• 客户认为你是一个怎样的人？
• “你是一个怎样的人”不重要，而
才重要
“客户认为你是一个怎样的人”
心目中的位置
• 你留给客户的形象决定你在客户
塑造并展示“自我形象”
• 你个人区别于他人的个性标志（你有否
突出于其他公司代表的特性？） • ‘精心打扮一下”,向客户展现你的优美 外在“形象”很重要.
• 当然你也要不断的修炼自己,使“芯里
在帮自己
想一想
我们敢提要求吗？
我们怎样提要求？
记住 客户的问题永远不会自己消矢 销售的成败不取决于客户，取决于你
想一想
我们的客户结构怎样？
客户可能会遇到的阻力
• 用药病人少
• 用其他替代品种 • 疗效不佳有付反应 • 合作流程麻烦 • 不相信承若
• 安全
帮助客户克服阻力
了解阻力是什么？
• 借口 • 误解 • 顾虑 • 不足
听型
• 全知道型
讨论：你认识你的客户吗？
你知道吗？
客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求（最近需要什么） 最喜欢的活动 谁对他有影响力
记住：
你认为的客户常常不是真实的客户 走进客户的生活，从他的角度去了解他
让你的客户“认可” 你
将“自己”推销出去
• 你是一个怎样的人？
• • • • • • •
像小伙追求姑娘一样 我们的目标一定能达到
谢
谢
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激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
• (1)你认为客户是一个怎样的人?
• (2)实际客户是一个怎样的人?
• (3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用.
• 对客户准确的认识才能采取正确的
反应。
老板类型分析
• 朋友型 • 容易会见型 • 创新/有影响型 • 困难型 • 太忙，不能会见或聆 • 缺乏经验型 • 沉默型 • 科学型 • 价格型 • 粗鲁、冲动型
代表如何提高销量
困
惑
我一直很努力，销量总是上不去
销量的来源
药店1 药店2
代表1
区域1 公司
代表2
区域2 销 量
目 标 及 推 动
影响力
我们
推动力
客户
吸引力 阻力
目标
态度观念 方法
业务员的主要工作
• 说服，推动，激励目标客户 • 选择，确立目标
• 排除用药阻力，帮助老板克服困难和惰
性 • 让客户接授你的一切
• 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ • 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ • 他记住你的长处吗？
记 住
勇敢地向客户展示你的
“优秀形象”和“独特魅 力”
让他记住你，认可你
怎样去“推动”你的客 户
如何推动
• 心中时刻想着目标，落实到位 • 管理好自己的资源和行为
• 了解客户，分析客户，处理好关系
成功与失败
失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 过分的谨慎是不能成大业。 推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。 “好运”光顾努力不懈的人。 未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。 • 若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机 遇。
可以影响客户的积极态度
• 自信 • 激情
• 执着
• 乐观
形象塑造传达的信息
• (1)让别人感到舒适.
• (2)建立信任感.
• （3）你和他可以“平等”对话
讨论：客户怎样看待你？
客户对你的了解
• 他能马上说出你的名字吗？ • 他能马上说出产品及近期变化吗？
• 他会告诉你竞争对手及自己业绩变化吗？
客户的吸引力
• 疗效 • 安全性
• 利益
• 附加值
客户的阻力
• 竞争对手 • 其他利益
• 对你及你的产品公司的态度
讨论
客户购买的关键 到底在哪里？
关键
• 1.你对客户的“认识” • 2.客户对你的“认可” • 3.你对客户的“推动”
• 4.客户对你的“响应”
“认识”你的客户
你对客户的认识决定你的反应
客户购买ห้องสมุดไป่ตู้阻力
• 害怕作出决定 • 害怕上当
• 害怕对习惯的改变，拒绝新事物
• 害怕复杂的使用 • 害怕价格太高
当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用
善于和敢于提要求
• 你认可我，我也认识你，可以提要求 • 我的要求是我们共同的目标
• 完成目标你的利益比我大
• 对你提要求是为你好，在帮我的同时也
记住：
客户的理由不一定是正确的
你的工作就是灌输你的观点
何乐而不为
• 让人认可你，其乐无穷 • 你认识了很多的人，其乐无穷
• 你的能力得到了提高，其乐无穷
• 你的钱包越来越鼓，其乐无穷 • 人与人打交道，其乐无穷
只要你用心，快乐就在你身边
关于自己
对于积极奋斗得人而言，天下没有不可能的事。 在没完全气馁之前，不能算失败。 当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条? 错过的机会是不会再来的。 空洞的言论只会显示出说话者的轻薄而已。 只要你说的话有益于别人，你将到处受到欢迎。 储藏知识是一项最好的投资。 • 若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在 哪里。 • 昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。
• 给他任务 • 帮助他克服阻力和困难 • 再给更高的任务和更大的帮助
管理好自己的资源
• 你有哪些资源？
客户 关系 感情 心思 • 做好计划
费用 时间 公司
管好自己的行为
• 你的行为态度决定你的销量 • 做好行程计划（周工作计划总结表）
• 用强硬意志把自己推出门
• 养成良好的习惯
无业绩说一切的一切都毫无意义
美”,随之使自己的外在“形象”升华!
态度决定一切
• 态度是你观察和对待事物的方式. • 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行
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为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势, 面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度 来表露自己要靠你自己决定.
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关于客户
• 要不断认识新朋友，这是成功的基石。
• 若要收入加倍，就得有加倍的准客户。
• 应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 • 任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 • 越是难缠的客户，他的购买力就越强。 • 不要躲避你所厌恶的人。 • 世事多变化，准客户的情况也是一样。 • 推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。