开处方的潜力 ❖“有多少患者？或耐 药如何?” 目前的治疗方法 ❖“如何治疗方案？” ❖“目前的方法出现某 种问题时，您如何处 理？ ❖“你将如何改善目前 的治疗方法？”
开放式问题 封闭式问题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
探寻练习：使得你的询问能够
确定医生 • 对你的产品的需求的程度 • 对已知产品了解的深度 • 确定医生对你产品的需求 • 查明医生对你的产品的顾虑
使用开放式的问题的目的
✓ 收集有关客户身边的一些情况 ✓ 发掘需要 ✓ 鼓励客户详尽谈论他所提供的资料
（为什么呢？，能不能多谈一些关于。。。。，这
事为什么重要？）
使用限制性的询问的目的
获得有关客户情形和环境或需求的具体资料 确定您对客户所讲的有正确的了解 确定客户有某一需要
发现需求－漏斗式询问
判断以下问题是开放性还是封闭性问题？
• 问题可能是什么呢？ • 阿尔马尔对B受体的阻断作用是否是非选择的？ • 您如何治疗这些重症感染病人？ • 您遇到舒张压高的病人是否会选用阿尔马尔？ • 你们公司是每月初打销售流向单，还是月底打呢？ • 为什么退热时间这一点很重要呢？ • 您觉得希德用后效果如何？ • 请您告诉我多点那方面的资料好吗？ • 您的病房中有多少张床位呢？ • 为什么这一点很重要？ • 你每次写报告用多长时间？
影响方式（文章、传媒、学术交流等）？ • 他们的处方习惯以及尝试新事务的意愿？ • 他们处于竞争对手的首要地位还是次要地位？ • 客户的生日 • 潜力划分/处方划分－客户分期
用SFA系统进访前准备---一般信息
用SFA系统进行访前准备---潜力和处方
设定目标
要符合SMART原则
Specific: Measurable: Ambitious: Realistically: Timetables:
明确的 可衡量的 有挑战性的 符合实际的 有时间限制
设定目标
对目标设定的方向建议： • 对产品的认可 • 改变观点 • 尝试处方 • 增加处方 • 推荐处方（会诊） • 做Speaker
制定策略
希望客户做 出的承诺
资源准备（需 要的产品信息 及资料、礼品）
客户面临的 挑战，机 会/需求？
竞争产品 的特点
销售技巧基础
内容
什么是销售技巧
销售技巧流程 －访前准备 －开场白 －探寻 －说服 －获得承诺 －访后分析
如何消除客户的顾虑 －克服客户的漠不关心 －处理怀疑 －处理缺点 －处理误解
专业销售技巧
专业销售技巧是创造 需求、满足需求的推 销过程。
销售代表与医生的共赢目标
销售代表
让医生客观公正 地了解与同类产品的 差异以及这种差异给 医生带来的具体的
使用 阿尔马尔吗?
—— 你每天看多少个病人?
开放式和封闭式问题的不同
优点
缺点
鼓励客户开放自己，分享他 如果你单单使用开放式询
开放式的问题 们认为重要的资料
问，讨论变得缺乏重点，
而浪费了时间
限制式的问题
限制客户不着边际的谈话及 未能提供有用的资料，使讨 论有重点，或将讨论范围加 以限制。
太多的限制性询问使客户 觉得被盘问，不愿意和你 分享资料。
opening • 建立职业形象
推广代表的职业形象
• 合适的着装：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆 • 重视礼仪，客户至上：守时；守信 • 事宜的肢体语言：姿态端正、得体、大方 • 最佳拜访时间的确定 • 明确的拜访目的 • 介绍正确的产品知识 • 备妥的公文包：笔、名片夹、宣传资料夹（按
科室或产品疗效、副作用有序放置）
为什么要探寻需求？
• 发现并判断客户的需求 • 引导并创造客户的需求 • 只有探寻才能够发现和确认客户的需求
探寻需求要做到
清楚、完整 和有共识
清楚
有共识的
客户的具体需求 这需要为什么对
客户重要
完整的
你和客户对事物 有相同的认知
客户的所有需要 需要的优先次序
如何探询寻求?
使用开放式和封闭式问题像探针一样进行探寻: 由浅入深 由表及里 由模糊到清晰
我的目的？
准备做开场白
会面目的
能顾及客户的需要， 向客户解释议程对
他的价值。
预先计划要商 谈的内容，明 确拜访目标
客户的目的？
适宜的话题和避免的话题
适宜的话题
天气 热门的医疗问题 最近的病人/病人/门诊量 医院科室的日常工作 用药经验 合适的拜访时间 医院的公众的活动 医生正在关注的一些事
避免的话题
• 针剂组美平探寻举例 －呼吸科HAP病人
探查对你产品的需求程度－举例
院内获得性肺炎的致病菌分布
独特的好处
医生
双赢
专业销售技巧的流程
说服 获得承诺
探寻需求
设定目 标
处理异议
访前 准备
开场白
访后 分析
改
善下 次
拜访
访前准备－pre-call
根据我们产品对每个产品及客户的目标制定具 体的销售拜访目标 复习以前的信息 确立此次的拜访目标 制定策略 演练
利用SFA系统复习以前的信息
• 他们在什么医院、什么科室、什么病房？ • 他们应该处于什么样的位置，学术上和地理上？ • 每周的病人量、病人特征，影响病人群的大小，
与产竞品争带产给品医 差生异的给利客益户？ 的利益
策划提问 及如何处 理客户的 反对意见
应用SFA做访前计划！
练习
• 请写下你将要拜访的 一位重要客户的拜访 目标
• 请思考你如何进行拜 访？
做开场白的目的
• 激发客户兴趣，建立信赖关系
• 营造良好的沟通氛围，为提问
做准备
开场白
• 明确拜访目的，有效利用你和 客户的时间
什么是开放式询问？
鼓励客户自由问答。
——如:你们如何治疗重症感染? — 如：您在经验性治疗重症感染时，如何 确定抗生素的治疗方案，以达到最大的疗效？
开放式询问
Source: IMS Data Q3 2007
什么是限制式询问？
“是”或“否 ” 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实
如:——你以前用过美平吗? —— 在这种情况下您会选择
个人隐私 评判客户的衣食住行 宗教/政治 同事关系 强烈的个人倾向 感情的话题 故意贬低竞争产品 负面时间
开场白示例
今天我想来了解您目前使用的抗焦虑药 物，以及您对这类药物安全性的看法，（这样 我才能针对您的特别需要，提出最佳的建议供 您择。）《您觉得怎么样 ？》
讨论
选定一位你下周将要拜访的客户，请写一下 你会在拜访中使用的开场白。请先想一想如何做 开场白