服务。
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经销商
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
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经销商成长的不同阶段和需求
➢ 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
数量、债权债务……
➢ 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个
人资产……
➢ 员工状况 人数及基本面貌……
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基本情况
经营情况 财务、个人、员工情况
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经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
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2020/12/12
经销商管理(ppt 55)
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
经销商管理(ppt 55)
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
经销商管理(ppt 55)
产品的销售形式
生
终
消
产
端
费
制
销
者
造售Leabharlann 商商经 销 商
批批 零发 商商
经销商管理(ppt 55)
➢ 供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场 地位的削弱。
➢ 减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强 化伊利价值链的关键因素。
➢ 在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周 转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销 售毛利水平。提高经销商投资回报率。
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服务——市场资讯服务
➢ 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经 销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。
➢ 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析 产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前 所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售 区域的需要。
➢ 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标 准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。
➢ 逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务 人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传 递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库 存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能 力。
经销商管理(ppt 55)
建立良好的客情关系
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单
➢ 彰显公司信誉 ➢ 稳定已有客户 ➢ 获得市场信息 ➢ 增加销售业绩
借良好的售后服务已实现当初对客户的承 诺，显示公司优良的信誉
通过“服务”增加与客户个层面的融洽， 强化客户的“忠诚度”
直接、间接获得客户对产品、对公司的需 求；了解对手的信息
指定销售区域 的营业所
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了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
经销商管理(ppt 55)
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
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全系列推广 只要有适合公司产品的地方，
就要有公司系列产品销售
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全系列推广
➢利用客户卡
找出适合客户形态的口味品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润
➢利用销售设备带进全系列产品
冷柜 POP、海报 促销专柜
➢一体化供应，完整无缺
只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求
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良好的售后服务
“服务”是公司产 品的“附加价值”
销售预估。
➢计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必
须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的 销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。